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[分享]《儿子兵法》

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发表于 2006-4-30 14:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
      知己知彼百战百胜之行销宝典
      一本行销人必读,非行销人不可不读的好书。
      本书作者   李经康
      作者简介
      李经康
      湖南澧县人
      1967年生
      东方工商毕业
      17岁时,一夕间家道中落,经历不少人情冷暖,从此立志“发财”,重建家园。
       摆过地摊,第一天因为害羞又躲警察,成绩挂零;两个月后,平均每天卖200个霹雳包。
       打过拳击,一年内夺得“中正”杯羽量级冠军,两年内,成为88年汉城奥运培训选手。
       初入行销业,一年内从基层升任业务副总,两年内,累积资产达700多万。
       前任巨东建设副总经理,现任力霸建设经理、大安加盟店总经理。
备注:本文总计450千字,本人打字速度不是很快,还望耐心看

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 楼主| 发表于 2006-5-2 22:13 | 显示全部楼层

7 化悲愤为行动

17岁那年,父亲投资房地产生意失败;欠了很多钱,只好变卖所有房地产来还债;家境顿时从富裕变成清寒。当年过春节时,竟然没有半个亲友来家里拜年;也因此,让我看清了亲友的现实面。

中国人有一句话:“在现实中考验、认识一个人”。文天祥也说:“时穷节乃见”,我不仅认识了别人,也认识了自己。从此立志,从哪里丢的,就从哪里要回来。既然父亲是在房地产上失败,我就要在房地产上站起来。当一个企业家。自此,我从摆地摊开始了自力更生的生活。

当时,我还就读高中。白天上课,下课后打拳击,培养强健的身体以及旺盛的斗志;晚上则摆地摊,学习买卖行销的技巧,以换取生活所需。我发现,心中这股无形的悲愤,所散发发出来的力量,远超过潜能训练激发。

从当时至今,已过了十年,那股潜藏的悲愤仍然常在心中燃烧;且愈烧愈烈,仿佛释放出强大的能量,永不熄灭。

 前进!前进!继续前进!在我的生命中,只要累积悲愤愈多,就释放愈多能量,同时也能创造出更高的工作效率。

常常有人笑我,会因别人的轻视而赌气做事。其实,我倒不觉得,因为赌气是有层次性的。赌气使我有要赢的想法,又可使我产生强大的爆发力,过到更高的工作绩效,何乐而不为呢?

人时时刻刻都要接受别人给你的刺激,这种刺激往往会让你力争上游。
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 楼主| 发表于 2006-5-2 21:25 | 显示全部楼层

5 流水的启示

水流在压力之下,被迫流入莫名而不熟悉的水道时,总是会作暂时的引透,直到后来水源不断地流入;先是缓慢地累积膨胀,然后逐渐形成一股强大的爆发力,冲击出另一条水道来。

在交谈中,不要只为单一问题辩解、争论;而是要把所要应对的答案记住,慢慢累积、膨胀;直到机会来临时,一并冲出,攻破对方心防,趁虚而入。不公能使对方难以招架,更足以使人佩服你在谈判中的作战能国。

兵法:针对对手的弱点,趁虚而入,集中火力,以弱搏强,以寡击众。

例:我曾经观摩一位谈判高手进行房屋买卖谈判。由于卖方没有贷款,而买方认定卖方非常需要脱手;但卖方虽销售了一段时间,仍然坚持强调不缺钱,不到某价位是不会出售的。经过长时间的周旋,买方多处于被动,很少开口议价,只是顺着卖方的话题在聊天。

最后,他竟以非常低的价格购得。

我问他,何以认定卖方急需脱手?

他说道:“凡是过分用语言强调、标榜自己的部分,那多半就是他的弱点。”卖方就是怕别人知道他急于脱手,才不断强调不急着卖。

聆听,可使你累积强大的爆发力。

听他这么一说,我又增加了许多宝贵的谈判智慧。
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 楼主| 发表于 2006-5-2 21:46 | 显示全部楼层

6 化羡慕为行动

我从小就喜欢羡慕别人。每当同学有什么新鲜玩艺儿时,我就回家对爹妈吵着要。就这样,一直羡慕,和家人吵到约16岁。父亲生意失败前,我还没有执照,就同时拥有3750CC以上不同款式的进口重型摩托车,外加一部伟士伯;堪称嚣张至极。至今,我那羡慕别人的个性,还是在心中不停地滋长。动呀!动呀!别人有什么,我也要有什么。唯一不同于当年的是:现在要什么都得靠自己。

刘邦还没有发迹之前,有一天无意中看到秦始皇出巡,那不可一世的帝王威仪,不禁令他在心里立下宏愿:“大丈夫当如是也”!凭着这股信念和意志力,刘邦终于成为“汉高祖”。

刚进公司的时候,有个年纪只比我大3岁的主管,一个人就拥有好几辆豪华奔驰轿车。我的企图心就是由羡慕开始。有朝一日我也要像他一样;并希望3年内能拥有一辆奔驰。我的生命因之而充满了希望和喜悦。

