[分享]《儿子兵法》

太阳雨

行销眼看买方还是不加价，只好再回头找业主杀但他，费了好大力气，终于把买方要求的价格议下来了！

东算西算，就算这么低的价格成效，但佣金也有20多万，想着想着，心里暗喜，很快就拨电话找投资客。

奇怪的是，以前一下子就可以找到的人，现在反而神龙见首不见尾，电话那端每次都说人不在，留话也不见回，十几天过去后，终于不一次“活逮”了，行销一肚子怒气立刻发作：

“喂！我报你案子发财哪！你怎么老是不回电！耍什么大牌嘛！”

没想到投资客不但不领情，反而很粗声粗气地说：

“大爷我现在不想买了！老子有钱，不需要靠你的案子赚钱，你自己留着用吧！以后请你不要再打电话来了！”

行销被对方一阵抢白，还被挂了电话，当场愣在那里。

白花花的银子！煮熟的鸭子！就这么没了！飞了！

这是个发生在我身边的真实故事，对这位行销而言，为了几句口舌之快，代价也未免太高了！但这就是现实人生！

 

太阳雨

市场经济的最关键因素是市场营销，卖出去才是硬道理。市场营销是实践性非常强的学问，李经康先生的《儿子兵法》中的不乏新奇观点、对社会的独特理解和实践艺术的总结，对从事营销研究和实践的朋友颇多益处。
　　
        下面是汇总的《儿子兵法》摘要：

　　一、不同的客户有不同的状况，应对的方法也迥然有异。世界上没有两个成功的人用相同的"道"，所以，自己要闯出一条适合自己的"道"。一个成功的主管，应该协助下属寻求适合自己的“道”，而不是直接给他答案，因为主管的方法也未必适用于部属的客户。

　　二、1．机会要靠自己去争取，命运要靠自己去创造。2．环境决定命运，所以要入对行，跟对人。3．“厕中鼠”与“仓中鼠”只在一线之间，就看自己怎么判断、选择。

　　三、业务工作有以下几点：1、业务工作不需要特殊专长，不必高学历(当然也不能太低)。入门时也不需要太多经验，因为业务工作的经验虽可以传承，但主要还得靠自己揣摩，这对一个刚离开校门的人而言，是最适合不过了。2、业务工作的接触面广，挑战性强；不但每天要拜访各种不同类型的客户，还要面对并处理各种千奇百怪的突发状况，对于一个人的成长与磨练帮助之大，远超过任何其他行业。3、业务工作对团队的依赖度低，是单个人即可决定成败的行业，不太容易受到其他同行成员的影响，最符合“自己掌握、决定命运”的生存原则。4、业务员工作最适合期望心强、不甘自我埋没的人。在一般的行业里，职位升迁与待遇，都有一定的规章、伦理。以待遇来说，无论怎么升，总有其限制。但业务工作则不然，不论等级，不讲资历，完全依工作成绩给薪，没有下限，更没有上限，是一个凭真本事竞争，让真正强者出头的行业。

　　四、选择工作好比当时选择体育项目，要想个人发挥，又能立刻看到功效，就要选择业务工作。只要多努力，就可获得高报酬。薪金完全取决于自己。因此我相信“入对行，可改变命运”。选定好行业之后，还要跟对人。没有好教练，是不会培育出好选手的。同样的，会赚钱的老板。才可能培养赚钱的员工。老板有本事，员工才会有机会。反过来说，老是赔钱的公司，表示老板经营方式有问题，员工绝拿不到高薪。跟了“问题老板”，很快的你也会变成“问题员工”。跟对人，才会有出头的机会。

　　五、万事起头难，俗话说：“行百里者半九十”。意思是说，一件事情要花上九分的力气后，才只算完成了一半而已。

太阳雨

　六、 许多人毫无脑筋，也不练习机智，常常自己原谅自己的言词粗鲁，美其名曰：“爽直”。就一个业务人的观点来看：“爽直”就是“笨蛋”，就是“财神爷”的大敌。在业务战争中，话愈多愈直的人，就是自暴弱点的人。你说得愈多，你的底牌就愈清楚；底牌既然被摸清了，不被痛宰才有鬼呢?兵法说：知彼知己，百战百胜，就是这个道理。

