[分享]《儿子兵法》

太阳雨

3 韦小宝战略------无用之用是为大用

武侠小说边都知道有个金庸，金庸小说中有部《鹿鼎记》，《鹿鼎记》中有个“韦小宝”。这韦小宝毫无武功，文不能提笔，武不能上马，但后来武功盖世，一人之下，万人之上。因为他深通人情世故，知道如何趋吉避凶，替自己造势。他非但纵横脂粉阵中，而且得意于康熙跟前；表面上看似无用，其实是大用，因为他把老子的“柔弱哲学”发挥得淋漓尽致。

当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。正所谓“天公疼憨人”，真正没有技巧的人，反而会让对手没有防备之心，不但可减低抗性，而且还可以提高获胜的机会。

例：在我入行第三个月时，碰到了一位老先生，这老先生世面很广，不少大风大浪。但他非常排斥中介公司，所以，对中介人也不太给好脸色看。我初见他，请他将房产委托给我时，他立刻一口拒绝；不但如此，每次我一开口，下一句话要说什么，他都能事先预知；几次下来，我干脆不谈房地产，只是陪他泡老人茶，东南西北闲聊，话话家常。

一次拜访，二次拜访------数次拜访之后，老先生看我很诚恳，又是刚退伍的年轻人，就给我机会看房子。当时，景气甚差，房地产下跌许多，屋主的委托价是250万元，但市场行情才约180万元而已，差距相当大。由于价格太高，乏人问津，他自动降价到215万，经说服之后，同意以200万元为底价。但这个价格仍高于行情许多，所以，房子还是卖不掉，每次一谈到价钱，他就大发脾气，不肯再降价。

有一天，出现一位买主，出价190万，但屋主一分钱不让。由于我是新人入行，不但不懂市场变化与议价策略，更不知该如何说服屋主，所以依然如同往常一样，每天上门聊天、泡茶，有时还帮老人家按摩。几天之后，这老先生看我那么诚恳，自然就主动提起，愿以190万出手；在我还搞不清楚怎么回事的时候，生意竟成交了。

事后，我苦思良久，才明了原因：销售员表现得愈精明，对方的防备心愈强。相反地，形貌憨厚而又缺乏技巧者，对手刚毫不设防，接受的机率也随之提高。

例：我亲眼看见公司有个陈小姐，连续数月收入达几十万，而她不但不懂政治，也不了解经济变化，对社会脉动更不熟悉；但不论市场景气好坏，都影响不了她的业绩。我就去请教她，到底是用什么绝招，去应对这么不景气的市场？她告诉我一个成交的案例：

有一地主与建商合建房子，共分得17栋房子，陈小姐主动支找地主接洽中介，地主说：

“已有许多公司找过我，但价格总是谈不拢，因为中介公司老是要杀我价；如果你有意做这一笔生意，我委托你每平方米底价2万元，销售期长一点没关系，我不缺钱。房地产的特性是，能熬的人就是赢家，现在卖不掉，以后利润更高。“

当时附近的行情，每平方米不过1.85万元，屋主开价显然偏高，以每户平均165平方米而言，每栋就高出行情25万，要怎样销售呢？

但从另一个角度来看，如果销售顺利的话，17栋房子，每户最少有15万服务费，17栋总共是300余万，真是可观的数目。于是按原价接受委托，并立刻展开促销活动。

几天之后，出现几位买主，出价都在每平方米1.8万元左右；陈小姐立即找地主吃饭协商，但只要话题一扯到价格，地主不等菜上来，站起来转身就走，饭也不吃，价也不谈了。这时候，陈小姐总是面带微笑，一股劲儿拉着地主，柔声地说：“不要急着走嘛！来！坐下来，慢慢谈嘛！”地主被拉住，只好坐下来；又谈到价钱，地主便又站起来要走；于是，她又做同样的动作，拉住地主；就这样，一女一男在众目睽睽之下拉拉扯扯的，实在不好看。地主无奈，只好又坐下来了，这样反反复复，一次又一次地，地主补搞烦了，最后同意降价。就这么一降，17栋房子立刻全部售出，没有用到任何谈判策略。

“柔弱生之徒，老氏诫刚强”，在很多情况下，“软功”往往比“硬功”还管用。

面对精明、强悍或固执的对手，有时候要避免硬碰硬。顺势而为的阻力，肯定比逆势而行要小；所谓“无用之用，是为大用”，表面上看似平淡无奇，其实是商战中的最高技巧呢！

黑夜

少见的好贴!!!

楼主辛苦了!

太阳雨

4 答应就是行情

许多产品的行情，除非内行人，否则很难去确定它究竟什多少？有更多的产品，则要本没有行情；即使去请教该行专业人士，也是人言言殊；市场上并没有一个公定的价格。 因为行情类似比较，所谓“答应就是行情”；当你坚持价格。时，行情就自己形成了。

以舶来品为例，最难掌握行情。 本来，舶来品就是最没有行情的。因为你不知道，这产品在当的价格究竟是多少？也找不到任何同样的产品来比较。可能进价只需要100元的成本，但老板定价1000元，然后9折，跟客户说已经很便宜了。问他是否能再少算一点？他很坚持地说“这已是最低价格了。”在实在无法比较的情况下，你只好接受他所订的行情。

房屋买卖，是“没有行情”的典型例子。有的高得离谱，还是有人抢着买；而有些又全家又好的房子，反而卖不出去；为什么呢？因为行情是被人炒作出来的，你很难去判断其价格的高低。

例：我有位好友，短短几年间，赚进了巨大的财富。一夕之间，整个人突然身价百倍。

我问他：“你赚这么多钱，究竟用了什么方法？“

他告诉我一个秘决：“最容易赚钱的生意，就是最没有行情的生意。”

这位朋友是卖舶来品。他说：尤其是舶来品中的衣服，差价最大，最无法比较。他经常直接到日本找当地的批发商，以不到两折的价钱大批购进过期服装，在台湾出售时，以当地标价为开价。只要客户敢出价他就敢卖，“而客户杀价很少你于五折的”。换句话说，客户的开价很少你于成本价的2.5倍，所以他是永远的赢家。