好!测定目标,我开始努力工作。到客户家拜访,每天工作到深夜,废寝忘食。我每天看他开车,每天就多一份因羡慕而产生的力量。力量一天天不断增加、膨胀,工作欲望也愈来愈强。不到一年,我真的买了第一辆奔驰;不仅达成目标,而且缩短了设定时间。当进内心的喜悦实在无法形容,忽然觉得好佩服自己。

常常有“大人”对我说:“别人是别人,不要去羡慕他们。”我反倒觉得,羡慕别人只要不保留在心中,能化抽象的羡慕为具体的行动;把过程留给自己,也能享受到丰硕的成果。要因羡慕而能自立自强,善用羡慕所产生的不服输的斗志,才能使自己争上游。
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 楼主| 发表于 2006-4-30 15:45 | 显示全部楼层
介绍李经康的儿子兵法
  25岁的年纪能做什么?对多数人来说,有的是社会新鲜人;有的是“在家靠父母”;有的还在“赴京赶考”;更多的则还在美梦中,没醒过来呢!
    对百年人生而言,25岁的年纪,已经走过了人生的第一个循环,先从涨停到跌停,再从跌停到涨停!
    16岁前的他,家道富裕,父亲经营餐馆,每月盈利至少50万以上。一家六口住在仁爱路一栋独门独户,面积300平方米以上的大房子里;身为老么,在父母亲特别呵护疼爱之下,小小年纪就几乎拥有了全世界。
    在连报考驾照都没有资格的情况下,父亲就帮他买了3部750CC以上的进口名牌摩托车。就这样,衣来伸手,饭来张口,每天上学,玩乐,口袋里从不缺少零用钱;无忧无虑,也懵懵懂懂地度过了他的少年时期。
    有一天,突然传来恶耗,父亲投资朋友的房地产事业失败,李家的家当全赔上去了,一夕之间,整个世界都变了,大房子没有了!大玩具消失了!口袋里空了;平常“称兄道弟”的亲友也变脸了。像中了巫婆的魔咒似的,李经康也被迫从“白马”上的“王子”变成“田野”里的“青蛙”了!
    这个打击来的太快太突然了。不管愿不愿意,他都得面对,一波波的生活巨变,一波波的人情冷暖,一波波的世态炎凉,激起了他好胜不认输的雄心。你像电影《乱世佳人》里的郝思嘉,在战争结束后,千里跋涉,历以艰难险阻,经于回到罹已久的故乡;却又不得不面对亲人离散,残垣破败的家园。在渴求一物充饥而不可得的刺激下,这个原本天真率性的少女好像在突然间长大了,她独立于苍茫大地之中,对着上帝,立下誓言:“我永远不再挨饿!”
    而这一年,李经康才17岁!
    为了生活,他收起了大少爷的身段,开始跨入“商界”---摆地摊!
    为了锤炼自己,他起出了“温室”,选择了一项最艰苦的运动---拳击!
    从17岁,也就是高一那年,一直到20岁入伍之前。这3年间,上课、打拳、摆地摊,成了他生活的三大重心,心中只有一个愿望---我将再起!
    摆地摊不但为他赚取了基本生活所需,也让他上了“商业战场”的第一课:基本的生存法则、粗浅的行销技巧、形形色色的人貌,乃至于整个经济市场的脉动,慢慢地在他的观念世界里逐渐生根;为以后的业务生涯奠定了基础!
   打拳则提升了他的意志力,为了在拳台上打败对手,他比别人付出了更多的时间与汗水做自我要求。为了加强出拳的劲道和爆发力,除了基本的沙包、梨形球与重量训练之外,他还不断地练跑;平均每天至少跑5000米,跑平地、跑沙滩、跑上下坡。最苦的是,忽快忽慢的短跑与长跑交叉训练之后,再来一场练习对打,打完之后,再重量训练,再长跑。如此周而复始,不断循环,使他练习了一年就得到“中正”杯羽量级冠军。这种出色的成绩,终于使他获选为1988年奥运培训选手。可惜!因为训练过量,导致脚部韧带断裂,不得不退出左营训练中心,也因此失去了参加88年汉城奥运的机会。这一点,成了他生命中最大的遗憾。
    但也因为这3年的拳击训练,他已不再怀忧,不再丧志;面对问题时,他从不想到失败,而是考虑怎么做才会成功!
    1990年,李经康自军中退伍。这时,他23岁,面临就业问题。他想到父亲辛苦一生的成就,却在房地产上毁于一旦;于是,他决定从房地产上再“重建家园”,便毫不犹豫地选择了一家台湾最大的房地产中介公司,从基层干起。凭着自己早熟的个性,使他在初入销售业不久就脱颖而出。不但替家里还清了债务,而且在短短两年内资产累积达700多万!更重要的是,公司对他的能力与绩效也给予最高的肯定,他成为这家拥有千余员工的公司中有史以来最年轻的副总经理。
    李经康的故事 ,其实不是奇迹,而只是“用力”与“用心”的结果而已!他给天下有心创业的年轻人一个最好的启示----要当“王永庆”或许很难,但要当“李经康”,则绝不是天方夜谭。他本身的经历,就是最好的见证。何况,“王永庆”的前身,不就是现在的“李经康”吗?
    这本“儿子兵法”,就是李经康独创的行销哲学。
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 楼主| 发表于 2006-4-30 16:39 | 显示全部楼层