　　七、中国人的民族性，常会寄望于明天，期待明天会更好。看似对未来的盼望，事实上，却是自欺欺人，自我推拖的念头罢了。积极乐观的人，应该把握今天。“今日事，今日毕”。今天要比昨天更好，现在要比过去更好。今天能做好的，何必要拖到明天呢？明天，还有明天，还有明天?
　　
　　八、所谓九比一的谈判原则，是指真正生意谈判所花的时间，只占整个过程的l0％。将近90％的时间，则花在一些表面上无关紧要和莫名其妙的聊天上。但这90％所花掉的时间，绝非全然无益。

　　九、中国人的习性是讲求“情、理、法”(请注意其顺序)的，所以，在商业谈判之前，花点时间先培养感情，是有助于生意达成的。

　　十、中国人的行为模式很特殊。最明显的一点是，表面上一套，实际上可能是"意在言外”。换句话说，中国人一向不喜欢“直来直往”，如果哪一天大家“打开天窗说亮话”，不是双方扯破脸，就是关键性的时候到了。所以，身为中国人，不能不了解中国人；要了解中国人，不能不了解中国式的“语言”。当对方回答“不”的时候，未必真的是“不”，只是碍于面子，第—次需要拒绝来摆摆架子，或是客套的礼貌性回答。而第二次再恳求时，对方可能就同意了。反过来说,当对方说好的时候、也未必就表示同意，或许只是不愿当面给你难堪而已。
　　
　　十一、中国人特别爱面子，凡事有台阶下，一切好商量。若一旦撕破脸，不论你职位再高，对方一定都比你大。
　　
　　十二、懂得给别人面子，对方就一定尊重你。做事要懂得察颜观色，可以阴奉，但不要阳违，善加分辩对方的意思，才不会自讨没趣。

　　十三、如果客户对货物诸多批评，嫌东道西，又嫌价钱贵，等等，意见一大堆时，我反倒救得，客户对这货有兴趣。观察得愈仔细，问得愈多，愈挑剔，正表示他喜欢这，只不过是“以退为进”，迂回地拉大议价空间，为自己多争取一点利益罢了。毕竟“嫌货才是买贷人”哪!

　　十四、当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。正所谓“天公疼憨人”，真正没有技巧的人，反而会让对手没有防备之心，不但可减低抵抗性，而且还可以提高获胜的机会。销售员表现得愈精明，对方的防备心愈强。相反的，形貌憨厚而又缺乏技巧者，对方则毫不设防，接受的机率也随之提高。

太阳雨

　十五、在谈判过程中，尽量提供对方许多相关及非正式被认可的资讯，使对方被一堆琐碎的资料包围住，错过真正的问题关键。你可以一直提供对方某些讯息，引诱他回答“是”；或提出不同的文件，表现出似乎准备很多有关交易的重要资料，但这资料里可能有的与事实毫不相干，或有的并非事实，也没有人知道事实是否真的如此。而此时，对方已在其中昏头转向了，忽略其重点所在。

　　十六、在所有的动物中，乌龟是最没有攻击能力的，但却是达尔文进化论中“物竞天择，适者生存”理论的最佳诠释者。乌龟在碰到“强敌”时，就立刻把头与四肢缩入龟壳中，来个相应不理。他永远比对手有耐性，可以几个小时，甚至几天“闭门休战”。事实证明，这种招式让它战胜了任何大敌；而他也—直比任何敌人都要长寿。

　　十七、人性中，有一种非常特殊而微妙的心理层面——反叛性，即使是性格温驯的人，在某些情况下，会特别憎厌被人牵着鼻子走。在商业买卖中，一个完美无暇的提案，有时候反而会弄巧成拙。因为，人的反叛性，会让他排斥照着别人已全盘规划好的计划进行或做事。计划愈是完美元瑕，愈让对方无可置。甚至连参与或讯问的机会都没有时，愈会让对方觉得有圈套，索性搁置一旁、托辞“研究、研究”再说吧。若将计划做得稍有暇疵，有“小懈可击”，给予对方可参与及讨论的机会；将可提高买卖成功的机会！
　　
　　十八、“硬碰硬”、“直对直”的方法．很容易使双方流于意气之争。如果在要求对方让步之前，能自己先让一小步，很可能对方会给你一大步的回应。但让这一步，也需要一点技巧才行。这时候，就可以采用“抛砖引玉”式的“以退为进法”，其效果之宏，读者们一试便知。
　　
　　十九、谈判的第一准则：“不管情势对我有利或不利，都不宜轻露声色。” 换句话说，不要在形色上提供任何资讯，让对方“靠近”自己的底牌；能掌握住这点，可未战先胜矣。

