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[分享]《儿子兵法》

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楼主: 太阳雨

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发表于 2006-6-8 11:00 | 显示全部楼层
顶破一百大关.
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 楼主| 发表于 2006-6-8 11:56 | 显示全部楼层

8         谈生意不是比辩才

从事业务工作的人,大多个性外向,好胜心强,不易服输。由于工作性质的缘故,常常要在口齿上下工夫,说服他人。因此,很容易在生意场合中,高谈阔论,甚至逞口舌之快,其实,这是业务员的大忌!

更离谱的是,有些业务员有种“输人不输阵”的心理,一旦闹起情绪来,可以不顾业绩,却非要在口头上打败对手不可!

我真搞不懂这种人有没有弄清自己的身分和立场,到底是在谈生意,还是参加辩论比赛。

身为一个业务员,要有一个基本观念,谈生意,最终的目的就是要成交,即使口才不如对方,但只要完成了买卖,将利润掌握在手里,这才是赢家。

既然是谈生意,说穿了就是求财,既是求财,最高境界当然是“里”、“面”兼收。如果两者不能兼顾时,何防给别人“面子”,自己得“里子”;毕竟,“面子”是空的,“里子”才是实的啊!

在推销产品的过程中,难免要说些好听的话,而客户群中又是千奇百怪,不一而足。尤其遇到较年长的人,除了基本意思的表达之外,最好能尽量聆听,千万不要表现出一副辩才无碍的姿态来,否则,当你拼命赢得“面子”时,“里子”可能就不见了。

很多人分不清楚“会说话”和“口才好”有什么区别,简单地说:

“会说话”的人让人“心服”;

“口才好”的人让人“口服”。

而人的“意志”由“心”决定,并不是由“口”决定。

例:有一天,部门里有位部属向我抱怨:

“那位业主是个律师,有够烦人的。合约内容是经过专家设计的,对买卖双方已经够公平了,但他却一直谈论条文,这一条要划掉,那要条要修改,一份委托书被改得乱七八糟,要怎么谈下去嘛!”

我问业务员:

“谈了半天,业主多少钱要卖?”

业务员回答:

“这个问题一直没有机会详细谈;不过,他有大约透露了一下,大概200万左右吧,价位还算合理。”

我又问:

“那你们谈了那么久,最重要的问题反而谈得少,都谈些什么?”

业务员说:

“谈合约内容啊!他老说这条对他没保障,那条有损他的权益,几乎每条都要修改;我无法同意,因为改了之后,对我们又没保障了。”

“光谈这个就可以谈几个小时啊?”

“对啊!他一直举许多房地产官司的例子给我听,却不理会我的保证,我好几次告诉他,只要出了问题,本公司如何负责处理,可他就是听不进去------

为了了解问题的症结,我亲自带了业务员登门拜访这位大律师。

见了面,他很强硬地表示:

“谁来都一样,价钱好说,但条约内容一定要改,否则买卖宁可不做!”

说完,又举了一大堆房地产官司的例子,滔滔不绝地讲了半个钟头才停。

整个过程中,我不发一言,耐心地聆听,最后,我只用一句话,使他改变了初衷:

“合约你是赢了,但其实却是个输家,因为房子根本没卖掉!”

这位律师业主一听,突然愣住了,但口头上还是不肯示弱:

“没卖掉没关系,但合约内容就是要改。”

我立刻答道:

“合约内容没关系,只要这个价钱能卖掉,就算请签10份合约,您也不会拒绝吧!”

到底是高级知识分子,这当头棒立刻让顿悟。所谓“合约”,只不过是份“中介委托书”而已,如果房子卖不掉,不管条文怎么写都没有意义,现在八字都还没一撇呢,这时候扯条文问题,未免言之过早了吧!

也才不过几分钟的讨论,这位律师终于爽快地签下了委托书。

事后,我对业务员说:

“你们之间的问题不是条文,而中口舌,尤其你站在一个业务员的立场,更不应该和客户做我种不必要的争辩,或许对方会认为这是一场官司的模拟热身赛;你越想在言语上打败对方,对方的抗性就愈强。就算你赢了又怎么样?人家口服心不服,怎么可能签字委托你处理房子呢?”

做生意不是比辩才,而赢家或输家真正的关键在结果,而不在过程!
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发表于 2006-6-8 12:14 | 显示全部楼层

我不顶了.

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发表于 2006-6-8 12:15 | 显示全部楼层
我不顶了
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 楼主| 发表于 2006-6-8 20:54 | 显示全部楼层

战术篇

1         鸡同鸭讲  鸡飞狗跳

经验较差的行销都最常犯的错误就是“废话太多”。

客人才刚进门,就不分青红皂白,一直解说产品特性,也不管客户适不适合,心目中是否已有购买目标,甚至只是进来随便看看而已。这种搞不清楚状况就“热心过度的”行销,最后的结果却换来一声:

“不错!不错!我再研究看看!”

碰到耐 性较差的客人,说不定还会回你一句:

“小姐(或先生)!请让我安静地参观一下,好不好?“

真是自讨没趣!

客户通常可分成三类:

一、              无目的,随意看看。这种人在面对“您需要什么吗?”的问题时,通常的反应是“没反应”,要不就是回一句:“随便看看。”这时候,最好别“惹”他,一方面是浪费时间,另一方面是会把他“吓跑”。只要人在店里,总会有机会的,别急!

