[分享]《儿子兵法》

太阳雨

作战篇

1         人质的策略

经验告诉我：当你愈能掌握对方的需求时，谈判愈能占上风，谈判主题就愈有利于自己。

“你的孩子在我手上，请于3天之内准备好现款，否则你孩子将会------”

虽然这是歹徒的策略，但日常生活中我们却也常看到类似情形：

“如果不加薪，不增加员工福利，我们将全面罢工。”

“若再不改善工厂排放的废气和废水量，以改善地方环保，村长将发动全体民众围厂，使工厂无法继续运作。”

这都是运用“人质”条件，以迫使对方妥协的例子。

例：许多人都有以下经验：汽车送修理厂维修，修护员大致检查过后，淡然表示：“这是小问题，明天下午即可来取车”，并估价750元。

第二天，客户到修理厂时，看到自己的车子被高架在空中，而地下还有一整组排挡变速系统及整套零散的零件。这时，车主才知道，整个变速系统大概完了。

然后，修护员告诉他，原来在拆卸机件时才发现，问题已牵涉到更多相连的地方。最后，给他一个选择的机会：“修好要1250元，换新的要2000元。”

大多数人只好选择后者。这便是掉入所谓“人质的策略”了。

例：修手表的商人对客户说：“只是进水嘛！小问题，明天下午来拿”。隔天下午，客户来到钟表店取件，看到桌上有一只拆散的表，用玻璃罩罩着，旁边又放着手表的外壳及表带，心想，问题可不小了。

老板连忙解释道：“昨日我拆开您的表之后，发现有一个齿轮坏了，要整个拆掉才能修理，价钱是------”

这时，绝大多数的客户都只能有一种选择，因为已经掉入“人质的策略”的陷阱了。

太阳雨

2         套牢式谈判

所谓“谈判”就是意见分歧的两方，共同寻找出一个双方都能接受的平衡点。说穿了，就是彼此互相“妥协”。

谈判之中，双方的立场互异，强弱势有别，观点不同，对利益的满足点也不一样。我退寸对方就会进尺，在这种情况下，事前的“造势”将会影响自己与对方筹码的互动。所以，准备功夫的周全与否，对谈判结果影响极大。

如果谈判的双方，都能保持风度的做君子之争，事情就会单纯些。不幸的是，人心往往隔着肚皮，既要谈判，就得先小人后君子，以免对方“暗箭频出”，防不胜防，以下介绍一种“套牢式谈判”，对读者们做个“经验”的借鉴。

例：不良房客利用许多理由对房东违约，企图改变契约。由于条件不符常理，房东不肯同意，于是房客就先把房门锁换掉，使房东开始疑惑、恐慌，只好和房客进行谈判！进门之后，发现原有陈设有了些变动，房客一开始就出语威胁：

“如果你还不接受我的条件，明天就发现，房子将有全面性变化；如果你再坚持，强能下次再来时，家中没有一块玻璃是完整的，还有------”

这个恶劣的房客所彩的方法，也是“人质策略”的一种；但属于“不道德的谈判策略”。其目的是先以“既定事实”将房东套牢，迫使对方接受不合理的条件而妥协。这种“无赖式”的谈判者，在现实社会中屡见不鲜。

当然，我们也可以考虑快捷方式诸法律，但打官司很可能缓不济急。而且法律只谈“是非”，不论人情。除了律师及生性好斗的人外，少有人愿意牵扯到官司的问题。尤其民事官司，一打就是数年，花费长期的时间与大把钞票，不但劳民，而且伤财。租房子给别人，也是做生意的一种，目的为求财。如果不能妥协而产生诉讼，这官司一打，对房东而言，只有更增加亏损罢了。而这段期间，又无法转租，获取租金收入，何况，如果屋内设施被破坏，或------都对屋主不利。

生意人非将本求利，一旦发生纠纷，最好以最经济的手段寻求解决，而最经济的方法就是“妥协”。

例：我曾经在接受一位业主委托房屋中介时，听他这么诉苦：

由于生意失败，急需用钱，逼不得已，把所有房屋变卖，而其中一户还正在出租中。因平时与租户相处不错，所以合约虽然过期，也没有重新再立一份新的。

当业主向租户表明：因为缺钱，必须将房屋转卖时，租户也趁机出了一个价，企图低买。业主当然不愿就此脱手，于是也另找几位买主参观。此时租户表现出极端地不配合：不但破坏装潢，甚至警告其它买主，此屋之承租行为是无合约限制的，不伭买卖是否成效，他是绝对不会搬的。这个动作，使得各个买主都一一打退堂鼓。就这样，业主与租户之存证信函往来数次之后，由于民事官司一打可能就是数年，业主无法再拖延，只好自认倒楣，以低价卖给租户。

借以上例子，提醒各位读者，凡事还是先小人后君子，任何事最好先“白纸黑字”，以免发生争议，甚至被套牢后，被迫谈判，吃了大亏。

太阳雨

3         画箭头式谈判法

谈判中的双方，若有一方的“底牌”被摸清了，肯定是输家。

对谈判的双方而言，在胜负未定之前，双方最主要的准备与“争战”动作，就是尽量摸清对方的“底”，从“底”部去找对方的弱点，然后集中火力进攻。如此，则战无不胜，攻无不克。