　　二十、任何人买了新产品，只要使用效果佳，必会赞不绝口。只有朋友要买同类产品时，就会义务地广为宣传，大力推荐。大多数人部喜欢炫耀自己的购买能力，但又怕展现出来后被朋友、同事、亲友等冠上一句“爱表现”。
　　
　　

太阳雨

二十一、大部分的人都喜欢贪小便宜，但也不会平白无故地接受他人的好处。所以，一旦接受了，无形中会产生一种愿义务帮忙的潜意识，以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处，或在谈判中降低对抗意识，这都是略施小惠的基本策略。略施小惠是以一丁点、一丁点的施惠，用在同一个人身上，并且依不同时间给予好处。等累积到一定程度时，再运用“流水的启示”，也就是利用当水涨到溢满的程度时，会冲出一条新沟道来的原理，让对方依我的意志而主动配合，以达成预设的目的。 —次又一次地施予对方小小好处，当有所求时，对方通常是不会，也无法拒绝的。略施小惠是一种平常要准备的工作，如果一下于给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要尽量顺其自然，每次给对方的好处不宜太大，因此，对方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影响力便可发挥出来。略施小惠，也可借着谈判的最佳时机，展现最大的力量，亦即平时做好准备，战时重点攻击，当必攻无不克。

　　二十二、只要肯花心思，巩固旧客户的心，旧客户在感动之余，只要随口称赞一番，新客户随之到来，又何乐而不为呢? 建立好的服务品质，加强客户对你的信心，旧爱仍存，新欢倍增，交易自然因客户的增加而日见绩效。不管客户有多少、身为业务员，仍要秉持热诚的心，提供服务。这种良性循环，才是客户源源不绝的最大动能呢。
　
　　二十三、一个人的服务品质，究竞有多少价值?这是个很难下结论的问题。同样的，商品本身是否也有一定的价格呢?其实。把这两个问题结合起来，再从市场观点来看，我们可以这么说：“价格完全取决于客户对商品——包括服务与感觉——的满意度。”通常，买卖双方在交易过程中若能商谈愉快、投机，就算价钱高一点点，客户也不会太计较。倘若相谈不欢，一旦弄拧了，客户起了情绪反应、可能价钱再低也不买，看你有能奈我何？所以，服务品质本身就涵盖了无形而又直接的“感觉”，而很多买方是凭感觉来决定是否消费的。所以，“买卖交易非仅限于价格，感觉更是重要的关键”。如能经由相处、交谈，进而滋生满足感，则生意将更容易达成。同样的产品，同样的价格，为何会舍甲而取乙呢？其实道理很简单，说穿了，就只是“大爷我满意，老娘我高兴”，如此罢了。

　　二十四、要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底价，更要使买方得到“杀价”的快感，这是做为一个一流业务员的基本条件。

　　二十五、一个人的性格决定其命运。同样的，一个人的性格也决定其行事风格。在谈判过程中，可先试探对手的个性，看看他是属于激动型、叛逆型、保守型或温和型，然后再根据其性格特质，因人制宜，当可无往而不利。这种方法，尤其适用于激动型的对手。在现代社会中，这种性格的人还真不少。性格容易激动的人，特点是喜欢“充老大”，事事喜欢当家做主。对付这种人，“与其遣将，不如激将”，利用对方爽直好强的个性，促使他当场决定。也就是把议价焦点，从产品转移到个性上。这时，交易将进行得又快又准。因为个性容易激动的人，通常也只有在激动的情况下，行动才会非常落实。当有人问：“你可以做主吗?”你心里会有什么反应?大多数人都会表现出自己就是有权做主的人，而事实上则不见得如此。

　　二十六、卖方切忌轻易认同买主的第—次减价，如果买方的“开盘价”在卖方的底价之下，唯一的反应就是：“不卖”!反之，如果是出在底价边缘，甚至高出底价很多时，也不要第一次就接受这个价格。这时，卖方一定要有短暂、适度的坚持，这个动作不但可以让买方不再轻易大幅杀价，也可以借机判断客户的诚意度与类型。之后，再决定下一步的应对方法，看看对手是不是有充分主权，或仅有建议权而无决策权。如果对手有做主权，则可以加紧促销行动；反之，不但要坚持价格，而且不必费太多心思去与对方周旋，只要客客气气地招呼一番就行了。

　