第一集

激励篇

1  我为什么选择业务工作

    我于1990年退伍后,立刻面临就业问题。因为学历、专长、经验等条件限制,我所能选择的范围其实很窄;加上当时又背负着家中庞大的债务,除了三餐的温饱之外,还得负责帮家里筹钱;最重要的一点是,因为父亲在几年前投资友人的房地产被拖累,家道在一夕间中落,我饱尝了人情冷暖,世态炎凉。这些年来,贫穷成了我的“原罪”,我立志重建家园,不愿再看别人的脸色。所以,我不但得立刻找到工作,还必须是高薪;这对一个社会新鲜人来说,真是谈何容易啊!

    我心里很苦恼,跑去找一位最疼我的高中老师;结果,他告诉我一个有关秦始皇统一中国的大功臣---李斯的故事:

    早年,李斯曾拜在大儒荀子门下。他是一个企图心强烈的人。他拜师求学的目的,是希望有朝一日能学以致用,干一番轰轰烈烈的大事。所以,他一直在等待时机。

    有一天,他上而厕所小便,发现厕所中的老鼠,看到人来就惊惶失措地逃窜,使他忽然想到,米仓中的老鼠看到他时,不但不逃,还大摇大摆地享用粟米!这件事使他有所顿悟---管委会人的命运是由自己决定的。基本上,厕所中的老鼠和米仓老鼠,都是一样的,只是由于环境的差别,造成命运的不同。换句话说,要做“厕中鼠”或“仓中鼠”,完全看自己怎么选择!于是,他决定做自己命运的主宰,为自己选择一个最适合自己,最能发挥自己的环境。

    他辞别了老师,来到了当时最强的秦国首都---咸阳,凭着自己的才华帮助秦始皇统一中国,成了一代名相。

    这个故事给了我不少启发:

    1、机会要靠自己去争取,命运要靠自己去创造。

    2、环境决定命运,但人可选择环境,所以要入对行,跟对人。

    3、“厕中鼠”与“仓中鼠”只在一线之间,就看自己怎么判断、选择。

    既然一般的工作不容易找,也不可能一下子就拿高薪;思量到自己的需要,加上本身个性又是个喜欢接受挑战的人;考虑再三,决定投入行销业,作一个业务员,期望自己能发展出一片天空来!

    现在回头想起来,深庆自己选择正确。以台湾的就业环境来看,相对于其他行业而言,业务工作有以下几个特性:

    1、业务工作不需要特殊专长,不必高学历(当然也不能太底),入门时也不需要太多经验;因为业务工作的经验虽可以传承,但主要还得靠自己揣摩,对一个刚离开本校门的人而言,最先例不过了。

    2、业务工作的接触面广,挑战性强;不但每天要拜访各种不同类型的客户,还要面对并处理各种千奇百怪的突发状况,对于一个人的成长与历练帮助之大,远超过任何其他行业。

    3、业务工作对团队的信赖度低,是种个人决定成败的行业,不大容易受到其他同行成员的影响,最符合“自己掌握、决定命运”的生存原则。

    4、业务员工作最适合企图心强,不甘自我埋没的人。在一般的行业里,职位升迁与待遇,都有一定的规章、论理,以待遇来说,无论怎么升,总有其限制,但业务工作则不然,不论背景,不言年资,完全依工作成绩给薪;没有下限,更没有上限,是一个凭真本事竞争,让真正强者出头的行业。

    以第4点而言,我自己的感受颇深,也是决定我选择业务工作的关键。

    

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 楼主| 发表于 2006-4-30 20:25 | 显示全部楼层

3 对入行可改变命运 跟对人才能出头天

高中一年级时经由朋友介绍,认识了一位拳击教练---李武男先生。在李教练的指导下,拳击令我着迷,因为它的成败完全取决于个人的努力,不像球类赛要靠团队的全作才能取胜。

刚开始,教练告诉我,练拳很苦;练得好,上台比赛,充分表现力与美;而得胜时,不但观众喝彩,更是众人心目中的大英雄。尤其是当把对手击倒,裁判判决胜利的一刹那,那种“志得意满”的成就感,会让你完全忘记训练时的血泪与汗水。然而不想吃苦,不愿流汗的结果,就是台上流血。如果只是挨打也就算了;最屈辱的就是被击倒。那种无奈与难堪,会让你无地自容,永生难忘。有了这种心理建设之后,我告诉自己:要想苦尽甘来,必先设定目标。上擂打比赛,接受最严格的考验。不但得获胜,而且还要有挨揍的心理准备,最终目标就是拳坛称王。因此,只要我没有练习好,决不轻易上场。