所以，在谈判之中，能掌握主动优势，引导对方时入自己没计的“阵法”中者，往往就是赢家。

反过来说，能够回避对方的“阵法”，而又能反“将其军”者。将会有更高的胜率。这种“请君入瓮”式的谈判，我们称之为“画箭头”式谈判。

在我的谈判经验中发现，有几种最安全的回答方法：首先要能准确地预测对方可能会提到的问题，去准备应付他的答案。

在不了解问题之前，不要回答，不要摇头，不要点头，保持沉默，听对方述说，或直接回答他“不知道”、“不了解”，以得到更多思考及回旋的空间；或逃避问题，顾左右而言他；也可用资料不全为借口，争取下次再谈的机会。

若对方急于想获得谈判结果，便会尽量说明他所提出的任何一个条件的理由，这样你就会有充分的时间去了解，支思考对方的条文解释。深思后才做回答，否则你一开始认为最好的答案，却可能是最笨的。因为，所有的谈判问话之前，都会先“画好路标”，所问的话，也都是事先设计好，让对方顺着自己期望的方式思考，而答案早已呼之欲出，只是借对方之口说出来而已。

例：问道“奔驰车坐起来舒服吗？”

对方的回答一定是肯定的，因为在这里，已经为对画了一个他势必接受的箭头。

在修理场问客户：

“你是不是正在为昂贵的维修费伤脑筋呢？”

对方的回答一定也是肯定的。因为这里也画了一个箭头，引诱对方照着这路标走，而接下来的问题，也都画了箭头，使对方一步步地掉入陷阱中。

事实上，各种谈判都可以或多或少事先预测对方的答案。如能使用“画箭头法”，使对方按着路标回答，将可提高胜算。而对付这种画箭头式谈判，最好的方法就是相应不理。这一点，在“不知道策略”中有详细说明。

太阳雨

4    得寸进尺探底线

交易谈判中，当对方开始让步时，可以再进一步试着提出更多的要求，或许可探出真正的底价来。

一般在买任何一项商品前，都会地部销售小姐，有多少折扣或优惠。若她答9折为最低价时，则一般都会再要求打8折，这就是人性中“得寸进尺”（软土深掘）的通病，不足为奇。

就卖方而言：

例：我常常碰到业务员问我这样的问题：买主来现场看房子，即使各方面条件都满意，客户也会习惯性地问：“最低多少钱可以卖？”如果销售员先行让价的话，往往又会被买主狠狠地杀一刀；或者销售员已经接受以买方所开出的价钱成交，买方却又另有推托之词，说还要再考虑一天；而后再联络时，买方总价又“得寸进尺”地再开出一个更低价，便利业务员不知如何是好。不但买卖成交倍加困难，同时在服务费与佣金上的利润，又连降了几个百分比。这是典型高价产品买卖的“得寸进尺”范例。

如何应付这种“得寸进尺”型的客户呢？

首先，在客户询价时，销售员得立即判断出这个客户自己是不是可以做主；再来是让价的过程中，若主动降价太少，买主不感兴趣，不但买卖没成交，所而让客户逐步失探得底价，既赔夫人又折兵，下下策也。即使自动让价后，买方仍可能“得寸进尺”（如“技术性的价格坚持”一文中的范例）；如果让价太多，反而吓跑了客户。因此，与其在讲价后，客户才来决定Yes或No，不如让客户先出价，再由销售员来决定Yes或No。

“对不起！这已是最低价了，如果你真的喜欢，而价位差距不甚远，请付预约金或订金，我将会努力地将您的诚意带给卖方，促使这个缘份成为福份”。

就买方而言：

例：买车人都有以下经验：许多业务员销售同一款汽车，而每个业务员所开出的条件不尽相同；有的送赠品，有的送更多附件，有的加强配备，有的业务员直接给予价格优惠等等。

你若再提出：

“我还是觉得太贵，是否还有什么优惠？”

这时，多半业务员都会费尽心思，再找出其他的优惠办法，争取让客户满意。如：免费保养次数增加，或保养、保证期限增长等。

当客户好不容易才碰上一位愿意为他争取优惠的业务员，更不应轻易放弃机会，可运用“得寸进尺”法，以探测底线，争取最低价成交。

当然，站在业务员的立场，当你遇上好客户时，则千万不要得寸进尺，要本着诚信原则服务。因为，他可能是你最长久的客户

太阳雨

5         一次出价探底价

不论你是买或卖方，在下列条件下，不妨采用“一次出价探底价”的策略，不但可省掉不少麻烦，而且还可以最低价成交：

①     我居于市场优势（买方或卖方市场）。

②     对行情与商品不如对方熟悉。

③     对手滑头。

④     本人不擅长或不耐谈判。

谈判时，不妨单刀直入地坦言，对行情与商品已有相当报解，心目中已有一个底价。也许真有底价，也许没有。但这不重要，最重要的是秘而不宣。为了省掉不必要的麻烦，只允许对手开一次价。如是买方，卖方开价低于底价，则二话不说------成次，如果高于底价则只“买卖不成仁义在”了！

这时候，对方将被迫重新调整其议价策略，原来所自行设定的价位基础将被摧毁，在只有一次开价机会的压力下，他只有重新精确地计算自己的成本，再将利润压到自己愿意接受的最低标准，然后报出一个价格来！

例：有一次，为了业务的需要，必须换一部较有气派的进口车，只有先将手上已经“两岁”的热门的本地产的车脱手。我跑了5家车行问价，结果问出了5个价格，最高价5.75万。于是我以5.75万为基础，再找一个车商来谈判：

“老板，你看看这部车还值多少钱？估估价，如果价钱合适，我卖给你。不过，在你开价之前，我心中已经有了一个底价，而这个底价是别的车行开出来的，绝对是行情。为了节省大家的时间，我希望你开一个‘不二价’，我绝不接受第二个价格。如果你的价钱比我的底价高，则买卖就成交；否则，很抱歉让你白跑一趟了。”