二、              有购买目标,但品牌不确定。这个讯息从他的答话就可以反应出来:

“先生(或小姐)您需要什么吗?”

“我想看录影机,只放不录的,价钱不要太高。”

这时候,你可以知道,他有相当的购买意愿,只是品牌的选择而已。

招呼这种客户最好的方法是尽量了解他的需要,再尽量满足他的需要,生意也不难做。

三、              消费目标、消费品牌都很清楚,而且自主性又强。这种客户除了价钱之外,尽量随其意,生意很快就能成交,但即使是这样,我还是碰过这样的新鲜事。

例:有一回,我去百货公司买电动刮胡刀,才走到专柜面前看了一下,就有位“非常热心”的销售小姐走过来,滔滔不绝地解说产品。

我用手指着柜子里的一把,对小姐说:

“请把那一型机种拿给我看,好吗?”

没想到,这位小姐居然问我:

“先生,您来买刮胡刀吗?”

我一听差点昏倒,心里想:

“废话!我站在刮胡刀专柜前,不买刮胡刀,难道来点菜用餐吗?”

虽然心里又好气,又好笑,但我仍然顺口回了一句:

“是呀!”

这小姐“很热心”地拿了3把刮胡刀出来给我参考,但就是没有我要的那一型。等她解说完后,我还是请她拿出我指定的那一型,结果她居然告诉我:

“这型的刮胡刀老是刮不到肋胡,不是很好用。”

我反问她:“你用过了吗?”

“没有。”

“但我一直用这种牌子。”

没想到,这位“天真”的小姐竟然说:

“这么不好用的产品,您居然一直使用!”

我听了啼笑皆非地告诉她:

“我用过很多牌子,就是因为这个牌子最好,用得很顺手,我才一直使用;而且,到底是你要用,还是我要用?”

本来是开开心心地买刮胡刀,顺便逛逛百货公司的,没想到碰到这位“程咬金”!

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 楼主| 发表于 2006-6-8 20:55 | 显示全部楼层

我已经有点不大耐烦,也懒得再和她啰嗦;但还是坚持请她把我要的那一型拿给我!这一次,她倒是拿出来了,没想到却又加了一句:

“这型比较贵,您真的要买吗?”

看她这么热心,这么好意,又这么无知,真让我哭笑不得。面对这种行销,就好像秀才遇到兵,有理说不清了。我忍不住对她说:

“我从一进来就一直指定要这一型,不是来买,难道是来应征打工的吗?”

消费者是真正使用产品的人,所以,有些消费者比行销人员更在行,更了解产品,这也是常有的事。一个好的行销者一定要懂得见风转舵,看人说话,有随机应变的能力;客户需要什么就顺水推舟,介绍该项产品,不必自作聪明;一方面避免得罪客户,另一方面避免自暴已短,以免赔了夫人又折兵!

像上述的例子,是行销过程中的大忌。客户要的是甲产品,却拼命推销乙产品,行销技巧又差,这不仅是“鸡同鸭讲”,简直是“鸡同狗讲”,还想来个“强迫中奖”,难怪会搞得“鸡飞狗跳”了!
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 楼主| 发表于 2006-6-9 07:58 | 显示全部楼层

2         超级“逼订”功夫

所谓“逼订”是房屋中介行销业的专门术语,顾名思义,就是“逼”使对方付订金,好让买卖尽早完成。

股票市场上有句俗话:

“万般拉抬只为出。”

简言之,所有买进动作,都只是为了日后卖出做准备。

商业谈判亦复如此,所有事前的布局、谈判,都只是为了让买卖成交,而下不下订金,则为其中最重要的关键。

下订金是一种具实质且又有法律效力的动作,这种动作等于是让法律背书,来保证买方对完成买卖的承诺。所以一旦买方下了订,等于交易已接近完成阶段。由是可知,逼订功夫的重要性。

我相信,绝大多数善于纵横买卖之间的中介人,都有一个重要的特性------能在短时间的买卖谈判中,掌握关键性的主题,引导对方进入自己的谈判架构中,进行谈价交易。

这种谈判功夫,需要经年累月的磨练,历经无数次失败经验累积而成;经验愈丰富,愈能在买卖中掌握分寸与切入角度,随时为胜利留下回旋的空间。

对资江业务员而言,当客户很直接地回拒你的推销时,“退堂鼓”往往会承袭着挫折感而来,我觉得这是件很遗憾的事情。基本上,除非是自动找上门来,否则,客户回绝所有上门的任何行销,是种很自然的反应,行销者实不应太以为意。

面对“登门求救”的行销者,客户的第一个心理反应通常是:

“你是为了赚我的钱而来的!”

在这种心理背景下的反射动作就是抗拒------把行销者当作“敌人”。

虽然有这种反应,但并不表示他一定不会接受,而化解对方疑虑最好的方法,就是尽量让对方知道:

“我是为你的福利(好处)来的!”