打拳的头一年,由于练习很累,很苦,曾数度想放弃;在李教练不断鼓励下,才又恢复信心,继续支持下去。当时,家中正遭逢严重变故,父亲经商失败,背负庞大的债务,家中已一贫如洗。平常不但要应付随时临门的债主;还得常常为了每日的三餐发愁。在这种四面楚歌的局面下,我常常就在家机关的停车场上,摆着唯一的练习器具---老旧的沙包,一个人在李教练的指导下,对着沙包挥舞拳头。一年之后,参加了台湾“中正”杯比赛,获得轻乙级冠军。同年,我连续赢得社会组冠军。当然,在我身体上,也留下了许多永恒的记忆---疤痕。

从拳击经验中,我体验出一点:选择工作好比当时选择体育项目,要想个人发挥,又能立刻看到功效,就要选择业务工作。只要多努力,就可获得高报酬;一旦懒散,收入也明显降低;薪资完全取决于自己。因此我相信“入对行,可改变命运”。机会。

选定好待业之后,还要跟对人;没有好教练,是不会培育出好选手的。同样的,会赚钱的老板,才可能培养赚钱的公司,表示老板经营方式有问题,员工绝拿不到高薪。跟了问题老板,很快地,你也会变成问题员工。多多打听同行中哪家公司最赚钱,最有教育训练制度。跟对人,才会有出头天的

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 楼主| 发表于 2006-4-30 20:52 | 显示全部楼层

4  万事起头难,坚持到底必定有成

1990年,我初入销售业。由于刚退伍,身上没什么钱,常常三餐不继;最后,向公司某位主管借支500元,就这样,勉强挨到了第二个月。但很不可思议地,在已开始走下坡的房地产业中,我却在第一个月就签18个案子;但案子都不够精良,房子没卖掉半间。我失望透了,一度提出辞呈,但主管劝我说:“新人入行,很少在半年内赚到钱,看看那几位月入几十万的超级业务员,都是从房地产数年,加上原有的社会背景,才有现在的成绩,你‘年纪还小’,只要多努力,坚持下去,他日,也能像他们一样。”

年纪还小!我最讨厌别人用年纪来徇我的分量,好!我不放弃。鼓起勇气,就像刚开始打拳击一样,先设定目标,努力奋斗,必能苦尽甘来。

隔月,正巧遇上俗称鬼月的农历七月,我居然连续卖掉了好多栋房子。接下来领大包,每月薪资、奖金大幅上升:几万、十几万、几十万……我开始对工作产生了狂热。才工作8个月,薪资累计已高达50万;生活变得富裕起来;也买了当时最令我羡慕的奔驰汽车;同时开始投资置产。两年之后,资产累计竟超过700多万元。

万事起头难,俗话说:“行百里者半九十。”意思是说,一件事情要花上九分的力气后,才只算完成了一半而已。常常看到很多年轻人在初入社会,或新进某一行业时,往往只为了一点点小挫折,就心志消沉地打起退堂鼓。这样的人,除非是幸运之神特别垂顾,否则永远不会有机会。这些话虽是老生常谈,却是我的切身经验。奉劝诸位年轻朋友,加把劲,坚持下去。敢“面对恐惧,就会消失”。只要坚持这种信念,你的神气就要来了,成功的脚步也会愈来愈近。

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 楼主| 发表于 2006-4-30 17:19 | 显示全部楼层

2  我自求我道

    初入行时,每次在按铃销售前,心里总会感到慌乱, 因为我根本没有能力去处理任何可能的状况。至于开门后,对方会有何种反应?是否拒绝?更不是我所能预知的。经过两年的经验,我已懂得如何排拒按铃的恐惧,并随机应变开门后的种种状况。现在,在按铃前,我总先深呼吸几次,放松自己,舒缓精神,以迎接难测的未来。

    工程有一定模式的答案,管理有答案却无一定的模式。工程、利息都可先行预估;管理虽有答案,模式却非一成不变的。只要完成就是答案,生意一旦成交,就有答案。但同样的方法,不见得适用于每一个人。

    以登山为例,大家的终点都是山顶。到达终点的目的是一样的,但每人运用的方法却未必相同。可以跑步,可以走路、骑机车、开汽车,甚至直线登上山去。因此,就个人经验而论,过程是没有固定模式可特的。正如八仙过海,可放手各显神通,目的地一样,而渡海方式却各有巧妙  。

    在公司的教育训练课程中,有很多成功的案例报告,但我总是学不会,也学不像,因不同的客户有不同的状况,应对的方法也迥然有异,世界上没有两个成功的人用相同的“道”,所以,自己要创出一条只适合自己的道,这个是别人根本学不来,也学不像的。