车商一听，立刻傻了眼，他大概从来没有碰过这种议价的方式，一时之间，他竟说不出话来。价钱开高了，会少赚；开低了，则买卖就做不成。沉吟良久，他终于怯怯地说：

“这样好了，你说个数目吧！”

千万注意，这时候，你决不能开价，只要一开价，就会立刻从主动优势变成被动劣势，这个仗将会很难打。因为对方会根据你的价格，重新展开谈判，这个仗就会没完没了了！

“对不起！我没办法告诉你价格，因为我只想卖最高价！”对方无奈，低头沉思良久，最后下了很大决心似地脱口而出：

“6万，多一毛钱，我就没办法了！”

短短10分钟内，我又多卖了2500块钱！

对于自己较不熟悉的商品，千万别去和对手谈品质、论行情，那只有自曝已短而已，这个策略最重要的一点就是------“把价格问题留给对方去伤脑筋”！在这种情况下，对方报出来的价格，通常是成本价加上一点合理的利润而已，决不会让你上大当，吃大亏的！

如果对方报出来的价格低于自己的底价，则立刻严格执行“逐客令”，再重新找“对手”如法炮制。如此不断重复，绝对可以“套”出最高或最低的合理价来。必要的时候，还可以多找几个同行来，让他们竞价，其效果将更佳，但先决条件是，阁下所拥有的，一定要是热门的抢手货才行！

太阳雨

6         极限边缘论------在最痒处旁搔痒

一般人腰部最怕痒，稍微在腰部一搔，他会立即产生强烈反应，甚至抗拒。但若在腰部与背部之间，他的反应就不明显，抓也可以，不抓也没关系。

告诉他，有一只蚂蚁在背后爬，难道不会痒？他就会顺手抓一抓。不告诉他，也就若无其事。所以，在最痒处搔痒，抗性最强；离最痒处越远，抗性最小。所以搔要搔到恰到好处，就是最痒处的边缘。

在商业谈判前，如能先了解对方所能忍受的极限，然后才进行谈判，最容易为自己争得最大利益。然而所提出的条件，又尽量靠近对方所能接受的极限，对方即会深思熟虑。这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，将可以最好的价格成交。

例：我们去逛街购物时，看到模特儿身上穿着一件漂亮的衣服，标价300元，假设其直接成本为175元，而阁下刚好出价175万，卖方不但不会理你，反而还认为你有毛病。“杀头的买卖有人干，赔钱的生意可没人做”，本钱已经175元了，加上管销、运输费，连成本都不够，怎么可能成交。

如果出价200元，卖方就会有考虑的余地。只要你能想办法说服他，比如说，身上没带那么多钱等理由，在最痒处旁搔痒，交易就更可能达成了。

例：我那车行的朋友也有此一经验：

某辆汽车进价25万，经整理、打腊、修补烤漆后，开价28.75万。客户经过参观试车后，表示全意，于是双方展开议价，客户出价23.75万，卖方立刻拒绝，并建议他可考虑同款式、出厂年份早一年的车。客户不同意，于是双方暂停议价。

隔天，买方再度光临，加价2.5万，并声明这个价钱再不卖，他就放弃，绝不再加价。这一来，车商不得不细细思量：

“这个价格味同鸡肋。卖了，只是小赚；不卖，囤积产品，现金无法周转运用，还得帖利息。是卖也可，不卖也可。”

而双方在商议时，客户一再表示，希望能买到这辆车。以后换车、买车，还会来这里，希望车行做一个长久的生意，不要只做一次买卖。

5分钟后，双方决定以26.25万元拍板成交。

例：我也有类似经验。不久前，代销一栋房子，底价125万，开价132.5万。买方在参观之后，开出了一个价钱，127.5万，不管我怎么争取，买方硬是不加价。当时，我真希望买方出价128万，那就不用这么费心思考虑了。在买方不加价，而又未出现第二位买主的情况下，只好自己说服自己：

“景气这么差，就算再出现第二位买主，也不见得会比这价钱高。若卖掉，好歹也有点赚头；若不卖，不知要等到何时才能成交？”