太阳雨

二十七、不但买者心甘情愿地掏腰包，而且还很乐意地与卖方交朋友，这是业务员的最高境界。让买方感到购物的快乐，也就是让他们得到极力想要争取的优惠。用最可能的低价，买到喜欢的产品，是每个消费者的愿望。这种愿望的满足，除了可让买者内心感到快乐之外，卖方也可以在买卖中赚取相当的利润。这种买卖技巧是决定生意能否成交的重要因素之一。要达到这种圆满交易的先决条件是，必须营造一个让对方可以争取的议价空间，然后在买方的争取下逐步让步，注意是“逐步”。而原本可提供的额外服务，可先“留中不发”，直到交易进行中，或交易快完成时，再以“额外优惠”的方式告知对方。买方在“凭空得来的意外惊喜”的心理背景下，将有一番难以忘怀的喜悦之倩。而这份快感，将会转化成对卖方的感恩，造成买卖双方的良性互动，其后续性正面效果，恐怕很难加以预估。

　　二十八、当你面对的客户属于社会地位较高的人时，应该事先做充分的准备，而且大胆地争取他做为你的谈判对手。因为，和他们谈判，取胜机会反而更大。其实，往往地位愈高的人，也愈忙于自己的专业领域，而是他们总认为自己的知识广泛，防御心也比较不强。只要你准备得愈充分，了解得愈详尽，在一个问题接着一个问题的对谈中，表面上看起来，似乎双方地位悬殊，但在谈判的角力场上，这些都是无关紧要的。只要你更勤奋地做准备，相信在属于你专业领域的谈判中，绝对有占上风的能力。

　　二十九、在下列的条件下，不妨采用“一次出价探底价可省掉不少麻烦，而且还可以最低价成交：1．我居于市场优势(买方或卖方市场)。2．对行情与商品不如对方熟悉。 3．对手滑头。4．本人不擅长或不耐烦谈判。谈判时，不妨单刀直入地坦言，对行情与商品已有相当的了解，心目中已有一个底价。也许真有底价，也许没有，但这不重要，重要的是秘而不宣。为了省掉不必要的麻烦，只允许对手开一次价。如果你是买方，卖方开价低于底价，则二话不说——成交，如果高于底价则只有“买卖不成仁义在”了。

　　三十、“老板，你看这部车还值多少钱?估估看，如果价钱合适，我卖给你。不过，在你开价之前，我心目中已经有了一个底价，而这个底价是别的车行开出来的，绝对是行情。为了节省大家的时间，我希望你开一个“不二价”，我绝不接受第二个价格,如果你的价钱比我的底价高，则买卖就成交，否则，很抱歉让你白跑一趟了!”

　　三十一、在商业谈判前，如能先了解对方所能忍受的极限，然后才进行谈判，最容易为自己争得最大利益。然而，所提出的条件，又尽量靠近对方所能接受权限，对方即会深思犹豫，这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，将可以最好的价格成交。

　　三十二、开宗明义地告诉你：“当你说够‘不’的时候，别人就相信那真的是‘不’了。”在表明“否定”的意思之后,一路坚持下去，再继续坚持下去，最后别人就相信那真的是否定了。相反的，只要坚持地肯定“是”，对方也会因为你的肯定而相信。
三十三、 特别提醒读者，并不是每种商品都适合采用这种“永不让步”策略的、先决条件有三：1．独一无二或极抢手的热门商品。2．价格本身太低，而且退无可退。3．态度要委婉,不要激怒客人。

　　三十四、“家庭策略”，其实也是属于“联合策略”的一种。只要两人以上，就可扮演不同角色，以拓展议价空间。而且家庭成员之间互相牵制的力量,可成为很好的议价借口。

　　三十五、很多商品没有一定的行情，所谓行情，不但是市场供需所形成，也是哄抬出来的。而哄抬的目的，就是要创造需求。由于需求增加，价格也就居高不下。很多行销高手的本领，说穿了，不过是把需求导引出来而已。

　

太阳雨

　三十六、谈判的第一原则：“让对方用我的游戏规则来玩我们的游好处是，用我的原则，就更方便让对方进入我的“阵法”之我可掌控主控权。主控权代表优势，有优势就会更接近胜利。高明的谈判者会先“布局”。“布局”的消极目的，是要“知己知彼”，积极的目的．则是要引导对方进入我的“游戏世界”里。其次，在交谈中．要让话题渐渐偏向于我，才能使谈判大局更易于掌握。任何一个老练的业务员都知道，常用简答问题问客户时，回答多半是肯定句，因为这都是事先布好的局。
　　
　　三十七、交易进行中，如果买卖的一方，向对方做了相当投资，而依然不能成交时，则投资的一方将处于“弱势”，主控权会被对方所掌握。这时候，除非能“壮士断腕”，否则是无力回天的。