    前面提到,管理虽有答案,但没有一定的模式。一个成功的主管,应该协助下属寻求适合自己的道,而不是直接给他答案;因为主管的方法也未必适用于部属的客户。

    换言之,就算是目的相同,各人的经营方式也不一样,所面对的业主、客户更大异其趣;彼此之间,唯一的共同点,都是促成一宗交易罢了。

    销售员不必太在意别人的历史,而是要不断去创造自己的历史。每天求新求变;不必刻意循常轨而行,路是靠自己走出来的。切记!你所面对的是人,人有其错综复杂而又多变的人性。身为中国人,做的是中国人的生意,就该先弄清楚中国人的行为模式。中国人自有其独特的民族性,中国人的经营方式和西方人的经营方式,两者之间有其差异性。不必管别人怎么做,怎么达成交易,走出你自己的模式,创造自己的历史,勇敢去面对日新月异的挑战,成功必将属于你。

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 楼主| 发表于 2006-5-3 11:11 | 显示全部楼层

9 不可预期明天会更好

中国人的民族性,常会寄望明天,期待明天会更好。看似对未来的期望,事实上,却是自欺欺人,自我推拖的念头罢了。积极乐观的人,应该把握今天。“今日事,今日毕”。今天要比昨天更好,现在要比过去更好;今天能做好的,何必拖天明天呢?明天,还有明天,还有明天!

不必预期明天会更好,明日复明日,明日可其多。谁知道明天会不会产生新的、更难对付的变数呢?倒不如善加掌握现在,现在能决定的,无需拖到明天。明天还有其他的事要处理,明天还要面对新的挑战。不妨及时做好,也免得夜长梦多,横生变数。

军中在早上绝对不会播放《明天会更好》的这首歌,要播也得等到晚上。所以,在一天的开始,应该让今天会更好;一旦你期待明天,你今天还能做些什么呢?
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 楼主| 发表于 2006-5-3 13:05 | 显示全部楼层

10 以勤补拙

在所有的武打明星中,我最崇拜的就是李小龙。他仅有的5部电影,我看了不下50遍。抛开他的盖世武功不谈,我最佩服他那种不服输、勇往直前的意志力。李小龙的体形并不好,个子不高,人也瘦弱;但只要发现有人腿踢得比他高,马步扎得比他稳,他必定立刻回家苦练,直到胜过对方为止。就凭这种不服输的精神,缍成为一代武学宗师。虽然英年早逝,20多年来却依然令世人追怀不已!

以打拳击来说:别人每天练习两小时,我定再加强训练半小时;直到筋疲力竭后,再慢跑5000米,激发自我潜力,力求突破。虽然我是个新人,但我知道,在擂台上,对手是不会因为我是新人而手下留情的。如果要想在台上有所表现,必先懂得:勤能补拙------技术不行,体力弥补。要有过人的配图和技术,才能在最后赢得胜利。

在工作上,当我遇到挫折或拒绝时,常会拿出拳击的精神面对它。我知道自己的经验不足,也没有丰富的判断力,但是我有体力去“勤劳的拜访”。

我认为只要勤劳,便可以克服拒绝(技术)的问题:一次、两次、三次……不断的复访,用我的诚意,打动客户的心。从吃客户的闭门羹,到接受我的拜访,其中唯一的窍门就是------勤于复访。就是用这样的精神,使许多客户都认为我是值得栽培,值得鼓励的。结果大家都给我机会,使我的收入蒸蒸日上。

这段日子,也因太勤于工作,常常到深夜才回家;加上三餐也不正常,两年中,曾三度因胃出血住院。但在我心中永不服输的斗志,仍然推动着我继续往前冲。

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 楼主| 发表于 2006-5-3 10:29 | 显示全部楼层

8 话到嘴边留半句

许多人毫无脑筋,也不练习机智,常常原谅自己的言词粗鲁,美其名曰:直爽。就一个业务人的观点来看:直爽就是笨蛋,就是财神爷的大敌。

在业务战争中,话愈多愈直的人,就是自暴弱点的人。你说的愈多,你的底牌就愈清楚;底牌既然被摸清了,不被痛宰才有鬼呢?兵法说:“知已知彼,百战不殆”,就是这个道理。

假如你真的心直口快,直言不讳,就应该去做个纯技术员;否则,又何必涉足商业战场或政治舞台呢?所以在基本观念上,一个业务员一定有个必要的想法------不要有一张太快太爽直的嘴。

例:我曾有个同事,个性爽直,有话直说。他常告诉别人,我把你当好朋友,才告诉你;我的个性比较直,不会拐弯抹角,希望你听了不要生氯。于是开始数落别人的种种不是。不久,便把朋友全得罪光了。由于不得人缘,他只好离开这家公司,转行了。据说,他一年换了4个老板呢!我想这大概就是所谓“愈多直言,就愈容易失去更多朋友的”的道理吧!