最后，我和前面的车行朋友一样，向现实妥协了！

所以，当你搔到对方可以忍受的最痒处时，就要把握机会，在不越界的范围内，倾力施为，给自己争取一个最大的议价空间。

太阳雨

6 极限边缘论------在最痒处旁搔痒
一般人腰部最怕痒，稍微在腰部一搔，他会立即产生强烈反应，甚至抗拒。但若在腰部与背部之间，他的反应就不明显，抓也可以，不抓也没关系。
告诉他，有一只蚂蚁在背后爬，难道不会痒？他就会顺手抓一抓。不告诉他，也就若无其事。所以，在最痒处搔痒，抗性最强；离最痒处越远，抗性最小。所以搔要搔到恰到好处，就是最痒处的边缘。
在商业谈判前，如能先了解对方所能忍受的极限，然后才进行谈判，最容易为自己争得最大利益。然而所提出的条件，又尽量靠近对方所能接受的极限，对方即会深思熟虑。这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，将可以最好的价格成交。
例：我们去逛街购物时，看到模特儿身上穿着一件漂亮的衣服，标价300元，假设其直接成本为175元，而阁下刚好出价175万，卖方不但不会理你，反而还认为你有毛病。“杀头的买卖有人干，赔钱的生意可没人做”，本钱已经175元了，加上管销、运输费，连成本都不够，怎么可能成交。
如果出价200元，卖方就会有考虑的余地。只要你能想办法说服他，比如说，身上没带那么多钱等理由，在最痒处旁搔痒，交易就更可能达成了。
例：我那车行的朋友也有此一经验：
某辆汽车进价25万，经整理、打腊、修补烤漆后，开价28.75万。客户经过参观试车后，表示全意，于是双方展开议价，客户出价23.75万，卖方立刻拒绝，并建议他可考虑同款式、出厂年份早一年的车。客户不同意，于是双方暂停议价。
隔天，买方再度光临，加价2.5万，并声明这个价钱再不卖，他就放弃，绝不再加价。这一来，车商不得不细细思量：
“这个价格味同鸡肋。卖了，只是小赚；不卖，囤积产品，现金无法周转运用，还得帖利息。是卖也可，不卖也可。”
而双方在商议时，客户一再表示，希望能买到这辆车。以后换车、买车，还会来这里，希望车行做一个长久的生意，不要只做一次买卖。
5分钟后，双方决定以26.25万元拍板成交。
例：我也有类似经验。不久前，代销一栋房子，底价125万，开价132.5万。买方在参观之后，开出了一个价钱，127.5万，不管我怎么争取，买方硬是不加价。当时，我真希望买方出价128万，那就不用这么费心思考虑了。在买方不加价，而又未出现第二位买主的情况下，只好自己说服自己：
“景气这么差，就算再出现第二位买主，也不见得会比这价钱高。若卖掉，好歹也有点赚头；若不卖，不知要等到何时才能成交？”
最后，我和前面的车行朋友一样，向现实妥协了！
所以，当你搔到对方可以忍受的最痒处时，就要把握机会，在不越界的范围内，倾力施为，给自己争取一个最大的议价空间。

太阳雨

7  软性套牢法
    “软性套牢法”的基本原则，和“略施小惠法”差不多。但二者之间有一个极大的差异，后者是“无心插柳柳成荫”，前者则是“有心插花盼花开”。一个消极，无特定的目标；一个积极，并希望呈现立即而正面的效果。
    “包青天”的经验显示一点：“先斩后奏”所得到的未必是皇帝与众人的叱责，有时反而可得到“英明果断”的赞许。在现代的商业买卖谈判中，“先斩后奏”，在某些场合下也颇管用。
    例：女性们多半曾有以下经验：当你走进百货公司一栋大厅时，不免被化妆品专柜所吸引，销售小姐随即请你免费试用，半邀请半强迫地为你服务，用心地为你化妆。在化好妆后，绝大多数女性看到上妆后镜子里的自己是如此美丽，基于“无功不爱禄”的心理因素，以及销售小姐热诚的服务，一般人通常都不好意思拒绝，多少会掏出腰包，买些化妆品。这时销售小姐又加强了系列性的解说攻势：上妆之前，别忘了粉底，为了加强立体感，别忘了眼影、眼线笔、腮红、口红，最后也是最重要的，卸妆水及卸妆用品更不可少。一笔生意成交，接二连三的生意也都来了，这就是典型的“软性套牢法”。
    我们回顾一下“人质策略”中的两个例子：
    桀犬吠尧汽车修理在客户取车之前，先行换装，或先将车子修理好，则剩下的只是小幅度的让价罢了。如果钟表商也先将手表换修好，所得到的利润，决不会比后来的多。
    商家运用“先上车，后补票”的套牢法，让客户掉入“人质策略”的迷阵中，通常会使对方无法招架。但这是属于不道德的谈判策略，商家为维护良好的信誉，不应只为赚取利润而采用此策略对待客户。
    要避免“软性套牢法”最好的方法是不轻易接受商家的主动示惠，除非你对该产品有兴趣。否则，拿人家的手软，一旦被套牢，要脱身就难了

太阳雨

8  单刀直入谈判法
    当买卖双方僵持一段时间，仍无法探出对方的底价时，不妨开门见山，单刀直入，或许可“置之死地而后生”地让僵局打开，明白向对方表示：
    “究竟最低价是多少，如果再不降价，这个交易就只好取消了。”
    当然，这是一种冒险的谈判方式 ，但往往也因此荡开议价的空间，使交易能更进一步继续进行下去。
    毕竟，不管是买或卖，总是因为有完成交易的企图心，才会谈下去。太强硬的坚持，常会便一方放弃。这时，明白向对方摊牌，若再不降价，生意可能无法进行下去，对方常常可能更慎重的再考虑，因而获得进一步的议价机会。
    例：在一次房屋买卖经验中，一位非常有诚意，且对房屋满意的客户与我议价。但在番交谈后，我发现，这位客户在议价之前，并未经过事先评估，为了争取更合理的利润，所以，在价位上我也坚持了好一阵子，双方一直无法谈出个结果来。经地，和严厉打击僵持后。这客户终于忍不住单刀直入地对我说：
    “究竟最低的价格是多少，若再不降价，我决定放弃购买。”
    这时，我若继续坚持下去，这笔交易将可能就此泡汤了。就算重新再找买主，也不见得能保有原来的利润。最后，双方商议再酌量减价后，终于圆满成交。
    这次的经验，使我才相信，只要买方敢“单刀直入”，挑明对卖方要求：“若再不降价，这笔交易将取消”，大多可得到更大的议价空间。
    例：朋友之间，难免因第三者的传言而产生误会。而双方可能为顾虑对方的面子，不便坦然地说出，只是放在心里。日积月累，终有一天，会因小误会而影响彼此的友谊。俗话说：“疑人不信，信人不疑，话不讲不明”。若能开诚布公，直接了当地将问题说出来，不仅化解误会，使友谊更长久，且更可得知第三者的为人与居心。
    有时，“单刀直入”地切入问题核心所在，可得到更多的空间。