　　三十八、“知己知被，百战百姓”。这是千古不变的真理。买卖谈判过程中,己方不动如山，让对方摸不清自己的底牌，先听对方的意见，等到对手开价(战)后，再决定自己的策略,多半都是赢家。
　　
　　三十九、一个成功的业务员必须凸显“物等于值”的观念。提示买主，如果真希望以低价成交，则只能购得级数较低的产品。同时借暗示“产品等级”的行销手法，瓦解对方的价格基础，将议价空间向上抗升、借以达到“高价行销”的目的。因为人们都不希望自己被认为只适用等级较低的产品。一分钱一分货的观念，将促使买主自动加价，甚至以原价购得。这便是“产品比较法”的运用。
　　
　　四十、中国人对朋友不满意时，通常不会直接表明，而是憋在肚子里，然后开始消极抵制。一直到对方完全不和你来往时，你还不知道究竟哪里得罪了对方。如果直接问他时，通常的回答是：“你自己心里有数。”
　　
　　四十一、中国人如果不想和你做生意，除非双方实在搞僵了，否则不会直接拒绝你，说不定反而还会称赞：“产品不错，应该很快就可以卖掉”(但他自己却不要)。形式赞同而实质拒绝是中国人的民族性，而最能让焦点模糊的表达方式就是“点头”。

　　四十二、中国人的“点头”有下列四种意义：１．“点头”代表“同意”。2．“点头”代表“不认同”，甚至“反对”。3．“点头”代表“反讽”。4．“点头”代表“我听到了”而已。

　　四十三、根据人类学家的研究，中国人以农立国，除非战争或饥荒，日子实在过不下去，否则中国人不轻易“远离家园”，就算离开了故乡，终有一天，还是要落叶归根——死也要死在自己的家乡里。由于这种“农民性格”，多数中国人一生中都只生活在一个很小的范围内，一旦在“外地”碰到“同乡”，就会感觉特别亲切。这种传统一直沿续下来，并逐渐扩大，变成各式各样的“圈圈”。大圈圈中有小圈圈，小圈圈中还有小圈圈。圈圈越小，关系愈密切。在任何团体里，只要是“成分“愈接近的“我族类”就愈能“同声相应”’“同气相求”。表现在生意场合中，则是“攀亲找故”，无形中降低了不少“敌我意识的矛盾”。这一点，行销人不能有所不知。

太阳雨

　四十四、问题切记两点：1．发问的时候．一定先把目的表明清楚，否则问了也是白问。 2．和自己不相干的问题最好别问，因为现代人讲究自主权和隐私权，一旦不慎“越界”，不但问了白问，而且还可能被对方一顿抢白，多划不来。除了这两点之外，笔者最后补充一点：发问的技巧也很重要。笨问题很可能得到笨回答，除了暴露自己的不成熟外，对方还会看扁你。

　　四十五、 西方式的观念很喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分开处理。在商场上，说穿了就是“生意归生意”，“朋友归朋友”。受到西方的影响，台湾人的观念也似乎逐渐倾向于“对事要无情”、“对人要有情”的论调。以我个人行销经验而言，两者之间要求出一个平衡点来，确实很不容易。中国人到底还是中国人，五千年的传统包袱，不是一下子就能甩得掉啊。在中国人的社会里，“人”与“事”是不容易分开的。中国人的行事准则，其轨道一定是情、理、法，三者顺序不易更动，如果把它颠倒过来。事情就很难办，即使办通了，也会在无形中得罪人。在生意场合中，双方议价僵持不下，如果有一方撤出“面子”问题，而阁下居然还不肯给“面子”时，恐怕买卖就很难做下去了。

　　四十六、这种“人敬我一尺，我还人一丈”的原则，运用在生意场合中，就可以发展成“以退为进”的策略，其效果将比硬碰硬式的短兵相接，要好得太多了。在谈判场合中，如果双方相持不下而形成僵局时—方立即压低“姿态”，就隐含了一种强烈的暗示：“我都让步了，你也应该退一点吧。”这时候，对方也会很有默契地降低条件，以凝聚双方的共识，进而达成协议。