重点就在于：没有人知道其真正行情与底价是多少。既找不到同样的衣服来比较，也不值得亲自跑到日本找批发商问个清楚，所以能成交的价格就是行情。

当客人与你设计人时，你愈笃定，愈坚持价格，他也就愈想念这是合理的行情。

这个观念使我选定了未来事业的方向。

太阳雨

5 迷雾策略------见林不见树

远远望去，一片树林，只知道那里有许多树木密集，不知道哪一颗树是所要砍伐的。必须花很多时间，才能找出真正的需要；根据这个经验，可发展出一套适用于谈判的“迷雾策略”。

在谈判过程中，让对方陷入“见林不见树”的迷雾里，最有利于我方。尤其谈判时间不很充裕时，可以利用“迷雾策略”，诱使对方忽略应该注意的地方，甚至迫使他很仓促地做决定。

这个策略是在谈判过程中，尽量提供对方许多相关及非正式被认可的资讯，使对方被一堆琐碎的资料包围住，错过真正的关键问题。你可以一直提供对方某些讯息，“引诱他回答是”；或提出不同的文件，表现出似乎准备很多有关交易的重要资料；但这资料里可能有的与事实毫不相干，或有的并非事实，也没有人知道事实是否真的如此;对方已在其中昏头转向了，忽略其重点所在。

例：许多人办美国稚签证时，常会担心，不知道该如何回答面试官员的问题，或担心自己所提供的资料不足。但我有位朋友，在申请美国签证时，就一口气提供了十余种资料；有护照、财务证明、不动产权状、行车执照、公司在职证明、医院健康检查证明、税单、每个月的薪资表、公司准假单、定存单各股票等。在推进窗口的一刹那，当看到面试官员的眼神时，心中已笃定“过关”了。果然，面试官员迅速地翻阅资料，找出护照，对照名字及身份无误后，什么话也没有问就说：“请隔天来领取护照。”

例：在一次短期休假前，我计划到国外旅游。旅行社的业务员，提供了许多种旅游地点及明细资料供我参考，一时间也不知该如何选择。商业社会，时间就是金钱，资料拿回办公室，也没空看，回到家，又懒得再伤脑筋阅读。心想：若只有两个去处，则二选一，容易多了。但去处那么多，真不知该如何选择。最后毫不犹豫地接受了旅行社业务员的推荐。

这就是“迷雾策略”的效果。

太阳雨

6 以优惠代替议价

常到餐馆吃饭的人都了解，虽然是熟客，但如果要和老板议价，要求打折，老板会说：

“对不起！价钱不能折扣，但我多送你们两道菜，再免费招待小菜及水果。”

这便是以另一种优惠来替代客户的议价。

以汽车买卖为例：买方要向业务员议价时，通常业务员都以赠送附件来维持原价位。任何一个优秀的业务员都知道，运用其他条件来换取客户的议价，最不会影响其现金收益。

例：我有位朋友出差，外宿某大饭店。这家饭店除了特殊贵宾外，一律不打折；但我朋友因住宿的天数较长，便希望店家无论如何能给予优待。原本饭店经理一直婉拒，最后，以住宿期间可享免费早餐来取代，我朋友也只好妥协了。但住宿费始终没变。

例：近年来，由于连续遇上几次全球性经济不景气的连锁牵连，台湾某大企业即运用了此一方法，以产品代现金，解决了年终奖金发放的困扰------

因为经济不景气的缘故，下游商家零售绩效不如预期理想，使中游供应商的商品滞销，当然会赞成骨牌反应。上游的商品更是堆积如山，无法出货；导致现金收益大受影响，年终奖金发放困难。此一大企业运用了此一策略：年终奖金一律以本企业所生产之家电产品替代。不仅解决了现金周转的困难，且产品也顺利出清。

这就是“以优惠代替议价”策略的重用。

太阳雨

7 假钱交易的策略

什么叫做“假钱”？

“假钱”就是：

能完整替代现金，而且有雨点瞳现金效力，并可简化、延期支付价款的‘货币’。

因为，实际的金额（现金）被隐藏不见了。客户在付款时，因为不是直接付现，比较不会心痛；所以运用假钱容易达成交易。

譬如说：信用卡，分期付款，或从薪水中扣缴的费用，乃至于固定支出：如税金、贷款、保险费等，这些无形的、非立即性的现金支出，都叫假钱。

任何一个赌场都知道，让赌客手上拿着一百元的“筹码”，要比握千百元的“现金”，更容易押到赌桌上。反之，若换用一百元的现金押注时，则可能会做较多的考虑。

1990年2月开始，当地股市走入了空前未有的大空头市场。在这3年内，很多人大败亏输。倾家荡产的人，比比皆是。除了操作技术的问题之外，更重要的一点是，多数人在买卖股票时，都委托银行或营业员办理交易手续。每天进进出出的钱，都是银行在存折上直接转帐；输赢之间，看不到白花花的钱，而是一堆数字，所以，赔钱的时候比较不会心痛，以至于愈陷愈深。事实上，这是人娄心普遍存在的一种“鸵鸟心态”。从买卖心量学的观点来看，这也是加钱交易的一种。

例：房屋买卖总价125万，广告常常只登“总现”50万。让客户觉得这房子好像很便宜 其实那只是现金部分，往后要缴的款项及利息还很多；而贷款看起来每月只需缴5000多元，有如租金般，于是很可能就因此打动了客户的心。

信用卡的道理亦同。签帐人常常超支，不清楚自己究竟签了多少钱，因此也比较容易忽略它。这也是“假钱”的交易。

例：常常运用假钱交易策略，对过成交易有很大的帮助。保险公司就是运用这个方法，告诉你每月只缴250元，就可有25万元的保障；20年之后，红利大丰收；每5年所缴出去的钱，促使公司积少成多，不但酱可做运用，还可再放款赚取利息。其中的机会成本往往被人所铁力 而企业吤却能利用这种消费特性，达到行销的目的。

例：有的公司提供福利给同仁借支。很多机关团体，鼓励员工向公司贷款，公司可给予优惠利率------看起来好像公司福利非常好；由于是先享受，后付款，自然比较容易接受它。事实上，华屋贷款给员工，仍可赚取利息收入，这也是假钱的运用。

例：支票也是假钱的一种。餐厅做生意，开一个月支票给菜商，但客人来用餐付帐，则是现金收入，而当月既可将现金累积，运用于生意上周转，又可先支付员工薪资及管销费用。一个月后，菜商支票才兑现，所剩现金金额较大，用于生意过转上更方便。这也是运用假钱交易的一种。