太阳雨

9  不要给他一寸
    开宗明义地告诉你：
    “当你说够‘不’的时候，别人就相信那真的是‘不’了。”
    在表明“否定”的意思之后，一路坚持下去，再继续坚持下去，最后别人就相信那真的是否定了。相反的，只要坚持地肯定“是”，对方也会因为你的肯定而相信。
    例：看看这男追女的例子：
    男：“今晚我请你看电影？”
    女：“不！”
    男：第二次：“明晚有个聚会，想邀你一道出席？”
    女：“没空！”
    男：第三次：“今晚下班，我送你回去？”
    女：“不方便！”
    男：第四次，第五次，甚至连续十几次吃闭门羹，这时可确信，对方真的是拒绝你了。
    反之，如果在第三、四次后，女方答应受邀约会，“不”不是很坚持，而“是”说得够多，别人就确信“是”是真心的。
    例：去百货公司买东西亦同：
    客户：“我一次买三样产品，量多一点，你给我打8折。”
    店员：“对不起！我知道您是好客户，但本公司除贵宾卡9折外，一律不打折，实在很抱歉！”
    客户：“我再多买几样产品，而且付现金，不用签账卡。”
    店员：“真的很抱歉！不是因为购买量，也不是现金付款或信用卡支付的因素，而是真的没有什么利润，无法给您折扣。”
    客户：“我再介绍朋友向你买，业绩都算你的，可不可以打8折。”
    店员：“非常谢谢您的关照，但实在是很抱歉！”
    客户：“那9折总可以吧？”
    店员：“可以，但必须要有贵宾卡。”
    客户：“我没有。”
    店员：“那实在很对不起。”
    当店员说够了“不”的时候，客户不得不相信，那真的是不能打折的产品。
    不论男女交往或买卖过程中，只要让对方相信你所坚持的事实，而不是欺骗他，也没有耍手段、玩心机，对方也就相信真的是“不”了。
    特别提醒读者，不是每一种商品都适合采用这种“永不让步”策略的，先决条件有三：
    1.独一无二，或极抢手的热门商品。
    2.价格本身合理，而且退无可退。
    3.态度要委婉，不要激怒客人。
   

小刀1234

＼看累了

慕容公子

向楼主表示崇高的敬意.

太阳雨

10        家庭策略议价法

“家庭策略”，其实也是属于“联合策略”的一种。只要两人以上，就可扮演不同角色，以拓展议价空间，而且家庭成员之间互相牵制的力量，可成为很好的议价借口。

通常，购买价格较昂贵的东西时，买主都必须考虑家庭的整体收支。所以，即使价格谈得差不多了，买主还是会说：“我必须再和家人商量后才能决定”。这样的家庭成员互动关系，往往使卖方因议价时间拉得过长，而不得不接受更低的价格，或更多的要求。

常常在双方已谈妥价钱后，隔天买主又说：“我家人认为太高了，他们在别家店用不着花这么多钱，即可买到同样的产品，请再让点价吧！”

于是，业务员不得不再和买方做一次价格上的谈判。最后，多半买主会得到更多的优惠。

家庭成员的意见愈多愈好，而买方为了寻求最大公约数，尽量满足所有人的要求，最后，价格总会尽量趋近于买主的满意度。

例：我有位朋友是个议价高手。他口中最常溜出的一名话，就是“厚黑学”。他买任何东西都能以最低价取得，为什么呢！请看他的议价绝招：

有一天，我陪他去买一整套家具，而在日前他已付了500元订金，他要在付订之后再议价，他一见到老板便说：

“老板，你害我被家人骂死了，原来不久前，我妈妈也在别家店里看过这一套家具。那家店开价比你便宜，而且还有折扣优惠，我付你订金之后，深深觉得有种受骗的感觉。”

他要求老板一定要再降价，否则宁愿赔掉500元的订金。

这时，无论老板怎么解释产品的材质不同，他就是厚着脸皮，一口咬定要如此，老板无奈，最后只好再降价，才完成这次交易。这时，我才了解他所谓的“厚黑学”是“脸皮比砖墙厚，心比木炭黑”，这就是他的议价哲学。

太阳雨

11       反问句诱导法

谈判的第一原则“让对方用我的游戏规则来玩我们的游戏。”

好处是用我的规则，就更方便让对方进入我的“阵法”之中，我可掌握主控权。主控权代表优势，有优势就会更接近胜利。

高明的谈判者会先“布局”：布局的消极目的，是要知已知彼；积极的目的，则是要引导对方进入我的“游戏世界”里。

其次，在交谈中，要让话题渐渐偏向于我，才能使谈判大局玩易于掌握。

任何一个老练的业务员都知道，常用问答题问客户时，回答多半是肯定句，因为这都是事先布好的局。

例：汽车销售员问客户：“你是不是正在为昂贵的维修费伤脑筋呢？”

对方的回答在多是肯定的。既然他不喜欢昂贵的维修费，你就可趁此机会介绍另一款车的优点，再运用“流水的启示”，趁虚而入。

例：房屋中介人员常常运用此种策略和卖方商谈：

“您看贷款那么高，吃重的利息负担，使收支不平衡，生活当然很辛苦（引诱对方掉入陷阱）。”

多半客户都会默认。这时，议价行动才真正开始。

例：当和年轻的女性买方进行房屋买卖时，问道：“你是不是因婆媳不合或希望能与丈夫独产生活，所以才想搬出来住呢？”

绝大多数女性都会肯定地回答“是”。

这时的房屋销售员才真正地开始进行促销：

“唉！我也是因婆媳不合，所以和我先生省吃俭用，加上前一回那销售小姐的帮忙，我才买到房子。我建议你，快买房子搬出来住，否则婆媳不合争吵------”