一个业务员既不懂机智的谈吐,又不知适时保持沉默,是件很不幸的事。

例:有一次,我有个机会请教了一位年收入两三百万的超级业务员,问他何以能胜任这份工作,成功的秘诀何在?

他笑着讲了一个故事:

他最崇拜的英雄是一位英国海军少将,年龄仅26岁。这位将军没有任何军事人脉背景,何以不可思议地升迁如此快速呢?秘诀就是在他20岁生日那天,立誓要天天称赞别人,结果,不到26岁,即当上少将一职。

我很感谢他说了这个故事,它改变了我的业务生涯。

做生意要有韦小宝的个性,伸缩自如,不可一见面就拿出包青天的精神高喊------“威武”!那将会失去你的客户群。

话到嘴边要留半句。所谓言多必失,忠言逆耳,直言更逆耳。切记!
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发表于 2006-5-3 10:32 | 显示全部楼层

加精的帖要好好看下

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 楼主| 发表于 2006-5-8 21:01 | 显示全部楼层

6 以优惠代替议价

常到餐馆吃饭的人都了解,虽然是熟客,但如果要和老板议价,要求打折,老板会说:

“对不起!价钱不能折扣,但我多送你们两道菜,再免费招待小菜及水果。”

这便是以另一种优惠来替代客户的议价。

以汽车买卖为例:买方要向业务员议价时,通常业务员都以赠送附件来维持原价位。任何一个优秀的业务员都知道,运用其他条件来换取客户的议价,最不会影响其现金收益。

例:我有位朋友出差,外宿某大饭店。这家饭店除了特殊贵宾外,一律不打折;但我朋友因住宿的天数较长,便希望店家无论如何能给予优待。原本饭店经理一直婉拒,最后,以住宿期间可享免费早餐来取代,我朋友也只好妥协了。但住宿费始终没变。

例:近年来,由于连续遇上几次全球性经济不景气的连锁牵连,台湾某大企业即运用了此一方法,以产品代现金,解决了年终奖金发放的困扰------

因为经济不景气的缘故,下游商家零售绩效不如预期理想,使中游供应商的商品滞销,当然会赞成骨牌反应。上游的商品更是堆积如山,无法出货;导致现金收益大受影响,年终奖金发放困难。此一大企业运用了此一策略:年终奖金一律以本企业所生产之家电产品替代。不仅解决了现金周转的困难,且产品也顺利出清。

这就是“以优惠代替议价”策略的重用。
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 楼主| 发表于 2006-5-4 12:27 | 显示全部楼层

14 优秀业务员的10大特性

1. 业务员心目中没有“好客”、“恶客”区别,只有“客户”。

2. 业务员要有一般人3倍的脑力、体力、意志力。

3. 业务员就是要在悬崖峭壁上练武功,且心里必须明白,若功力不够就得随时接受阵亡的人。

4. 业务员要有强大的利润生产力,而且能主导消费动向。

5. 业务员对产品与客户的市场区隔,需有明智的判断力。

6. 业务员要能做到攻守自如,能进能退,因时、因地、因利而制宜。

7. 业务员必须具备超强的签约能力,这一点非常重要,有能签约,一切都是白搭。

8. 业务员必须具备交涉能力。要能主动出击,要能搭线引荐,再谈判交涉,则事半功倍。

9. 业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。

10业务员要有韦小宝的性格,能适应各种环境变化,各种不同类型的客户。
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 楼主| 发表于 2006-5-3 21:17 | 显示全部楼层

11 91谈判原则

91谈判原则”是中国文化特殊属性下的产物。

在中国文化我的辐射下,中国人的行为模式往往是于回的、隐晦的。也就说,中国人在面对问题的时候,往往采取渐进的方式去面对。除非大家撕破脸,否则,通常不会一下子就直指问题的核心。表现在交易谈判,就是外弛而内张。最明显的例子是:中国人在酒酣耳热的场合下,才容易达成交易。这点和配方人在生意成效后,才开香槟庆功的模式,大异其趣。

这种中国特有的买卖行为模式,身为业务员,不一定要学,但一定要懂,若能深得其中奥妙,将可使层次更上一层楼。

所谓91谈判原则,是指真正生意谈判所花的时间,只占整个过程的10%;将近90%的时间,则花在一些表面上无关紧要的应酬和莫名其妙的聊天上。但这90%所花掉的时间,绝非全然无益,可以跟对方讨论市场的变化、个人的专业和各种最新的趋势等等。这么做的好处是:可以拉近双方的感情,相互了解,并提高彼此的信任度;如此,才能进一步谈到交易文体的关键点。