运用假钱交易的基本原则，就是不让客户付帐时有“心痛”的感觉。因为用假钱付款，总比直接付出白花花的银子来得无所谓。但在交易达成的关键点上，这种为付款都设想的技巧却非常重要。说穿了，这不过是人性中“阿Q特质”的运用罢了！但在行销上却有事半功倍的效果，行销族们焉能不牢记于心！

太阳雨

8 炒蛋策略

所谓“炒蛋策略”，就是把事情都搅成混沌一团，像炒蛋一样，蛋白、蛋黄不分；让对手迷失方向，然后以很快的速度，在混乱的状况下完成任务。

这种策略，是故意把简单的事情复杂化，令对方感到迷惑不已。由于大多数人在交谈中，都不喜欢被 人当作外行人；即使不知道，也不好意思在交谈中打断放晴问对方；多半都以点头含糊以对。如果能再运用“引诱对方回答是”的策略；此时，对方往往不会有太多的争执，而倾向于同意你的看法。

当对方感到不解，而又不求解，也不求轶谈判时，便是他走了弱势的第一步。这时应昼让他无法思考比较，愈是把问题弄得复杂，他便愈不了解问题真正的症结所在。

我常看到许多人在签定房屋买卖合约时，很少会真正一条一条地将条文看清楚。将这种懒散美其名曰为“信任对方”；但这时，他便可能陷入不利的局面。

炒蛋策略最强调的是速度。尤其在从事商业谈判时，必须一气呵成，绝对不能拖拉。

例：有一栋房子，市价150万，已贷款120万；但屋主坚持160万才卖。这时，你如何说服他呢？

“如果你支持160万而卖不出去时，因贷款额度高达120万，每月连本带利要缴银行近两万元；而房地产专家评估，到少要3年后，捷运工程方可完成，经济才会好转；而3年后的处处已高达45万；再加一现在市价150万的币值约等于3年后的195万；换句话说，就算3年后真的涨到195万，也不过只等于现在的150万；因45万已变成利息，缴到银行了。而既然投资了3年，当然最少要赚两成才卖，约等于235万才划算；但3年后，真的会增值那么多吗？依目前的景气来看，没人能打包票。如果现在以150万卖掉，钱拿回来之后，不论放银行生利息，或做生意也好，都可再投资赚钱。但若因坚持这个价位而没卖掉，不但无法动用资产，而且负担贷款又倍感吃力，加上积压利息------”一直溶合说下去，使数字愈来愈悬殊------

你必须用似乎很合理的方式计算，并且速度相当快，把类似的话灌输到屋主的脑中；在他还来不及反应和细心思考时，压力将会一步一步地“引诱他回答是”，对方只好先点头同意你的看法，这时候，他只能依据你所提供的资讯做判断。在这种心理背景下，他的决定，便会很快接近你的要求了。

例：在一次房屋成交案例会议报告中，有一位主管提出一个成功的案例：

两年前，业主以1平方米2万元的价格购得一户预售屋。一年后，在这位主管的说服下，以每平方米1.6万元左右卖出。那主管是如何达成的呢！他说出此一议价秘诀：运用“利息反说法”。

主管说：“现在政治面不稳，经济面看空，房价持续下跌。若继续缴分期工程款一年，加上贷款，平均必须付出你每个月收入的2/3；而这一年中所付出的工程款，累计后，若放在银行，利息收入为月收入的1/2，甚至获得更多的转投资收入；若将这些利息或转投资收入，换算成房屋总价，如果房价一年后回升至原价的每平方2万，你忆已浪费了利息收益或转投资获利，事实上，只等于现在1.6万的售价。既然是同等实质利益，何不现在以每平方1.6万玩卖掉，将现金回收，不但可再投资赚钱，又可在生活负担上减轻许多------“

这就是他成功地运用炒蛋策略的案例！

太阳雨

9 破解炒蛋策略

多数人面对“炒蛋策略”时，常会不知所措，这时候，最聪明的对策，就是请对方把被复杂化的问题再重新还原，也就是让问题再简单化，你不妨这样子问对方：

“对不起，我弄不懂你的意思，请再说一遍。”

非仅如此，在对方解说的过程中，你还要坚持逐一细分，进行各个击破。千万别套用对手的方法打迷糊仗；一定要坚持改用自己的方法，才不会中圈套。你尽管大胆地试验对方，反正要撑下去，不妨切入主题细谈，他反倒会被你搅和不清了。

或者你也可以这样子问对方说：

“对不起！问题太复杂了，请尽量把它简化。”

这时候对方会发现炒蛋策略对你产生不了作用，只好改用能让你接受的行销方式。

甚至，你还可以快刀斩乱麻，单刀直入地表明：

“对不起！这样子谈生意太辛苦了，**价能不能卖？”

上述3种方式，表达方式各有不同，但搬弄是非点只有一个，就是回避对方的炒蛋策略，你要把问题复杂化，对不起！我遍要把它简单化，只要当对方改用你的游戏玩游戏时，主控局面都通常就是赢家。

切记：任何一个复杂的问题，都可以用最简单的方法把它贯穿起来。要破解炒蛋策略，自己的脑筋要保持清晰；坚持自己的策略，针对主题细加评估讨论，相信对手就不敢打迷糊仗了。

太阳雨

10 低价策略的玄机

产品上市后，如能吸引买家，赞成销售热潮，是最理想不过的事了；但在某些情况下，如滞销或急需求现时，运用低价或以折扣去吸引买主，将是最快、最有效的方法。但这种方式不宜常用，否则产品的层次将会下降，以后要把价格再拉上来就难了。

对某些有信誉，财力又雄厚的企业而言，以低价或折扣行销，无异是自贬身价。故对任何言，即使是万不得已，也只能偶一为之；就是因为只是偶一为之，所以，确实能以低价吸引大批买主。

然而，以低价买到的产品，真的让消费者占到便宜了吗？事实上，许多打折的低价产品，以常是充满玄机的。不信的话，请再往下看吧！

打折大拍卖确实是吸引顾客抢购的好方法之一，但我要特别提醒读者们一点，降价并不意味该产品的“质”与“量”的完整性依旧不变。

基于“物等于值”的观念，低价倾销的物品，通常其品质多多少少都打了折扣。但是，行销者利用消费者对产品的既有印象，使消费殾为自己确实以低价买到了原来预算买不到的东西。