“上回别人帮助我，这回我帮助你，如果你先付两万元订金，我将会以最低价给你。”到了这种阶段，买卖已经差不多了。

“反问句诱导法”的使用原则是，尽量站在对方的立场去考虑问题。

如果能让对方感觉到人的困难被重视、被关怀时，敌意的心防就会瓦解。这时候，再提出我方的要求，对方将不太容易找出拒绝的理由。

太阳雨

12        将计就计法

交易进行中，如果买卖的一方，身对方做了相当让步，而依然不能成交时，则让步的一方将处于弱势，主控权会被对方所掌握。

这时候，除非能壮士断腕，否则是无力回天的！

这种让对方陷于进退两难困境的方法，尤其适用于供过于求的买方市场。

反过来说，如果是卖方市场只要等客人上门，就有生意可以做时，根本不需提供多余的资讯与服务的。

例：我曾在百货公司着着一位小姐买化妆品。专柜小姐不时殷勤地为她服务，专业的技术，使客户在短时间内上妆、卸妆数次，变换多种造型。等到专柜小姐在她身上投资了许多时间和劳力后，她打开皮包，无奈地说“对不起!我的钱没带够，只能付9折的费用------”这时，即使之前再坚持价格，专柜小姐也只有答应她了。

例：一位业务员企图说服某公司更换新型快速影印机，运用了各种策略：产品比较法、劝说法、需要谈判法------不断用强而有力的言词证明，说明除旧机换新机是明知的，可使公司营业效率提高等等。一个月后，好不容易说动对方，终于同意换新机种。在落笔签约之前，老板又说了：

“这机器那么贵，我宁可用原机器继续使用。不过，如果价格再便宜些，我倒可以考虑看看。”

这时业务员的反应是如何呢？

已经投资太多时间与心力时，实在不得不减少利润，自动降价；否则，不仅没有业绩，而所有投资的时间与热诚的服务，岂不都白费了！

太阳雨

13        后发制人的策略

“知己知彼，百战百胜。”这是千古不变的真理。

买卖谈判过程中，一方“不动如山”，让对方摸不清自己折底牌。先听对方的意见，等到对手开价（战）后，再决定自己的策略，多半都是赢家！

例：有一次，我亲怀目睹某上市公司的财务经理采用此一策略，以最低利向银行贷到高额资金。

为了争取这个大客户的贷款，某大银行的业务经理亲自出马，到这家大企业做业务拜访，该公司提供了许多银行参考，以评估放款额度。

几天之后，银行经理又来到这家上市公司。

银行：“经评估之后，本行可融资7500万元，供贵公司经营运用。”

公司：“本公司在某银行也可7500万，既然没有差别，又何必换来换去，浪费时间与手续费；而且我们与原银行的合作也颇愉快，一动不如一静。这样好了，请您回去再重新评估，看看最低放款利率是多少，我们再来研究。”

几天之后，银行回报：“经本行签报上级同意，以最优惠之低利率------年息8厘放款给贵公司7500万元，期限3年。”

公司：立即同意贷款7500万元。并同时清偿原银行3750万的贷款，又在票券公司买入经由银行背书的3750万票券（因为当时，该票券公司票券利率高达12.5厘）。

用低利向银行借款，再高利借款给票券公司，转手之间，稳稳当当地赚到4.5厘的利息，何乐不为！

把伤脑筋的问题丢给对方，在对方开价后再定策略，永远都占上风。

太阳雨

14        产品比较法

行销原则：“让价有如割肉”，因所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。

一个成功的业务员必须能突显物等于值的观念，提示买主，如果真希望以低价成交，则只能见得级数较低的产品。同时借着暗示产品等级的行销手法，瓦解对方的价格基础，将议价空间向上拉升，借以达到高价行销的目的。因为人们都不希望自己被认为只适用筹备组较低的产品。所以，一分钱一分货的观念，将促使买主自动加价，甚至以原价购得，这便是“产品比较法”的运用。

例：有一次，我到美容院烫头发，美容师告诉我有3种价格：1000元、750元各500元。现优惠期间打7折。他同时又建议我，因发质之故，用750元等级的药水较全适，折扣后为525元。这立即出价450元，美容师答道：“有呀！450还可找100元呢？优惠期间，500元打7折，机会难得。”当时搞得我真是面红耳赤，只好知难而退，立即加价，按美容师所建议的药水价钱烫发。

例：很多人上街买衣服时，都有这样的经验：

当你看到一件款式很满意的衣服，一试穿既漂亮、又合身，于是对销售小姐询价后，立即出价，但出价后，销售小姐马上从其他衣架中取出另一件衣服，对你说：

“这件衣服也不错，价格刚好适合您；但一分钱一分货，料子比刚才那件差一点。”

这时你的议价想法被转移掉了。如果真的喜欢第一眼所见的衣服，即使想议价，也不敢狮子大开口了吧！

例：我曾在销售忘情时运用以下经验：

客户说：“我在你们前面巷口，看到别的一模一样房子才卖125万而已，同一个地区，你们却卖150万。”

我便反问：“那你所希望买的价钱是------”

客户：“算137.5万元好了！”

我立即答应：“好！卖了！而且还可以找给你12.5万。”

客户又惊讶地问道：“什么！你们底价才125万呀！”

我又道：“不是！不是！你误会了！是对面那间面积比较小的房子，只卖125万，价钱比较适合你。”

客户听后笑着：“这是开玩笑嘛！我问你这间，你却答那一间。”