但是,剩下10%的精华时间,则必须全力以赴。将前面所花的时间和成本,都在这10%的时间中反馈回收。

严格地讲,一个业务员,在一天8个小时的工作中,真正做重点谈判的时间,可能只有1个小时,一天当中,也许拜访了许多位客户,但真正要掌握的谈判时间,每位客户可能只有10-20分钟;其他时间都可以轻松地面对,唯独在这最短暂的谈判时间内,必须坚持,并全力进击。

以我自己为例,在和业主商议房屋委托中介前,都会做长时间的家常对话。聊他的家庭,聊政治,聊社会现象,聊国外文化等等,以解除业主对我这陌生人的戒心;直到业主接受我诚恳的拜访而减低抗性时,才深入地谈论房屋市场的各种专业知识。我民现,签定委托书只需要5分钟;但若没有前面数次的拜访,以及长时间的相处,则将无法决定这5分钟的成败。

中国人的习性是请求“情、理、法”(请注意其顺序)的,所以,在商业谈判之前,花点时间先培养感情,是有助于生意达成的。
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 楼主| 发表于 2006-5-3 21:42 | 显示全部楼层

13 业务员应注意事项

1. 要有消化产品的能力,否则就回家吃自己。

2. 养成不挑产品的习惯与能力。

3. 对行销的产品本身要深具信心。无论结果如何,必先认同产品,才好进行销售。

4. 要能要求高额订金,而且要能尽快签约。

5. 资深销售员不可有职业老化症,更不允许有职业倦怠感。

6. 必须具备卖东西的狂热性格。

7. 业务员是高所得族群,切勿自贬身价,做廉价行销。

8. 业务员要懂得“置之死地而后生”的道理,在灰心消沉时,必定要很快地鼓起勇气再出发。

要明白“赚钱为自己,做事则为别人”的道理。为别人做事,等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想,对方也才容易接受你的建议。
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 楼主| 发表于 2006-5-3 21:33 | 显示全部楼层

12 业务员的基本条件

业务员是一种高收入的职业,但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具有这3种心理基础的人,最好去干个领固定薪的上班族,免得一上场,就被 三振出局。除此之外,业务员还需具备以下5点条件:

第一、 必须本行专业知识,可立即回答客户提出的任何问题,以争取下一次谈判的机会。

第二、 必须能够提供客户一系列的服务,让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。

第三、 能尽量运用“假钱”的交易原则(请参阅本书另篇“假钱交易的策略”)。尤其在付款方面,尽量给客户方便。例如:支票、提款卡、分期付款等优惠办法,应事先设想周全。

第四、 要能把握住长期客户。许多客户,只要觉得第一次交易的服务非常满意,便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以,要在交易完成之后,仍不断做售后服务。

第五、 主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员,等到“日久生情”时,再将商业关系转变为朋友交情,一量成为朋友后,事情就会好办得多。

当能做到以上5点,你已在业务生涯中,跨出成功的第一步。
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 楼主| 发表于 2006-5-4 18:32 | 显示全部楼层

15 错误百出的销售方式

1. 碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子,最要不得。

2. 对方一问底价,就以为即将成交,甚至自动惠予折扣;降价后,还征询对方是否满意,实在笨到极点。

3. 以低姿态打电话给客户,问对方,下次什么时候再来参观,这是不战先屈已之兵,乱之始也。

4. 客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支,以至言谈松懈,戒心解除,几之始也!

5. 没详加明察细考,就认定对方必然会买,真是一厢情愿!这种自以为是,自我陶醉的心态,是基层业务员最常犯的错误。

6. 客户问什么,才答什么。这种由客户探听探听虚实的一问一答,最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极,而且采取主动,最高明的业务员主导买卖游戏规则。

7. 客户一来,就请他写个问卷调查,最容易让人产生戒心,徒增行销、谈判和设计人的困扰。

8. 拼命解说销售重点,缺失反到避而不谈。通常买方发现了,未必会说破;但购买意愿却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的商吕,你不妨直说:“这房子还有个小小的缺点,我必须告诉你,这也是价格所以原因”。能以诚相待,自动点破轻微的小瑖疵,反而能取得悯的信赖。

9. 因客户未提商品缺点而沾沾自喜。这是一大失策,肯定是低劣的行销。

10. 切忌对客户的“异见”相应不理,甚至一概否决;应该设法婉转破解。你可以不同意,但决不可以忽视客户的观点。

11. 切勿有先入为主的成见,客户初次光临,就认定他不可能做决定,而掉以轻心,这种做法,就是赶潜在的财神爷出门。其实,购买与否,因人而异,各人想法不同,行事准则各异。有人即使是第一次来,也会购买;有人来了十几次,你说破了嘴,他还是不满意。所以客户买不买决定于业务员的行销技巧,和第几次来没多大关系。

12. 漫无目标、毫无重点地挨家挨户陈访,最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言,打100个电话,从第1个拨到99个,要花多少时间与精力?就算第100个终于命中目标,业务员的体力与信心也垮了!何苦没事找事来打击自己?我曾到警察局支保个业务员,这位老兄挨家挨户拜访,被屋主通报保安,扭阖家警局。这种事常令我啼笑皆非。

13. 业务员自己都不了解的商品,客户肯定不会买。

14. 向客户表明订多可以退还。开玩笑!订金付了,岂能退还!订金可以退还,还做什么生意?