处理得当的话,你会逐渐发现客户的心理转折:

从拒绝到不反对;

从不反对到有条件接受;

接受的落实性行动就是下订。

而“收订”才是行销艺术的最高境界。

例:当我还是业务菜鸟时,有个好机会现场观摩一位资深行销的房屋买卖过程。双方唇枪舌剑,你来我往,精彩万分,尤其是卖方(行销)的“逼订”功夫,更让人叹为观止。这一次的经验,为我日后的业务生涯奠定了很好的基础。

经过一番激烈的价格会议之后,双方同意以260万元成交。

价钱谈妥后,行销要求买方预付12.5万元订金。由于当天是星期六,银行只营业到中午,买方即以此为理由,拒付12.5万元高额订金,并随意从身上掏出“仅有”的2500元,做为预约订金(斡旋金)。

相对于几百万元价值的房子而言,2500元订金实在偏低,这么低的订金,不但对卖方没有保障(为了2500元订金放弃其他可能更高价的机会),若买方因故拖延,卖方又无法转售他人,实在划不来;而且仅付2500元订金也显得买方诚意不足。于是双方展开了一场订金拉锯战:

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 楼主| 发表于 2006-6-9 08:00 | 显示全部楼层

行销:“2500元?这位老板,您知不知道您买的是两百多万元的房子,只付2500元订金,会不会太------

买方:“我也想多付一点,但今天是周末,银行只营业到中午,我也没办法。反正签约时,我一次就可以付好几百万,不急着现在就付这么多订金嘛!”(大多数买方的心态都是宁可少付订金,以免自己临时变卦而受损失,但签约金多付则无妨。)

行销:“就算是这样,那2500块也未免太少了吧!这样好了,反正您全家人都在,大家‘凑一凑’,看看有多少现金,不够的话,开支票也可以!”

买方:“支票!我们一向不用支票,这样吧!今天早上我才拿了我太太2500元的茶钱,总共5000元,先给您好了。”

从各种迹象判断,买方很中意这栋房子,而之所以不愿多付订金,除了一般人的心理惯性之外,主要还是想给自己多一点回旋的空间,在签约之前不要把自己“套死”。

考虑至此,行销决定以退为进:

“好吧!50005000,钱先给我,我先把订金收据写好给您好了。”

行销说着说着,就先把5000元收下,并拿出一份“制式”订金收据,除了订金数目部分空白外,其余全部填妥,然后交给买方签名。买方拿过来一看,不禁叫了起来:

“咦!刚刚不是才付了5000元吗?怎么订金栏空白没写?还要我签名!这怎么回事?”

行销:“这样好了,订金(斡旋金)请您补足15000元,这样帮您和屋主谈判才会顺利。您只付了5000元,我实在不知道该怎么帮您去和屋主议价,况且这实在是栋好房子,如果成交就是赚到了。反正早付晚付都得付,如果谈不成,还可以全数奉还,既没风险,又让我们好办事,何乐而不为呢?”

话说得合情合理,让人很难拒绝,买方态度稍有软化,嘴巴也就“硬”不起来了:

“我也很想多付一些,但我们一向不用支票,全家手上也只有5000元现金,这一点是你亲眼看到的,实在没办法------

行销:“可以用提款卡嘛!现代人哪个身上没有几张提款卡。您该不会告诉我,你们不用提款卡吧?”

这下子,买主没有办法推拖了,只好带着提款卡准备提钱。

这时候,行销又讲话了:

“为了怕您之前提款超过次数,也请您带着尊夫人一起去好了。以防万一有需要,太太的提款卡也可以派上用场,您说是不是?”

于是买方就带着太太一起去银行提款。到了提款机前,行销又说话了,希望先生与夫人各提5000,这样比较快:

夫妻夫人各提了5000元,共1万元交给行销。行销收了钱后,又和买主夫妻二人商量:

“我感觉得出来,您们夫妻俩真的是内行人,所以才会看中这栋房子,我愿意以专业的立场向两位报告。这栋房子真的很便宜,除了您们之外,一定还有很多行家会看中它,为了保障您们的权益,不让别人来竞价购买,还是希望您们多付一点订金。两百多万元的房子,只付1.5万订金,实在是太少了!”

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 楼主| 发表于 2006-6-9 08:00 | 显示全部楼层

买方听了,很无奈地说:“那你究竟要我们付多少呢?”

行销:“把提款卡一天最高额度领出来,如果还不够的话,等礼拜一银行开门时再补足就行了!每张提款卡每天最多可领2.5万,三张卡可领7.5万,加上您最早付的5000元,一共8万元;虽然还是很少,但毕竟把买房子的诚意拿出来了。我可以告诉屋主,您们真的是有诚意的好主顾,这样的话,价钱就会比较好谈,对屋主也更有交代------

经过一番折腾,买主夫妇终于同意再付4万,一共5.5万元,交给行销作为购屋订金。

整个量程加起来不到两个小时,当场把我看傻了眼;但心中不免赞叹不已:

“天下竟有这么锲而不舍,这么优秀的行销,可以从25005000,一路追加到1.5万,5万,5.5万,把一件可能悬在半空中的案子,在短短两个小时内敲定,实在是一流的行销功夫。令人佩服!”