我也笑着：“你大概也是在跟我开玩笑，才会出这种价钱吧！”

客户只好问我：“那你到底多少可以卖呢？”

这时我知道，对方无形中已经在心里加价了。我对原价位的坚持，也获得了预期的胜利，剩下的，只是小幅度的“让价”罢了。

    运用“产品比较法”时，特别要注意的是尽管在言辞与行动上强烈地不认同对方的价格，但在表达方式上，则应该尽量温婉平和，让客户感觉到，你所不赞同的只是他的价格，而不是否定他的人。如果在表达上稍有不当，以致让客户感到不快；甚至伤了对方自尊心时，则不但做不成买卖，还无形中增加了一个敌人，太划不来了。

太阳雨

15        白纸黑字胜过空口无凭

好逸恶劳，宁简毋繁，回避多数不熟悉的事与物------都是人的本性，问题是，现代社会中“白纸黑字”的效果远胜于“一言也鼎”。尤其是双方为了以前的约定产生争议时，文字所作的承诺具有相当、甚至绝对的法律效力。基于此，在“防君子更防小人”的原则下，我们必须善用合约的约束力。尤其高价值产品的交易，往往会承袭一定的安全成规，而产生一些“定型化契约”。

由于相沿成习，基本上，除了法界的专业人士之外，很少人会有想法改变它的偏差，也不晓得是否该改变。正由于很少人会仔细去研读，所以，你更要好好去理解合约的内容与规定，利用合约的力量来约束对方，诸如反悔的想法等。

合约具有一种强大又无形的催眠力及说服力。对一个不守信的人，运用法律力量，通常都可以使他履行已明定的合约内容。如果有人拿一份已印刷好的合约要求你签字，这时候，你就要提高警觉了，在没有确实了解合约内容之前，最好不要轻易签下你的大名。反过来说，我们也要特别提醒你记住一点“只要双方同意，任何合约内容都是可以修改的。”

我常注意到有些客户签约时，合约看得很仔细，然后，要求修改某些条款。和这种客户打交道，反而很少有争端。

在我的业务经验中，大多数客户是不看合约的，美其名曰：“我信任你们公司哟”！事实上，这是一种个人的惰性，而这种惰性，往往在事后使人受到很大的限制和损失。没有经验的人，很难理解它可能产生的后果。

例：我那车行的朋友告诉我，每次客户选定车种付订金时，若主动告知客户：

“今年的税金部分，今天以前卖方负担，明天起由买方负担。所以交车时，除了订金之外，您必须另外准备税金的差额。”

话一说完，眼看快要到口袋的利润又减少了，客户立即提出：

“老板，你已经有之么多利润了，少赚一点嘛！税由卖方付。”

经过争议后，卖方往往是输家。于是他想出了一个办法，将买卖双方的应付款项，印在繁复的合约中，直到交车时才提出。印在合约的内容，全是由法律顾问所拟定，绝对合法，并且适度地保障了卖方的权益。这时，客户多半都会因已签名确认，而按明订的合约内容来进行。

在买卖完成之前，“先小人后君子”，的做法，虽然似乎有点伤感情，但不会有后遗症。这就是所谓“省事则事省”的道理。

太阳雨

第二集

老中学

1         中国人的点头学

在西式作风中，常以“停止和对方的关系，表示对它强烈的不满”。

以国际关系而言，当甲国对乙国不满时，会有政府首长透过媒体作公开抨击，严重者甚至还会召回大使。

以人际系而言，当甲对乙不满时，会当面向乙表示抗议，并要求对方解释，若解释不满意时，甚至当面宣布绝交。

对商人来说，对生意对象不满时，则会立刻停止进货或出货。

中国人呢？那就大大不同了！

中国人对朋友不满意时，通常不会直接表明，而是憋在肚子里，然后开始消极抵制。一直到对方完全不和你来往时，你还不知道究竟哪里得罪了人。如果直接问他时，通常的回答是：

“你自己心里有数！”

对有直接利害关系的商人来说，可能处置的方式是这样的：

通常，他会继续进货，并暗中联系其他厂商------“骑马找马”。筹码（货）到手后，买方就来个延迟付款，或在付款方式上尽量刁难，再运用“人质的策略”------货在我手上，钱也还没付，大家就玩玩看吧！

中国人如果不想和你做生意，除非以方实在搞僵了，否则不会直接拒绝你，说不定反而还会称赞：“产品不错，应该很快就可以卖掉”（但他自己却不要）。

形式赞同而实质拒绝是中国人的民族性，而最能让焦点模糊的表达方式就是“点头”。

中国人很喜欢以“点头”来回应对方。别小看“点头”这个简单的动作，个中学问大矣哉！

中国人的“点头”有下列四种意义：

1.“点头”代表“同意”。

2.“点头”代表“不认同”，甚至“反对”。

3.“点头”代表“反讽”。

4.“点头”代表“我听到了”而已。

而一样是“点头”，究竟代表哪一种意义，这可得凭自己的经验支判断。大致说来，越老于世故的人，越让你难以解读他的“点头学”，除非你能持续不断地追踪，拜“读”下去。

由于对“点头学”造诣不深，使我数度在买卖上“会错意”，更使我在一个大案子栽了跟斗。

例：有一次，我受理这一栋仁爱路的高价位房子作中介。准客户是位企业界大老板，参观房子时，他总面带微笑，并且很客气地问我一些基本问题，如：房子共几平方米啦，总价多少啦，产权清不清楚啦等。我一一热心地解答，并运用我的“三寸不烂之舌”拼命解说、促销，而这位大老板也不表示意见，只是不断地“点头”。