　　四十七、从事业务工作的人，大多个性外向，好胜心强，不易服输。由于工作性质的缘故，常常要在口齿上下工夫，说服他人。因此，很容易在生意场合中，高谈阔论，逞口舌之快。其实，这是业务员的大忌。身为一个业务员，要有一个基本观念：谈生意。最终的目的就是要成交，即使口才不如对方，但只要完成了买卖，将利润掌握在手里，这才是赢家。既然是谈生意，说穿了就是求财；即是求财，最高境界当然是“里”、“面”兼收。如果二者不能兼顾时，何妨给别人“面子”，自己得“里子”。毕竟，“面子”是空的，“里子”才是实的。

　　四十八、“会说话”的人让人“心服”。“口才好”的人让人“口服”。而人的“意志”由“心”决定，并不是由“口”决定。

　　四十九、客户通常可分成三类：1．漫无目的，随意看看。这种人在面对“您需要什么吗？”的问题时，通常的反应是“没反应”，要不就是回一句：“随便看看。”这时侯，最好别“惹”他，一方面是别浪费时间．另一方面是会把他“吓跑”。只要人在店里，总会有机会的，别急。2．有购买目标，但品牌不确定。满足他的需要，生意也不难做。3．消费目标、消费品牌都很清楚，而且自主性又强。这种客户，除了价钱之外，尽量随其意，生意很快就能成交。

　　五十、我曾看过一项问卷调查，内容简单，只有三个问题：1．请举出7up(七喜汽水)的10项优点”。2．请举出可口可乐的10项“缺点”。 结果看到了好多人在问卷上很认真地写出7up的"优点”： 甜得刚刚好、味道香酵、汽味够刺激.透明感很好。价钱合理、清凉消暑…。可口可乐的“缺点”则是：看起来黑黑的、很可怕，味道太刺激。太甜。不够香醇。价钱大贵。第三个问题是：“请问您喜不喜欢饮用它?”结果是：在100份7up的问卷中，有95％的人表示喜欢，而可口可乐的问卷中，有80人不喜欢，10人没意见。

太阳雨

　五十一、有这么一个故事：有位富翁在海边碰到了一个男孩，富翁心血来潮，想考验这个男孩的智慧，让他在前行100公尺的范围内捡一个石头，石头愈大，奖金愈高，但有一个限制，不准回头检。结果，这趟走下来，小男孩只能捡一个半大不小的，所以，奖金也就不是很高了!如果这个男孩够聪明的话，应该“骑着马找马”，也就是说，先把眼前所能找到的最大的石头捡起来，除非有比手上更大的石头，否则不放。这个办法，不但可让手中的石头还在，而且“边走边换”，石头只会越来越大，而不会越来越小，不是吗?

　　五十二、这是因为卖方的“专业”无形中凸显了买方的不专业，再挑明一点地说，就是“他懂你不懂”。一般人不敢和医生抬扛或讨论病情，是因为当医生用英文或很多听都没听过的专有名词解释病情时，阁下就会宣布投降。再换个角度解释，一般人初来乍到一个新环境，总是“战战兢兢地先入境问俗”，再谈其他，不是吗?

　　五十三、在与这些非全权者谈判时，尽量让他满足“第一做主权”的欲望，否则，一言不合，生意就谈不下去了。轻视对方的代理方案，等于阻碍自己通向目标之路。其次，在双方谈话时，若你的问话份量不够，将会使他有充分的理由挡驾，反过来说，如果谈话内容的份量够重，而使他无法招架时，他自然会请背后的全权者直接和你谈了。例如：双方在议价不成时，你可以告诉对方：若你能代表签约，并能立刻做决定，我即同意让价，如果答案是肯定的；那他就是全权人，问题会变得很单纯。反之，他只有请出全权人出来和你谈判一途了。最后一招，也是下下策，即运用暗盘交易——“势必有损，损阴以益阳”。先决条件则是，生意够大，利润也够多，请他引见全权人，谈得成，给他好处。但非到万不得已，切勿轻易为之。

　　五十四、心理学家告诉我们：“人们总是相信那些可以被自己所控制的弱者。”信心愈足够，士气愈强盛，口气也愈坚定，当然也就愈轻敌，谈判失误率无形中提高不少。
五十五、 对许多有做主权的女人，当别人称赞她“做事像男人一样干脆”时，她往往会做出一些让人痛快的决定，借以彭显她自己是个有“权力”的人。尤其当你面对的是一位主管阶层，而恰好身边又有许多男性部属在场时，更是如此。