3年后的今天,我已经从“菜鸟”变成“中鸟”。经验告诉我,为了让买卖能顺利完成,想办法“促使”买方多付订金,绝对有其必要。因为就一件高额交易,如房地产而言,订金有非常重要的意义:

  订金付得愈多,表示购买意愿愈强,成交的稳定性也就愈高。

  订金付得愈多,站在行销者的立场来看,愈能以四两拨千斤,愈快成交者,愈是行销艺术的最高境界,也是每个行销者追求的目标。

  少付订金,延迟付款,是一班买方的通性,但却会对整个交易造成更大更多的变数,对买、卖、中介三方都很不利,为了防患“事变”于未然,让买方多付订金是最好的方法。

  对买方而言,因为付了高额订金,不会再存“他念”;因为向卖方显示了付款没问题,交易就会顺利。

  对卖方而言,不会因小额订金被“套牢”(一定期间内不能另找买主)而影响权益。

  对中介而言,交易更容易达成,服务费也才能顺利回收。

 

 

 

 

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 楼主| 发表于 2006-6-10 19:11 | 显示全部楼层

3         二价策略------战场移转

三国演义中,最神乎其神的人物就是诸葛亮,这个半人半神的人物,被作者罗贯中描写成能呼风唤雨,无所不能的角色,而他最著名的绝招,就是布“阵法”。当他和敌人对垒的时候,只要阵法一摆开,外面的敌人怎么左冲右闯,都不得其门而入,至于里面的呢?当然更是不得其门而出了。

在我的行销生涯中,见过不少“藏龙”与“卧虎”式的好汉买家,其论价策略之奇,手腕之高,实在令我大开眼界。在这儿特别提供给读者们参考。

例:标的物是一户浴室漏水的房子。卖方设定底价为157.5万,开价170万。

买方到现场实地参观之后,大体上满意,即开吕询价:

“这房子怎么卖?”

“总价170万,权状登记105平方米。”

买方略为盘算之后,立刻打电话请家人也到现场来并肩作战。

一家人再仔细地把房子看过一遍后,发现浴室上方有明显的漏水现象。

原来,这是个老毛病,“病源”来自楼上的浴室水管破裂所致。台语俗话说“医生怕治(咳)嗽,土水(即泥水匠)怕抓漏(水)”。房子漏水是个大问题,修理工程颇浩大,得将地砖打掉才能检查换修,费用高更不在活下。这个瑕疵使买主兴致大减,当场有了打退堂鼓之意。行销人员一看苗头不对,立即施展三寸不烂之舌,展开游说功夫,买主又稍微恢复一点兴趣,但已不愿就原来的基础谈了。

他要另辟“战场”:

“基本上,我对这户房子还有兴趣,但现在恐怕还不是进一步商谈的好时机。除非你们能事先保证,在交屋之前完全修好,否则我不愿意谈价。”

“这我得先问过屋主同不同意,不过,这对我们现在谈价钱有影响吗?就以现在的状况来谈价钱,不什么关系呢?”

“关系可大了,不修有不修的价钱,修理有修理的价钱,基础不同,层次就不同,价格的差距当然更大!”

买方已经利用商品的瑕疵预留杀价空间了,事实也显示,他已不愿就卖方原先高定基础来谈。换句话说,他不愿在对手的阵法里作战,要嘛不打,否则,请进入我的阵法里,大家好一决胜负。

“小辫子”被人家抓住了,没办法,顺势而为吧!卖方的口气已经明显的妥协了:

OK!我倒候知道,修与不修这一个价钱的差异有多大,请说出,大家参考,研究研究!”

“不修理,全部我们自己负责,150万。修理好交屋,152.5万。”

这个出价很惨,两个价都在底价之下。套句猪哥亮的广告词:“吃这个也痒,吃那个也痒!”但房子漏水的确是事实,也确实是要花笔钱才能解决。问题是,光估修理费就需要一段时间,这点却是无法立刻解决的!

这下子,卖方立刻陷入了困境,漏水的“病情”真的是不轻。就在没多久前,自己找人修过一次,不知怎么,又漏水。因为有前车之鉴,所以,他也不敢保证修得好,光是这一点,就没有太多的筹码坚持原价格。更麻烦的是,如果拒绝了这位买主,难保下一位买主不会有同样的要求,说不定价格杀的更狠,或者根本就“弃权”不谈了!

就算真的能修好,在越来越明显的买方市场里,说不定还卖不到152.5万呢?想着想着,心里已经无可奈何地让了价,最后才在番死缠烂打的局面下,勉强以不修理价------152.5万成交。

买方这种出价策略使行销(或卖方)难以拉价,因为他很能掌握对已有利的情势:

   卖方的商品确有瑕疵,气势自然弱了一截。

   弥补瑕疵的费用,一时间难以估计。

   大环境对卖方不利,因为这是个买方市场;而下一个买方何时出现?出什么价?都是未知数。

卖方的这些弱点,使买方轻易地转移了战场------反客为主------请在我设定的层次中谈判。于是,卖方只能守,不能攻,完全无法掌握现场议价现况,价位当然被人牵着鼻子走了。
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 楼主| 发表于 2006-6-11 08:35 | 显示全部楼层

4         箭头式行销的陷阱

我曾看到一项问卷调查,内容简单,只有3个问题:

   请举出7UP10项“优点”。

   请举出可口可乐的10项“缺点”。

结果我看到好多人很认真地在问卷上写出了7UP的优点:

甜得刚刚好、味道香醇、透明感很好、价钱合理、清凉消暑------

可口可乐的“缺点”则是:

看起来黑黑的、很可怕、味道太刺激、太甜、不够香醇、价钱太贵------

第三个问题是:

“请问你喜不喜欢饮用它?”