例：曾经有一个非常成功且引人的广告，使该产品在数日内被抢购一空。

这广告词写着------“BMW3辆25万”。太不可思议了！你是否也被这广告词所吸引呢！但广告词确实是这样写的，而专访也确实以3辆25万元出售！于是吸引了许多爱车族的好奇心，业绩竟达到空前的成功。

事实真相是：原来它所买的车是比阳春车还阳春的316型。进口号及各项规费，全由买方负担不说，没有音响，不附送钢圈等附件配备。夸张一点说，连椅子都得另购。加上当年景气十分低迷，进口车泛滥成灾，供过于求的结果，即使是像BMW这种强势品牌，也无法在短期内将车子销售出去。如果汽车跨一年份，旧车未清，新款式又掩至，存货愈积愈多；只好新车旧车价，只要能提早将汽车变现，就是划算了。所以才会打出“BMW3辆25万”的策略。读者们看到这里，是不是仍然觉得划算呢？

事实上，绝大多数的买主，都没办法正确估计出装潢及附件配备完成后的车价；因为客户已完全被这广告吸引住了，更不可能去了解买了车后所花的装潢以及附件的钱能比原车价省多少。但在强大直接利益（看起来似乎如此）的引诱下，消费者还是会不假思索，迅速做出决定。

“杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做”，没有一个生意人是傻瓜。那个时机真正要赚的是装潢及附加配备的钱啊！

例：百货公司常有折扣优惠：如过年庆、迎端午、迎中秋、迎新年、换季大拍卖等。优惠期间，从早到晚，人潮汹涌。然而，百货公司真的会因打折而减少利润吗?不但不会，相反地，消费者原来买1件的变成买5件，正所谓簿利多销。毕竟对业主而言，一次卖掉利润较簿的10件货品；比起高利润产品，但却要1件1件卖，不知卖到何时才能卖完要好得多了。所以，卖方常放低姿态，以低价来引诱买主。本来预计要打6折的，用5折促销，但修改须另付费，还是等于6折。而且有时买主还必须加买附属配件，卖方反而多赚附属配件利润，本来要赠送的，都可因“低价”的关系，堂而皇之地转利于价位上。

例：从服饰店到房地产，都有这样的广告标语：“全面3折”或“每平方米1.2万”；但在其标语的下方，都会有小小的字------“起”；一量不注意，便会被吸引了去。然而这些便宜的产品，却会引起你的兴趣；而卖方所要推销的却是另一种较高价位的产品，只要消费都 愿意进去，便达到广告效果了。

太阳雨

10 低价策略的玄机

产品上市后，如能吸引买家，赞成销售热潮，是最理想不过的事了；但在某些情况下，如滞销或急需求现时，运用低价或以折扣去吸引买主，将是最快、最有效的方法。但这种方式不宜常用，否则产品的层次将会下降，以后要把价格再拉上来就难了。

对某些有信誉，财力又雄厚的企业而言，以低价或折扣行销，无异是自贬身价。故对任何言，即使是万不得已，也只能偶一为之；就是因为只是偶一为之，所以，确实能以低价吸引大批买主。

然而，以低价买到的产品，真的让消费者占到便宜了吗？事实上，许多打折的低价产品，以常是充满玄机的。不信的话，请再往下看吧！

打折大拍卖确实是吸引顾客抢购的好方法之一，但我要特别提醒读者们一点，降价并不意味该产品的“质”与“量”的完整性依旧不变。

基于“物等于值”的观念，低价倾销的物品，通常其品质多多少少都打了折扣。但是，行销者利用消费者对产品的既有印象，使消费殾为自己确实以低价买到了原来预算买不到的东西。

例：曾经有一个非常成功且引人的广告，使该产品在数日内被抢购一空。

这广告词写着------“BMW3辆25万”。太不可思议了！你是否也被这广告词所吸引呢！但广告词确实是这样写的，而专访也确实以3辆25万元出售！于是吸引了许多爱车族的好奇心，业绩竟达到空前的成功。

事实真相是：原来它所买的车是比阳春车还阳春的316型。进口号及各项规费，全由买方负担不说，没有音响，不附送钢圈等附件配备。夸张一点说，连椅子都得另购。加上当年景气十分低迷，进口车泛滥成灾，供过于求的结果，即使是像BMW这种强势品牌，也无法在短期内将车子销售出去。如果汽车跨一年份，旧车未清，新款式又掩至，存货愈积愈多；只好新车旧车价，只要能提早将汽车变现，就是划算了。所以才会打出“BMW3辆25万”的策略。读者们看到这里，是不是仍然觉得划算呢？

事实上，绝大多数的买主，都没办法正确估计出装潢及附件配备完成后的车价；因为客户已完全被这广告吸引住了，更不可能去了解买了车后所花的装潢以及附件的钱能比原车价省多少。但在强大直接利益（看起来似乎如此）的引诱下，消费者还是会不假思索，迅速做出决定。

“杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做”，没有一个生意人是傻瓜。那个时机真正要赚的是装潢及附加配备的钱啊！

例：百货公司常有折扣优惠：如过年庆、迎端午、迎中秋、迎新年、换季大拍卖等。优惠期间，从早到晚，人潮汹涌。然而，百货公司真的会因打折而减少利润吗?不但不会，相反地，消费者原来买1件的变成买5件，正所谓簿利多销。毕竟对业主而言，一次卖掉利润较簿的10件货品；比起高利润产品，但却要1件1件卖，不知卖到何时才能卖完要好得多了。所以，卖方常放低姿态，以低价来引诱买主。本来预计要打6折的，用5折促销，但修改须另付费，还是等于6折。而且有时买主还必须加买附属配件，卖方反而多赚附属配件利润，本来要赠送的，都可因“低价”的关系，堂而皇之地转利于价位上。

例：从服饰店到房地产，都有这样的广告标语：“全面3折”或“每平方米1.2万”；但在其标语的下方，都会有小小的字------“起”；一量不注意，便会被吸引了去。然而这些便宜的产品，却会引起你的兴趣；而卖方所要推销的却是另一种较高价位的产品，只要消费都 愿意进去，便达到广告效果了。