等我滔滔不绝地将问题解说完毕后，他又继续问我车位啦，住户社会阶层啦，附近公共设施啦等等，我心里的直觉反应是：

“对方会不断地问问题，而且不断地‘点头’，一定是准买主。”

心里越想就越高兴，招呼也就越殷勤，对方看来也似乎很满意的样子，不断地称赞我的应对很得体，解释得很清楚，眼看着可能就要开始谈价钱了。谈价！我最拿手，肯定可以让房子在短时间成交。结果这位大老板对我说：

这房子很好，应该可以很快卖掉，这附近有没有面积差不多，但门面更气派些的房子？我一时还会意不过来，马上说：

“这户就很气派了呀！”

说完又继续呱呱地拼命解说、促销，而这位大老板也不再多说，仍然只是带着微笑并不断“点头”。临走时，他一直赞许我这年经人很积极，以后一定不得了，至于房子，他要“研究”看看。

由于在行销过程中，对方始终带着微笑直“点头”，使我一直变为“他会买”，于是便把心力与时间放在这客户身上，一直追踪。

我每天打电话，希望能直接和对方取得联系，但由于对方是大老板，电话意是被秘书挡驾，但我不死心，直到两个礼拜后，终于联络上了。这位大老板笑着对我说：

“年经人，你很积极，是不是可以请你再帮我留意一下其他的房子，要‘气派’些的。”

这下我才恍然大悟，原来我是迷思于中国人的“点头学”了。就是国为对方“点头”，让我误以为点头就是赞同，使自己判断错误，花了大半个月的时间去追踪，结果却一无所获。

从“点头学”的角度来看，要了解中国人，尤其老于世故的中国人，光看表面是不行的。当对方不发一言，而只是一味地“点头”的时候，切记切记！别误入了“点头学”的边思之中。

 

太阳雨

2         中国人的关系学

根据人类学家的研究，中国人以农立国，除非战争或饥荒，日子实在过不下去了，否则中国人不国易远离家园，就算离开了故乡，终有一天，还是要落叶归根------死也要死在自己的家乡！

由于这种农民性格，多数中国人一生中都只生活在一个很小的范围内，一旦在外地碰到同乡，就会感觉特别亲切。这种传统一直延续下来，并逐渐扩大，变成各式各样的“圈圈”，大圈圈中有小圈圈，小圈圈中还有小圈圈，圈圈越小，关系愈密切。在任何团体里，无论是公、民营组织，中人是成分愈接近我族类就愈能同声相应，同气相求；表现在生意场合中，则是“攀亲找故”，无形中降低了不少“敌我意识的矛盾”。这一点，行销人不能有所不知。

下面就是个利用“乡亲”关系杀价成功的例子：

例：我有个朋友是卖专业录影带的，有一天接到这样一通电话：

“请问是不是* *公司，你们的* *录影带怎么卖？”

由于对方操着台湾口音的国语，因此，卖方很习惯地改用台语回答：

“每套共11卷录影带，售价是1750元正。”

这时候，对方听出来是南部口音的台语，话锋一转，不谈买卖，反而改用台语攀起交情来了：

“先生贵姓，我听你的口音好像是南部来的，我是台南人，我猜你和我是同乡吧！”

“对呀！你呢？”

“怪不得口音听起来这么亲切，”当年我老是喜欢往外地跑，哎，现在在外地却老是想回家看看。想一想，我也有好几年没有回去了。是啊，你是台南哪里人啊？”

……

这一扯就扯了5分钟，最后，买方把话题又转回来了：

“既然是同乡，你总不好意思按原价卖给我吧！怎么样，同乡价怎么算？可别开那种没有人情味的价格哟！”

“*先生，既然是同乡，我就老实告诉你，我们的东西一向卖这个价，从来不打折的，要是这个例子一开，以前买过的人都要回头找我要钱，那我恐怕会有麻烦------”

“好啦！好啦！我又不会和别人讲，同乡价，就打个8.5折好了。如果连同乡都不打折，那我多没面子，都是同乡的出外人，大家应多相互照顾嘛！就这样了，请立刻派人送货来，我当场付现，同乡嘛！现金付款，否则，我通常开3个月支票的，今晚6点以前，我等你。”

就这样软硬兼施，最后真的以8.5折成交了，算一算，就因为同乡关系，价格整整被砍掉了200多元，这都是“纯利”呢？

这是买方利用同乡关系杀价成功的例子，反过来说，卖方也可以利用同乡关系将产品卖出，请看下面的例子：

例：有一回，我带了一个部门里的行销小姐在房屋销售现场。这时候，屋里有好几位准买主在参观，但行销小姐却注意到一个以一对老夫妇为主体的大家族，这位老先生气操着很浓的外省口音，行销小姐就主动过去和这位老先生打招呼：

“老伯伯，您的口音听起来很熟悉，请问您府上是哪儿？“

“哦！我是湖南省* *县。“

“真的啊！我也是湖南人耶！”

说着说着，两个人就很熟络地聊起家乡来了。

这时候，太太刚好走过来问几个有关房子的问题，由于台湾口音很重，一听就是台湾人，行销小姐赶快过去，又改口用台语和老太太聊了起来：

“阿妈！听您的口音好像是从中部来的吧？我妈妈就是中部人呢？”

这下又碰到同乡了，两人又开始小聊了一番。没多久，就看到

戚走过来，轻声用客家话对老太太说：

“这房子太贵了，我们还是到别家看看好了！”

行销小姐一听，立刻也用客家话说：“不贵，不贵！这还是这附近最低的行情呢？大家都是同乡，我怎么会骗您呢？”