结果是:  

1007UP问卷中,有95%的人表示喜欢;而可口可乐的问卷中,有80人不喜欢,10人没意见。

我看到后不禁失笑,这种问卷调查,就好像到某个特定地点,由于范围大人地又生疏,只好依循预先画好的箭头前进,过程中虽然不知道目的地在哪里,但目标却是早已经确定的。用这种模式“求”出来调查报告,其参考性与准确度可知,但这不重要,因为所要的就是早在预料之中的答案而已!

行销者为了推销产品往往不择手段,而手段有高有低,高明人人会先布局,让消费者在不知不觉中“陷入”,即使后来发觉后,也为时已晚,我自己就有过这样的经验:

例:我有位高中同学,最近开了家服饰用品店。新开幕嘛!大伙儿老同学都去店里祝贺。免不了大家多少要棒点场,有的买饰品,有的买衣服。我呢,则先了一个名牌皮包,看看标价------3000元。乖乖!可真不便宜,感觉上服饰店的利润似乎满不错的。所谓“合作是交情,成交是生意。”职业本能告诉我,服饰店里的标价肯定不会是低价。先知们不是说了吗?“生意归生意,朋友归朋友”,好!虽然是捧场,总要杀他一点价:

“老同学,这个皮包定价3000元,你可以便宜多少钱卖给我?”

“经康兄啊!老同学、老朋友啦,还谈什么价,您自己说吧!要多少钱?”

“不行哪!你总得开个价给我,老同学了,总不能让你赔钱啊!”

“既然你这么讲,我就实说吧!2500元,我勉强还有点‘工钱’,2250元我就没什么赚头了!可是这第一回碰到的行销方式。虽然“生意归生意,朋友归朋友”,总不能出个2000元,让自己老同学贴老本,赔钱卖吧!于是我以2250元买下那皮包。

一个”

这礼拜以后,我在另一家店里看到完全同牌、同型、同款的皮包,标价才2250元。如果经过议价的话,说演2000元就可以成交了。看来,自认为商场议价战将的我可真是阴沟里翻船了!

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 楼主| 发表于 2006-6-11 08:36 | 显示全部楼层

事后想想,这个世界到底是“人外有人,天外有天”,对方能让我全盘地照着他所安排的“局”(价钱)在走,不能不让我佩服我这朋友真是个行销“郎中”。

这还只是日常消费,只是小case而已,如果是在笔金额买卖,学费可就贵了,不信请看:

例:有某房屋,开价212.5万,买主经过详细参观了解之后,开始和行销谈价:

“价钱太贵了,你看,装潢都过时了,得再花一笔钱打掉重来,这一下恐怕总价超过225万不止啦,算便宜点吧!最低多少钱能卖?”

“这真的是最低价,老实说,要不是因为需要再花点钱整修,否则不会卖得这么便宜!”

“唉哟!你们做房地产的人都赚大钱,少赚一点嘛!我们今天能站在这里和你议价还是十几年省吃俭用才存下来的,这点钱光付首期恐怕都不够,希望你能少赚一点,我会帮你多介绍几笔生意的。”

“赚大钱!这种景气,没赔钱就不错了!这样好了!看您这么有诚意,我就直接告诉您底价,屋主扣除中介服务费要实拿200万,否则就不卖,现在,就看您要给我们赚多少了?”

买主一听,立刻出价200万,希望行销的中介费用由屋主负担,就这样,顺着这个“局”走下去,读者们可想而知成交价是多少了。

这些箭头式行销陷阱,大部分是事先布好的局,行销再借力使力,让消费者以为占到了便宜,其实,只要对方愿意买,丰厚的利润早在他掌握之中了!

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 楼主| 发表于 2006-6-11 23:03 | 显示全部楼层

5         请君入瓮的策略

一般人常有一种心理;在逛地摊或逛街时,随口对商家杀价,如果杀得下来就买,杀不下来就算了,但当你这么开口问商家:

“老板,开个最实在的价吧!”

请注意!阁下已经快掉入“请君入瓮”的陷阱了!

这时候,高明的商家很可能会回一句:

“如果真的有意思要买,我们再来谈价钱。”

这时,客人多半会被“激怒”:

“干嘛!以为我是问着好玩的!大爷今儿和你耗定了!”

无形中,让自己在一个不属于自己的谈判架构里谈判,一开始就居于劣势。

看过电影“鳄鱼先生”吗?

鳄鱼先生在纽约市里得罪了当地的黑道,双方展开一场智与力的角逐。

这个黑道是纽约的地头蛇,财大势雄,人手又多;鳄鱼先生人单势孤,地头又不熟,处处陷于弱势。他深知“强龙不压地头蛇”的道理,于是设法把“战场”搬回自己的澳洲老家。就在一片原始森林里,他运用地利之便,展开了布局,终于扭转劣势,反败为胜。

这虽然只是部电影,但颇让我们深思:

想想看,买地摊货,人家知已(知道成本)知彼(由他定价、开价、价不合,顶多不卖),阁下则是百战百败(永远被人赚走一大截)。

买舶来品,焉知他的进口成本?焉知他是否以成本的5倍或5倍以上开价?你总不能一杀就1折吧?