太阳雨

11 第三仲裁策略

谈判过程中，有时候会因双方条件的差异太大，无法妥协而陷入僵局；而僵局很可能使单纯的利益之争，流于意气之争；意气之争，则可能导致谈判破裂。在商战原则中，这是最坏的结果。对一个业务员来说，更是大忌。谈判破裂的结果，不但获得利润的可能变成零，而且还会在无意中，增加一个对未来事业构成负面影响的敌人；真可谓赔了夫人又折兵，太划不来了！这时候，如果有个在表面立场上客观的第三者出面仲裁，则很可能将局面缓和，化解僵局，让双方妥协，完成交易。

所以，在谈判过程中，高明的业务员切忌使局面僵化。如果为了技术性的需要，而又不便自行软化立场时，最好能事先备妥一个较具亲和力的第三者，来扮演“鲁仲连”，将可发挥无穷的妙用。

尤其金额较大的买卖，如房地产；由于利润较高，议价空间也较大，往往谈判时间会拉长，即使在双方都已身心俱疲时，也未必肯达成协议。如果已进入最后议价阶段而产生僵局时，如能采用“第三仲裁策略”，将可化解僵局，使谈判顺利进行。

例：我那中古车商朋友常抱怨，每当与客户在价钱上有争议时，买方身边都会出现一位第三者，以和事佬的姿态说：

“老板，买方实在很有买，我说服他再加2500元，你也再让2500元吧！”

在这种情况下，我那车商朋友也只答应了，但明明要到手的利润，却常常因为第三者的出现而减少，心里实在很不是味道，于是他又想了一个对策：

每当买方出现第三仲裁者时，他就走进办公室，拿出计算机，装模作样地算一算，也带着第三仲裁者（他太太）出来说：

“看在您那么有诚意的份上，再让750元就是成本价了。这辆车就依本钱卖给您，不赚您的钱；但一定得交您这个朋友。”

我那朋友发现，如果“第三仲裁者”踫上“第三仲裁者”，不仅可使交易早点完成，还可保有相当不错的利润呢。

例：业务员与业务员之间，难免会因业绩而起争议；除非逼不得已，才送到最高主管处处理，否则，一般都会先请一较高阶主管来评评理。只要高阶主管提出一套公平的方法，或以分正的立场支持某一方，多半可调停争议。

在中国的社会，请某人来评评理，还是行得通的。

太阳雨

12 不知道策略

谈判时若碰到一位心思细密，辩才无碍而又准备充分的对手时，切忌“正面迎战”；否则一开始居于下风，主控权又操之在人的时候，肯定会大吃苦头。

应付这种对手，最好采用“坚壁清野”的方法，而其最佳反应之道就是------“不知道”。

这种不知道策略，最主要的目的，就是要破坏对方的事先布局，扰乱对方的思考，以废除其“武功”。把对方从比我高的层次中拉下来，重新以“平等”甚至更低的“地位”，坐下来和我谈。

谈判中常回答不知道、不懂、不了解，使别人认为你并不是有准备的聪明人，利将多于弊；因为，大多数人都会因为你不在行，而相信你所说的话是真的，以至减低防御；对你所提出 的要求，会因你不懂，不在行，而感到好像合理化。许多人不知道，其实有时“愚笨”是一种强大的谈判力量。

例：汽车销售员问客户：

“你是不是正在为昂贵的维修费用伤脑筋呢？”

若客户这么回答汽车销售员：

“我‘不知道’，也不明了维修保养费是否昂贵，因为大多是我先生开去维修、保养的。”

这时，那汽车销售员将会因客户的一句“不知道”，而必须重新找寻另一个交谈话题，无法按照事前的揣测继续进行。

在所有的动物中，乌龟是最没有攻击能力的；但却是达尔文进化论中“物竞天择，适者生存”理论的最佳诠释者。乌龟在碰到“强敌”时，会立刻把头与四肢缩入龟壳中，来个相应不理。他永远比对手有耐性，可以几个小时，甚至几天“闭门罢战”。事实证明，这种招式让他战胜了任何大敌；而他也一直比任何敌人都要长寿。

这一点，读者们不妨深思！

太阳雨

13 小懈可击的谈判策略

人性中，有一种非常特殊而微妙的心理层面------反叛性。即使是性格温驯的人，在某些情况下，会特别憎厌被人牵着鼻子走。在商战中，如果忽略了这一点，身肩重任地让你失败得莫名其妙！在商业买卖中，一个完美无暇的提案，有时候反而会弄巧成拙。因为人的反叛性，会让他排斥照着别人已全盘规划好的计划进行或做事。计划愈是完美无瑕，愈让对方无可轩喙；甚至连参与或询问的机会都没有时，愈会让对方觉得有圈套；索性搁置一旁，托辞“研究，研究”再说吧！

若将计划做得稍有瑕疵，有“小懈可击”，给予对方可参与及讲座的机会；将可提高买卖成功的机会!

例：我经常看到许多行销人员，就因常犯上述的错误，而把生意弄砸掉；但他们却往往不知道失败的原因在哪里。

每当在销售现场，一有客户来参观，行销人员就拿出一切完备的资料提供客户参考：权状影本、誊本、地籍图、平面图，分区使用证明、总价、付款方式、贷款银行、可贷金额等；最重要的是无懈可击，客户几乎已没机会再开口谈一谈、问问题了，只等着说YES或NO；若你是那客户，你会台何回答呢？多数客户都是：“再研究看看吧！”

行销人员不妨在行销过程中留一点小瑕疵，计划不妨稍作保留，诸如：付款方式、议价空间；在促销动作上，技术性地留一点小缺失，让对方有询问的主题，有实际参与的机会，如此将更有助于提高达成率。

一宗交易，本来就应该提供完备资料，但也无需在还没有进入话题重心之前，就一次全部拿出来献宝。不妨就客户的疑问，一一提供说明，让客户有参与买卖作业的机会，将可拉近主客双方的距离。一旦行销人员剥夺了买方的参与权，对方只好说：“我考虑考虑再说吧”！于是原本可能变成的生意，就会出现一波三折，甚至七八折的局面，生意往往因此而泡汤。

我们之所以建议给客户充分的参与权，除了尊重对方，以博取客户的好感之外；最重要的一点是，从客户的参与过程，正好可以借机观察，窨对方有没有购买意愿？有没有决策权？乃至于自我检讨整个行销计划是否周详完备等。这些讯息，都是足以让你充分考虑话题，乃至于促销动作是否需要继续进行的参考；进而提高纯净，甚至提早完成交易。