15. 拜托客户先付“一点点”的订金,会让客户产生戒心,甚至还以为你在骗她呢!

16. 买卖应求速战速决,以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑,反而容易出现变数;最好在收到订金两天内就立即签约。

未获得明确答复前,就让客户离去,这是错误的第一步。至少应在客户离去前,要问一问,以明白对方的动态。从对方的回答里,你才清楚自己的下步骤该如何应对。业绩不会自己跑来,坐以待“币”就是坐以待毙,主控权应该操之在已。
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 楼主| 发表于 2006-5-4 19:24 | 显示全部楼层

虚实篇

1 中国人的阴阳思想

中国人的行为模式很特殊。最明显的一点是,表面上一套,实际上可能意在方外,换名话说:中国人一向不喜欢直来直往,如果哪一天大家“打开天窗说亮话”,不是双方扯破脸,就是关键性的时刻到了。所以,身为中国人,不能不了解中国人;要了解中国人,不能不了解中国式的语言。

当对方回答“不”的时候,未必真的是“不”,只是碍于面子,第一次需用拒绝来摆摆架子,或是客套的礼貌性回答;而第二次再恳求时,对方可能就同意了。反过来说,当对方说好的时候,也未必就表示同意,或许只是不愿当面给你难堪而已!

例:在某次会议中,有一个记忆深刻的体悟“

老板在会议上,提了一项改革计划。一番长篇大论之后,老板问各级主管有没有意见;正当大家都静默无声的时候,有个不识相的家伙,立刻站起来,提出他的意见;并针对计划的弊病,说得口沫横飞,还提出另一项改革计划。几天之后,他被调职了;不久,又因为犯了一点小错,老板又连降他三级。

老板既然会在会议中先提出计划,就是摆明要大家等一下表决时,全部没意见通过。表决当然也只是形式而已,否则在计划公布前,自会先私下征询部属。如果是公开要各级主管做评估时,可别当真,他只是给大家面子而已。

这是典型的“阴阳模式”。当中国老板问大家有没有意见时,说穿了,就是要告诉大家 ------不准有意见。

聪明人必须懂得察顔观色,善加分辩,认清对方是真要你开口,抑或只是礼貌性的客套。要弄清楚状况,以免自误,像那位降三级,而且保证前途黯淡。

随着经验的累积,你的分辩能力也就日益增强。但这种“阴阳思想”的经验,却只能意会,难以言传。

例:公司有个业务员,曾经为拍错马屁而碰了一鼻子灰,场面弄得非常尴尬。

有一次这老兄去拜访客户,一进门,看到客厅摆设了许多艺术品及古董,相当昂贵精致,立刻开始大拍马屁:

“哇!水准真高!这么多高级的艺术品,真是漂亮,我对艺术品稍有研究,这些东西是……”

话还没说完,客户打断了他的话,破口大骂:

“我最讨厌这些东西了!”

业务员一听,感到莫名其妙。心想:最讨厌的东西,为何要摆在客厅呢?

客户接着又说:

“叫我老婆不要放在这里,她就是不听,我看了就讨厌,一张图画得乱七八糟,有什么好欣赏的……”

业务员一听,很不好意思,张口结舌,当场愣住,不知该如何收尾,但无形中已经得罪了客户。

中国人特别爱面子,凡事有台阶下,一切好商量。若一旦撕破脸,不论你职位再高,对方一定都比你大。

例:有某文化公司的老板,经常仗着自己有几个钱,不但对员工颐指气使,而且言必自称:“我董事长如何如何……”架子奇大无比。公司有位年轻气盛的小张,很看不惯老板的举止言行,只是为了饭碗,隐忍不发。

有一天,中午休息时间,董事长走进办公室,发现这位小张先生把双脚跷在桌上,呼呼大睡;这位董事长先生勃然大怒,厉声大吼:

“睡没睡相!糟蹋了我董事长给你们的休息时间!”

所有员工都被董事长这个突如其来的举动吓住了!只有被突然惊醒的小张猛然从桌上跳起来,当着所有员工的面,指着董事长破口大骂:

“午休时间是我们应得的,不是你给我们的。你以为你是什么东西,你董事长有什么了不起,我***!老子不干了!”

说完掉头而去。留下了脸红耳赤而不知所措的“董事长”,以及全办公室心中暗喜的员工!

懂得给别人面子,对方就一定尊重你。做事要懂得察顔观色,可以阴奉,但不要阳违,善加分辨对方的意思,才不会自讨没趣。

上例提过,这种阴阳思想的经验,只能意会,难以言传。若能精研这种阴阳思想背景下的行为模式,进而灵活运用于买卖及人际关系上,层次将大幅提升。

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