在人屋檐下,不得不低头!

但事实上,总有许多人不自量力,“既非强龙,又想压地蛇”,如此则无异自讨苦吃。

例:进口车贸易商永远是代理商的手下败将。

例:IBM电脑的零件成本是最低的,但就是有许多电脑公司居然想以低价攻占市场,结果无一不弄得头破血流。

了解了这种主这种 观环境的优劣势之后,我们倒可以借力使力,运用“请君入瓮”的策略,让自己尽量居于优势,达成交易。

这几年来,房地产市场普遍不景气,逐渐形成买方市场,买方可选择的范围比以前大了很多;所以,有些人不免会摆“有钱就是大爷”的姿态,在“请君入瓮”的策略里,这种“大爷”注定要当“冤大头”。

例:有栋房屋,开价295万,但各方面条件都不如附近其他“产品”。由于业主缺钱,只要有人出价不要太离谱,他都会卖。7年以上的中古屋了,当初取得成本低,现在怎么卖都还是赢家。

经过中介一阵促销广告后,来了一个准买家。

这位老兄一身珠光宝气,脖子上挂了一条至少5两重的项链,手上戴了一颗3克拉以上的钻戒,手表是价值25万以上的劳力士------

看过房子后,开始和行销人员大谈其发财之道,自己多有钱------他还宣称自己是房地产专家,而且买房地产就像买菜一样,一买就是一“蓝”,最后他对这栋房子评鉴结果是------还不错。

行销听这位老兄大放厥词已久,心想已经是时机了,这时立刻带点挑战性口吻顺口接腔:

然不错“既,价钱对您又是小意思,那就付钱买呀!”

“买是可以,钱当然更不是问题,但我认为你的价钱高了一点。现在这么不景气,我有钱还怕买不到房子?” 

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 楼主| 发表于 2006-6-11 23:11 | 显示全部楼层

行销马上抓住机会,再度出击:

“钱不是问题,房子也不太差,那您总有个意愿价吧!”    

客户一听,立刻毫不犹豫地出价:

250万!250万我就买。”

行销立刻打蛇随棍上:

“你出价那么低,一定有诚意,这么大笔买卖,我们可不收支票哟!您若真有诚意要的话,我可要13万现金做议价斡旋金哦?”

客户一听,立刻不甘示弱地说:

“钱嘛!我多得是,只怕这个价钱你不敢收钱,这可是一笔250万元的大买卖哟!”

行销眼见对方已掉和“请君入瓮”的策略里,当场收口,为了怕对方时间一拖,后悔不买,即不再做拉价,当场收下斡旋金,拍板成交。

收了斡旋金后,行销立刻回头找业主:

10分钟前有个买方出价250万,对方为了表示诚意,还付了13万斡旋金,但他要我们在30分钟内决定。如果这个价钱您不卖的话,待会儿我就氢这13万斡旋金还给人家;现在只剩20分钟了,我得马上给对方回话,您看怎么办?”

业主一听,二话不说,立刻同意。就这样,简单的一来一回之间,不到一小时,就完成一笔250万元的买卖。

杀价!您怎么杀得过7年前买的中古屋业主。

一个月后,附近的屋主纷纷找 门来,愿意以250万以下的价格,委托这位行销来销售。

让对方走入“请君入瓮”的策略,就是让进入你的逻辑、你的布局里谈判。所谓“强龙不压地头蛇”,对方焉能不败?

 

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 楼主| 发表于 2006-6-12 22:43 | 显示全部楼层

6        当买方出价在底价上时

对于大部分的行销者而言,当买方出价在底价或成本价之下时,答案很简单:不卖!

当然你不能把话讲得这么硬,表达方式要委婉,但意思一定要清楚,否则对方会觉得有机可乘,一旦谈判层次被锁定之后,想再把价位拉上来就难了。

如果还是无效时,最好想办法及早结束谈话,以免浪费时间。

再换个角度来思考。

当你有一辆中古车要出售时,心中的理想价是3万元,有位客户出价4万元,这时你该怎么办?

我那中古车商的朋友告诉我:

“这对一个经历不多的业务员来说,是很难下决定的,但对一个资深的业务员而言,又显得很简单。”

面对客户出价在已方底价上时,没有经验的业务员最容易犯的一个错误是:“见猎心喜”。心中幻想也许还有人会出更高的价格也说不定,暂且先别和他敲定,过两、三天对方一定加价的!

读者们,切记!这是“纵虎归山”!

谁能保证,这3天内一定有更高价出现?

谁能保证,这3天内他没有更好的选择?

谁又能保证,这3天内这位客户不会变卦?

就算3天内这3种可都没出现,而你又回头找这位客户时,等于告诉对方:

“这3天中,你是出价最高的买主。”

说明白点,这种讯息等于嘲笑对方:“阁下是我们要找的第一号冤大头”。将心比心,如果是你,会拿银子出来买吗?