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14 坦白策略

一般人通常不会轻易地把自己内心的话说出来，但若真的遇到问题时，运用“坦白”的表达方式，则将较能获得对方的同情，顺利解决问题。也就是说，有时候，坦白可使对方让步；坦白也可以使对方讲出真心话，达到你所希望的目的。

例：在电视上，常看到这样的情节：一对吵架的情侣正在交谈，男对女说：

“其实我在外面的确有新的女朋友，但我是因为------才这样做的。”

那女的也说了：

“不瞒你说，我也交了别的男朋友，因为你一直不在意我，所以我才------”

这就是当一方坦白的时候，另一方也会很坦白，而使问题的症结打开。

例：在买衣服时，客户对销售员说：

“‘坦白说，我带的钱不是很够，是否可以再便宜一点？”

销售员听了，往往也会认真考虑，是否应该给一些折扣。当然，也许对方也会举出他的难处，比如说，这件衣服真的是没有什么利润；不过，看在您这么有诚意的份上，就算你9折好了。

交易的原则，固然是希望能多获得一些利润；但在双方僵持不下的时候，坦白地说出自己的苦衷，不但是议价的一种摊牌策略，也是扩大议价空间的好方法。

然而，“坦白策略”的运用也是有条件的：至少双方要有某些共同的基础才行。例如：双方都有相当的成交意愿，双方所掌握的谈判筹码差不多才行得通。如果有一方居于劣势，或绝对劣势时，先坦白的一方，就会成为必然的输家。先不谈人性善恶的问题，单就商场如战场的观点来看，愈能以压倒性优势条件的姿态君临对方者，愈能获得更大的议价空间，在利之所趋下，一旦居弱势的一方采用坦白策略时，无异告诉对手：

“我的弱点就在这里，请尽力攻击吧！”

其不败者，几稀矣！

请看下面的例子：

在我作房屋中介主管的经历中，有许多次，行销人员擅自作主，拱手将利润让给买方；奇怪的是，并非买方极力争取让价，而是行销人员因同情而主动让价，将自己的奖金，以及公司的利润一并让出。回到公司后，不但没有彻悟，反而自以为做了善事而洋洋自得。直到签约时，买方将原先谈妥的高额贷款统统取消，全部改为现金购买，这时才悔悟：不但没赚到钱，还做了白工。

几次经历之后，我终于悟出所以然来。原来参观房子时，买方都运用坦白的策略，表示自己是命苦的；省吃俭用了几年，好不容易才有一点积蓄，加上标会、婆家、娘家的支援，才有那么一点钱可凑足自备款。希望行销人员能成钱，行销人员因客户的坦白，“妇人之仁”式的同情心油然而生，而主动将利润全部让给买方。

这个例子证实了一点：运用坦白策略可加大议价空间。

商业行为的目的，说穿了就是为了利润。对买卖双方而言，基本立场是对立的，利益是冲突的。。所谓胜负，就是利益争夺战，对双方而言，如何在合法又合乎道德的原则下，赚取最高利益，就是买卖的最高境界。

有时，商业谈判如同兵法：“兵者，诡道也”。但我们使用一些必要的手腕，并非要伤害对方，只不过是在商战中赚取较大的利润而已。

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15 合理化拒绝法

“拒绝”是一种艺术，不单只是说“不”字而已。高明的人拒绝人，不会使对方不快；因为他运用了技巧。在商业谈判中，在双方还未能达成妥协之前，拒绝随时会发生；而其中的运用之妙，存乎一心耳！

在买卖尚未完成之前，如果买主要求降价或其他额外利益时，拒绝的最好方法是强调其价格背后整个基础形成的过程；告诉他：这样的价格已经是容忍的最低限度了，不可能再让步。这是利用买主对产品知识的缺乏所运用的策略，让买主只好依原来的条件进行交易。

例：许多人恐怕都跟我一样，有如下的经验：

有一次，逛街时看到一件很中意的皮衣，标签价格写着：“2500元大特卖”，我问老板：

“可不可以再便宜一点？”

“不行！不行！原价就要3000元，这已是赔本卖了，你到哪儿都找不到这种质料有这种价钱，老实说，在外国都不只这个数目；何况，我还要再加上进口税、运输成本与管理费用呢！不可能再便宜了。”

这理由听起来好像很合理，结果我以2400元，得意地买下这件皮衣。

一星期之后，我又经过那个地方，见店门外的玻璃窗上贴着一张红纸，上面竟写着：“皮衣大拍卖，特价一件仅2100元。”

真是令我哭笑不得！

这时我相信，即使2100元，也是能再议价的。

“对不起！这是公司的成本------”

“对不起！这是最低行情------”

这些听起来好像很合理的理由，都可以常而皇之地抬出来。也就是说，表而上看起来已经是底价了，事实上，卖主心中还有另外一个价，若能攻破前面的价格，则中间的差价，便是你丰厚的利益了。

例：大家都有拒绝朋友来借钱的经验，而最常用的拒绝方法就是------“我也没钱”。但这种方法，很可能会使对方认为只是不借钱的借口，容易使双方心里都有不快的感觉，甚至产生误会。如果能够再强调“拒绝”背后所形成的整个过程，则更能化解可能产生的误会。

“对不起！因上个月投资性地买了一栋房子，每个月还必须缴贷款、过生活，实在没有多余的现金能帮助您，请您原谅！

“对不起！我的钱都买了股票，因股价下跌而套牢，舍不得赔钱卖，所以，就办理过户登记，做长期的投资股东。不是不愿帮您忙，实在是------就连我自己要用钱都很苦恼，请您务必谅解！”

“对不起------”不仅可以使拒绝的理由合理化，免除误会，且对方也不好意思再添您的麻烦。

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16 抛砖引玉法

    买卖双方，这了替自己争取最大利益，很可能无所不用其极；一种方法却切忌采用，就是“硬碰硬”或“直来直往”。在数学上，两点之间最近的距离是直线；但在中国式的人情上，两人之间最远的距离反而是“直线”。

    “硬碰硬”、“直对直”的方法，很容易使双方流于意气之争。如果在要求对方让步之前，能自己先让一步，很可能对方会给你一大步的回应。但让这一步，也需要一点技巧才行。这时候，就可以采用“抛砖引玉法”式的“以退为进法”，其效果之明显，读者们一试便知。

    在议价谈判的场合中，如何使对方愿意让步是最重要的事；但让步多少，才算符合要求呢？绝大多数人都有一种心理的正义感，也就是希望彼此公平；可是在“抛砖引玉”的策略中，同等级的让步是不足取的；也可以说是根本不必要的。

    对高明的谈判者而言，“略施小惠”意味着抛出小小的饵，但要钓回一条大鱼来。所以虽然让步10次，但每次都只一点点。而该你要求对方时，不但要将以前所让的10小步要回来，而且还能达到自己原先设定的“价位上限”，才算是成功的谈判。

    就行销的角度来看，优秀的业务员都知道，在和客户谈判过程中，任何一种无关紧要的话题上，业务员大多可以让步，不论5次或10次都没有关系。唯独在谈判价格及填写订金收据时，总该换对方让步了吧！此时你必须清楚地坚定一个信念：

    “同等级让步是没有必要的。”

    比如像拍卖会中，常有预先安排的喊价人，使其哄抬价位并制造拍卖场的竞价气氛，经过不同的喊价人真真假假，假假真真，利用不同方式的拉价------有的在现场，有的用电话------直到拍卖气氛及拍卖价达到高点时，再下槌成效以获得最大的利润。这也是典型的抛砖引玉法之一。

    例：我有位朋友开了一间饰品店，因此希望朋友来造势使场面热闹些以利销售，他打电话通知我说：

    “唉！我真是做人失败。交了那么多朋友，竟然在我的饰品店开幕时，没有人来捧场、热闹一番，看来我真是白混了！”

    我立刻安慰他：

    “大伙们各忙各的，你又没有告诉别人，所以大家都疏忽了！你放心，我不会坐视不管的。”

    才挂下电话，我即一一通知朋友捧场，还订了大把花篮。并立刻赶到饰品店。才到现场，我发现店里早已热闹非凡。饰品店原来的光彩，加上后来的人潮及花篮，可真帮他造势成功了。那朋友告诉我：

    “不这么说，大伙们怎会来看老朋友，捧我场，送花篮呢？”

    由于朋友陆陆继继赶到，加上原有客人及好奇的路人，使场面愈加热闹，人潮不断涌入，饰品一下子销售一空，我真是佩服他精确地掌握了抛砖引玉法，达成销售目的。

    这种以退为进式的“抛砖引玉法”，不但适用于商战之中，也适合于为人处世上，毕竟，人同此心，心同此理；当你给对方留余地时，对方通常会给你更大的空间回应的。

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17  得了便宜别卖乖

在交易谈判的过程中，如果对方提供的条件在自己的底限之上时，最好先自我检查一下两个重点：

①     我是否握有对方所需要的筹码？

②     我是否居于市场优势？

如果答案是肯定的，不妨再坚持下去；因为高价之外可能还有高价。

反过来说，如果答案是否定的，则高价可能只是昙花一现，最好赶快把这杯“敬酒”喝下去；免得“偷鸡不着蚀把米”反而喝“罚酒”。

谈判的第一准则：

“不管情势对我有利或不利，都不宜轻露声色。”

换名话说，不要在形色上提供任何资讯，让对方靠近自己的底牌；能掌握住这一点，即可未战先胜矣！

例：我有个从事贸易的亲戚。有一次，他带着培训多年的特别助理，洽商一笔整厂机械设备的大买卖。经过多次商议，在工程进度、付款方式、保养维修与售后服务等事项达成共识后，最后进行总价的谈判。

买家：“如果整厂设备的价钱是1200万美元的话，这个计划就可让贵公司代理。”

贸易商助理：立刻拿起计算机，不断地按来按去，并且边算边摇头；算好后，将计算机拿给老板看，并继续摇头------

老板：眼睛往计算机荧幕一望，已方成本价为1160万美元，买家喊价1200万美元，在还没议价的情况下，利润已达40万美元，再看看助理的摇头动作，老板也就跟着配合性地摇头，口中直喊：“没利润！没利润！”

买家：“我只能出这个数目，再高就不行了。。如果这个价钱没问题，我们现在就签约，这一次你少赚一点，但我可以介绍几位同业朋友的生意给你，他们也正想扩厂，而且都还没有找贸易商洽谈。”

贸易商：“既然如此，生意也不是只做一次，这一次虽然没什么利润，但我还是接受您所提的价格为贵公司服务。往后还得请多关照，介绍些朋友给我，多少也可以弥补一点------”

就这样，贸易商清楚地知道买家的价格已到上限，再坚持下去的话，说不定反而赔了夫人又折兵，即刻当机立断，拍板成交。

例：我曾亲眼目睹一个店面的买卖谈判过程：

这店面座落于台北东区顶好商圈，周边环境之优越，自不待言，不但人潮多，可以24小时营业，而且适合各行各业。屋主底价625万元，开价750万元。

几天后，出现一位买主；经过一番寒暄后，双方开始议价：

买方：“由于目前市场仍不景气，这里虽然近丘捷运站，但还要好几年手才会完工通车，而且东区因为捷运站施工，目前正处交通黑暗期------所以我只能出价625万。”

买方一开价就开在底线上，屋主心里很高兴，但又希望能卖更高价，在不知该如何应对的情况下，遂不假思索地说：

“价钱差那么多，实在没办法卖，若差个一点点还可以商量商量。”

买方不愿再加价，只好和屋主约好，考虑后再决定。两周后，由于买方都没来电，也没有第二个买主出现，屋主心里开始发慌，只好主动打电话探对方的中气，买方答道：

“对不起！我回来后，仔细考虑了一下，预算不是很充裕，只买得起500万的店面，所以迟迟没有打电话给你------”

卖方：“价钱差太多了，625万，我才愿意卖。”

双方又没谈成。一周后，屋主终于愿意，主动打电话告诉买方：

“500万我愿意卖了。”

屋主自动跌价后，发现买方的反应还是不热烈，迟迟不肯做决定 ，事情又陷入僵局，由于屋主临时急需现金周转，只好又主动再让价50万，并言明绝不再降价。这时，买方的顾虑已经不是纯粹价钱问题，而对整个买卖感到恐惧退缩，不敢买了。

上面这两个例子本质上类似，但结果一成一败，关键就在于前者对买卖的“大超势”，以及自己的立足点看得非常清楚。所以，当他知道，最优势最高价的机会稍纵即逝，只要轻握就可以抓住。后者则完全相反，由于看不准大环境条件，还要逆势操作，结果情势由优转劣，终于让到嘴的鸭子给飞了！