有这么一个故事:

有位富翁在海边碰到了一个男孩,富翁心血来潮,想考验这个男孩的智慧,让他在前行100米的范围内捡一个石头。石头愈大,奖金愈高,但有一个限制,不准回头捡。结果,这一趟走下来,小男孩只捡一个半大不小的,所以,奖金也就不是很高了!

如果这个男孩够聪明的话,应该“骑着牛找马”,也就是说,先把眼前所能找到的最大的石头捡起来放着,除非有比手上更大的石头,否则不放,而不会越来越小,不是吗?

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 楼主| 发表于 2006-6-12 22:44 | 显示全部楼层

用这个原则来看刚刚那个例子,笔者倒有两个建议:

   从经验上判断,如果再出现另一个高价的可能性不大的话,最好当场尽速成交。因为大多数的买方在出价时都会有股冲动,对商品本身有种强烈的渴望,如果能趁机挑起他的加价意愿,在原先设定的利润范围已达的情况下,所加的价钱都是多赚的了!

   采用“骑马找马”的原则,请看下面的实例说明:

例:有一天,我在公司里接到一位部门新进业务人员从现场打回来的电话:

“主管,这里有位买家很中意这栋房子,他出价125万,还问我这个价钱能不能?我记得您曾说过,这户房子125万就可以脱手,可是,我又担心,如果立刻答应他,又怕他觉得自己出价太高,不答应,怕买主出门后不再回头,结果又不买了,您看我该怎么办?”

我回他:

“你问他可立刻付多少订金?”

行销立刻回身去问买主,然后回头告诉我:

“可付7万订金。”

我当场请行销转达这位买家,请他带着这7万订金到公司来,当面商议,30分钟后,行销果然把客户带回公司,我立刻出面亲自接待。一阵寒暄后,我对客户说:

125万的价格可能太低,屋主不一定答应,如果是130万,我倒是可以帮您和屋主争取看看。”

买方:“125万以上就超过我的预算,我恐怕就买不起了,现在,7万订金已经带来了,行不行?就现在决定好了。”

“您稍等一下,我打电话问问屋主同不同意。”

说完,即转身拨电话给屋主,几分钟后,我给这位买方回话:

“屋主同意降低至127万,这已经是特别优惠的价钱了。”

买方先是抗拒,但由于买意甚强(带足7万订金),加上业务员在旁边不断地“敲边鼓”,最后终于以126万成交。

如果没有经过当场地“讨价还价”,就不会有多1万元的利润;如果不是立刻成交,也不知买方会不会回来,就算有下一个买方,也不一定能出到原先125万的价格,何必冒这个险呢?

要多掌握利润,就应在买主出价后(假设在底价之上),立即“讨价还价”,结案成交。注意,行销的机会往往稍纵即逝!

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发表于 2006-6-13 19:35 | 显示全部楼层

好东西啊!书是很不好买的!我代所有需要的人谢谢了!

我已经整理一部分了!有需要的话和我联系!上海的行销29928280

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发表于 2006-6-14 12:39 | 显示全部楼层
佩服楼主的决心.
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 楼主| 发表于 2006-6-14 13:47 | 显示全部楼层

7        专业形象的促销策略

1989~1990年之间,正是台湾股市的大多头时代,股票成了全民运动;因而造就了一个超高利润------股票资讯业。

所谓“股票资讯业”大略分成3类:

   股票电脑软件。

   股票操作书籍。

   股市行情与技术分析。

笔者有位朋友就在这个期间从事第二、三种资讯服务而日进斗金的。

例:当年,这位朋友曾在短短的一年内,一口气出了5本“股票操作学”方面的书,外观比“儿子兵法”稍大些,厚度不过200页,每本售价高达250元,几乎创下了台湾出版社史上,书籍单一售价的最高纪录(硬体与售价比例)。由于我当年对股票完全外行,所以,不免对这么贵的书感到好奇。在一次特意安排的机会里,我请教了这位朋友:

“这么贵的书,有人买吗?”

“当然有,有几本甚至已经印第三版了!”

“哇!这种书可真好赚啊!”

朋友一听,立刻正色对我说:

“表面上看起来很好赚,因为每一本的直接成本不超过12元;但这3万字的内容,你可知道,是我在股票市场中交了多少学费换来的?”

他接着又说:

“股市是一个高利润也是高风险的战场,聪明人永远享用别人的血汗换取经验。股票书和一般书最大不同是------它传授快速在股市中获利的技巧。消极一点地说,我教人家如何降低操作上的风险。因为我在书中详细说明了致胜之道与失败之因,换句话说,在这个领域里,我懂得比别人多。表面上看来,我是在卖书、卖股票操作资讯,本质上,我卖的是很专业的东西,我是以专业形象来促销我的产品。你看过敢和医生抬杠或对医生杀价的病人吗?”