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谋攻篇

1         买卖中的数学游戏

在交易进行的初阶段，双方的议价通常都是以整数为基准。如开价150万的房子，买方可能出价138万，卖方小跌2万，喊价148万。双方在杀价拉价的过程可能就会以2万作喊价基础；假设有一方忽然改变喊价基数，如2万降为1万，1万再降为5000、2000，甚至1000的无休止，表示价格已接近一方所能接受的极限了，离交易达成目标也愈来愈近；这时候，双方都得调整自己的脚步，以免买卖触礁。

如果有一方开出了距离整数很近的价格，如248万、149万、28万元------时，恐怕议价的空间已经不大了。这时候，谈判应该近尾声了！

例：看以下的个案：

张先生于1990年在新庄订购了一栋预售屋，合计总价115万元。由于1990至1993年间，当地政治形势浮动很大，全球经济也不景气，加上资金大量流失等因素，市场行情普遍下跌近两成，几经考虑，张先生决定认赔杀出；并将委托中介的价格从115万降为109万；一个月后，还是没成交，经与中介经纪人再协商后，底价再降为102万。

数日后，出现一位买主，开价95万。双方价差达7万；经中间经纪人不断协商斡旋，卖方同意降价至98万元。而买方只愿加价至96万元；为了1万差价，双方折腾了一个多小时，最后以97万元成交。事情到此本可告一段落，谁知还有下文呢！

发现发签定买卖契约时，一位经验老到时代书立即发现：总价款为97万，有零头出现，又是新房子，断定买方是精打细算型的，而卖方肯定是赔钱卖，果然，卖方真的表现出一副心不甘情不愿的神态；签约时，格外小心挑剔，在落笔画押前，双方又你来我往，争执不休，最后才在这老经验代书安抚下，顺利完成签约。

在拍卖折扣战中，常见到99元及一件80元，两件150元的价格，这种价格就是明示“杀价勿来”。至今，我仍未碰过99元的价格的产品还可杀价的，也没听过将一件80元，两件150元的产品，单价杀价为75元的客户。

当商品的“开盘价”为99元时，便可断定，这商品是从原价110元或更高的价格降下来的，同样地告诉客户------没有议价空间。

常言道：“杀头的生意有人干，赔钱的买卖没人做。”既然已降到了底线，若买主还想做大幅度的议价，卖方不但肯定不做这笔生意，说不定还赏一顿闭门羹呢？

从成交价及商品开盘价的数字观察，隐约可透露出一些买卖的玄机。这点读者们不可不察。

 

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2 备战谋略

    没有固定行情的高价商品，其交易过程必然复杂。而如何保持价位与利润的合理性，并迅速成交，是每个卖方最头痛的问题，如果你只要找一位买主（以房地产为例），不妨在交易之前，先设定一些条件，把姿态摆高，给自己多留一点谈判空间，将可迫使对方在自己的条件基础下展开谈判，以掌握主控权，顺利完成交易。
    例：曾有一次，我负责销售一栋价格125万的房屋，连续有三组客户都出价112万，我即想了一个方法应变：
    当客户到达现场时，我先对客户说：
    “对不起，在参观房子之前，有几件事向您报告：一、由于这栋房子已真的很便宜，而且业主已经赔钱卖了，所以绝对不再降价。二、增值税由负担，所费不多，不1.2万而已。三、参观时，若很合意，请不要杀价，也不要再嫌房子；因为真的已经很便宜了！四、若合意的话，请先付20万订金，并在3日内签约，因业主3日后就要出国了。”
    大多数的客户，大老远跑来，就算不出价，也要先看看。果然，客户参观完毕后，其中有一位便对我说：
    “是不是可以让业主自己负担协值税，我愿意负担契税、代书费------”
    不用说，这笔买卖已经完成了。
    反之，若是买主，还是要先挑其毛病，如装潢太差，浴室水管漏水，边间怎么没有设窗户及气窗，电线明管要改成暗管，这里要增加插座------对方一听，这么多的问题，心里已准备做出较大的让步：
    “你所希望买的价格是------”
    提出一大堆要求，迫使对方做较大的让步，是使自己先立于不败之地的方法之一，因此你在买卖中，要做一个严格的挑剔都，“嫌货才是买货人”，你的意见愈多，愈挑剔，愈可显示购货的兴趣，对方将会认为值得进一步考虑的。

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3  双赢策略
    任何人买了新产品，只要使用效果佳，必然会在心里留下好印象。一旦有朋友要买同类产品时，就会义务地广为宣传，大力推荐
    大多数人都喜欢炫耀自己的购买能力，但又怕展现出来后被朋友、同事亲友灌上一句“爱现”。掌握了一般人这种微妙的心理特质后，我运用了一些小技巧增加了更多的生意机会。
    例：有一个月份，我的业绩做得不好，一直开发不出新案子，由于让我服务过的客户，多半对我印象深刻，我就翻翻前一两个月的客户资料，打电话给他们，请他们介绍些朋友的生意给我，结果我发现他们推荐我的方法是如此：
    “如果你有房地产的问题，不论是产权或买卖等，我推荐一位很专业的房地产经纪人给你，他叫李经康，我上个月就向他买了栋‘380万’（加重口气）的房子，装潢很棒、景观女子、建材也是一流的------有空你到我家来看看，这真是一级棒的房子，是李以康推荐我买的。”
    试问：他到底是炫耀自己的购买能力呢？还是真正要推荐业务员？
    我认为这是“双赢策略”。一方面是炫耀自己，同时也达到推荐的目的，那个月的业绩就是这样子做上来的。
    例：我有位朋友，在一次同学会上，到处宣扬他买了某A型车，好开、省油、没啥毛病，还介绍了几位同学跟他一样买同样款式的车，假日旅游时很方便。
    一年后的同学会上，他逢人就骂：
    “以后买车绝对不要买A型车款的车，毛病多、易故障，零件贵------”
    我就问他：
    “当初你不是赞不绝口，怎么如今------”
    他说道：
    “当初是新车嘛！感觉不出什么毛病，谁知道半年后------”
    如果，业务员能抓住人类爱现的心理，再运用添购新物者的力量，定可使生意蒸蒸日上。而且，就算客户买错产品，也不会抱怨，毕竟，你并不是产品的制造者啊！