这一番话让茅塞顿开。所谓“专业形象促销”,也就是最高级的促销方法,对方只有受与不受的问题,没有“议价空间”。

再换个角度观察“专业形象”的促销策略。

逛百货公司时,常会看到在某些特别摆设的摊位上,总有个服装整齐、口才流利的专业人士不断地当场示范。也许把酱油倒在衣服上,再用一种“特别配方”的清洁剂迅速清除;也许用一把经过镭射处理过的菜刀,表演切棷子如切白菜;也许当场表演煎鱼,不但不起油爆、不沾锅,而且鱼身完整------

这种现场表演的促销方式最容易打动消费者。当场掏腰饣的人不在少数,如果有人要求折扣,行销就会告诉你,他的产品和一般产品有很大的差异性,然后告诉你一些你不懂,或听都没听过的专业术语或理论,听得你肃然起敬,最后打消了杀价念头,付钱走人。

追根究底,是对方的专业形象使我们相信,这是物超所值,也是我们最需要的产品,应该让他赚这回钱。

“专业形象”的促销策略让买方愿意以对方的高“开盘价”,心甘情愿地成交。读者们有没有想过,为什么消费者不敢也不愿杀价?

这是因为卖方的“专业”无形中突显了买方的不专业,再挑明一点地说,就是“他懂你不懂”。一般人不敢和医生抬杠或讨论病情,是因为当医生用很多听都没听过的专有名词解释病情时,阁下就会宣布投降;再换个角度解释,一般人初来乍到一个新环境,总是战战兢兢地先入境随俗,再谈其他,不是吗?

另一种形式的“专业形象”,却又大异其趣了,请看下面的例子:

例:在一个艳阳高照的大热天,我带着女朋友去某海水俗场游泳。游累了,两人就一齐躺在沙滩的遮阳伞下聊天。这时候,刚好场卖饮料的小贩过来推销可乐,每瓶要价6元,女朋友听了立刻大叫起来:

“怎么这么贵!7-11一瓶也不过3元而已!这么贵,跟他要两根吸管,我们合着喝一瓶好了!

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 楼主| 发表于 2006-6-14 13:48 | 显示全部楼层

不久,太阳下山了,我们清理完毕,一齐上某大观光饭店用晚餐。由于白天嫌小贩的可乐卖得贵,没喝过瘾。上菜之前,先请服务生送两“杯”可乐来,一大口下肚后,女友直呼过瘾,然后凑过来悄声对我说:

“这家饭店的可乐真便宜!”

我一听,愣住了,忍不住问她:

“白天在海边,人家一瓶才卖6元,你嫌贵,只肯买一瓶两人合着喝,这里一杯就卖20元,你一叫就是两杯,还直呼便宜,这算哪门子?”

女友笑咪咪地对我说:

“那小贩卖的可乐不够冰,地点也不对,哪像这里的五星级设备,不但有服务生随侍在侧,又有现场音乐演奏------20元一杯还不够便宜吗?你没看到咖啡一杯就要30元,蓝山咖啡还得40呢?”

所谓“听君一席话,胜读十年书”,我顿悟到,一样的产品,换上不同的包装,身价就大大不同,消费者的接受度也立刻提高。原来这就是“专业形象”促销的效果啊!

例:以我个人来说,由于职业特殊,薪资所得纯粹是靠奖金,没有业绩就几乎没有薪水可领;正因为如此,为了工作,我每天都外于劳碌奔波、苦思伤神的状态。因为随时会有不同的、意外的状况发生,所以你得随时准备去面对并解决各种难题;否则,就很难在这个行业里生存。个中甘苦决非局外人所能了解,相对的,我的收入也比一般人多;但我却常碰到有人这样子对我说:

“经康兄,你的钱真好赚,别人出个价,你和他谈一谈,收个订金,就赚一大笑钞标,简直超级大暴利!”

这可是我所听过,最有“幽默感”的笑话!

碰到这种问题,我总是笑着回答:

“钱,没有好赚的,天下哪有白吃的午餐。”

一样是“白刀子进,红刀子出”,对一般人来说是杀人罪,要坐牢;对外科医生而言却是活人性命,还可以取得高报酬,真让人羡慕要死;但有几个人想到,他们要经过多少年寒窗苦读,多少年的临床经验,才能精准地“开肠破肚”。

和其它高由入的行业一样,我们这一行赚的也是专业知识钱。

在我几年的行销经验中,我曾经接过无数次这样的求救电话:

“李经康,买主已经对我出了价,这价钱我愿意卖产,但买方却不愿付订金,说还要再考虑一下,结果回头又对我再‘杀一刀’。我知道他很喜欢这房子,如果我坚持原价,他还是会照价购买,但我就是不知道如何让他加价,或至少让他先付一笔订金。我个case得请你帮忙,至于服务费,我‘一个蹦子儿’也不会少你的------

“一招半式闯江湖”?只要能让别人心甘情愿地从口袋掏钱给你,相信你也可以赚“暴利”。问题是:不偷不抢的,要别人拿钱出来,谈何容易?“暴利”这么好赚的吗?外科医生的刀这么好下吗?

只要不是非法,黑心敛财,所有高由入行业的从业者,哪个不是经年累月的历练换来的“专业收入”,这种辛勤耕耘的结果,岂可称“暴利”?

以我的行业而言,一栋价值500万的房子,买方只肯出425万,请问您怎么办?现在卖方对你说:

“只要你能让买方加价至500万,我就给你5%,也就是25万佣金。”

现在,你只要讲讲话,让买方加价,然后收订金,就可以赚25万的“超级大暴利”,有谁愿意就来试试看!

“专业促销”就在这里,只要你有本事,市场上到外皆黄金。不是吗?

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