　　五十六、孙子兵法曰：知己知彼，百战百胜。这是真理。“知己”较容易，因为线索资讯都由自己掌握；而“知彼”呢?不二法门就是——“发问”。长时间、大规模的商战还可以从容地布局，设计谋略，一旦面临短兵相接，必须速战速决时，怎么办呢——还是“发问”。发问是—门学问，发问本身需要高度的技巧，在无形中刺探“军情”，而又不让对方有所觉。从对方的回答中去了解对手的需求、动机、困难所在及程度。对方的资讯愈清楚、愈确定，对手愈没有伸缩反击的空间。

　　五十七、“谈价定律”：卖方先服务再谈价----成交价高。买方先退缩再谈价----成交价低。

　　

wxqonlyone

辛苦拉!还有吗!

太阳雨

　五十八、因为这些主客观因素都是谈判乃至于生意成功与否的重要因素，所以，切忌在自己最低潮、客观环境对自己最不利的时候和别人谈生意，否则，将会使自己处于“未战先败”之地。相反的，选择对手最低潮时谈生意，反而对自己最有利。我自己就曾在对手精心“设计”之下，着了别人的“道”；而在一件买卖上吃了亏。

　　五十九、拍卖会场上，得标的人未必比没得标的人财力雄厚，而是他比会场中任何人都“喜欢”这件拍卖品。因为“最喜欢”，所以，他愿意出最高的价钱得到“它”。这里所谓的“喜欢”是广义的说法，除了个人的强烈爱好之外，当然还包含了“面子”因素在里面。未得标者可能还有能力加价，但他“喜欢”的程度是定位在某个价格之下。换句话说，当商品的价格超过某个程度时，“喜欢”的边际效用就会逐渐递减，因而影响了他的出价。

　　六十、1．整数型的定价会给人一仲价格等级的感觉。100元和99元只差了1元，但感觉上100元好像比99元贵了许多，这会增加“消费抗性”。 2．100元和99元在感觉上有差别，但10l和199元在感觉上好像又是同个等级的一一都是100多元嘛,既然是这样，400元的东西。何不把价格定成480元，让自己多80元的纯利呢？3．你也许会问，如果把它定成490元，不是可以再多赚10元吗?这又有所不同，因为9太接近10了，490元的东西会结人一种“500整”的感觉。所以，我宁愿只是480元，而不愿定490元，就是要让消费者把价格认定在500元以下，而不是接近500元，这对降低“消费抗性”真的有很大的帮助。

　　六十一、然而，在现代的行销观念里．“任何人都适用”也就意味着“任何人都不适用”。如果无法了解“市场细分”的需要，产品很可能死路—条。

　　六十二、 商业经营的原则，可以最简单地区分出两个方向：1．安内：领导人或干部一定要能抓住员工或部属的心，让他为你拼命。2．攘外：让客户心甘情愿地掏腰包购买你的产品，让你赚这两个大原则说来简单，做起来也不困难,就看你有没有“心”，以及如何去做罢了。“攘外”必先“安内”，先谈“安内”吧。

　　六十三、在商业战场中，任何一个领导人或主管，都不可能事必躬亲，面面俱到。如果能“收服”部属的心，部属就会成为自己的耳目，乃至于双手的延伸。部属的向心力越强，主管的意志就会被贯彻得愈彻底。这样，一个脑袋就会变成十个，甚至二十个上百个。一双手也会变成二十双，甚至百双。力量在无形中便加强了。

　　六十四、对于消费性商品而言，要如何让客户主动而长期购买呢?最好的攻心策略就是给予适当的“暗盘优惠”。否则既然是不二价商品，咱们又不是朋友，凭什么一定要到你这家买，让你赚这个钱呢？反过来说，如果相店家是朋友，买东西却没有比别人好点的“暗盘优惠”，这算什么朋友呢?更何况不是朋友也投关系，有了“暗盘优惠”终究也会变成朋友。

太阳雨

　六十五、消费品，不畅销时，一定有地方出了问题。1．东西的品质好不好？2．是否能满足消费者的需要？3．价格是否合理(能否为多数人接受)？4．行销渠道是否通畅？5．是否提供了充足的资讯让大家了解产品?

　　六十六、再好的时机也有人赔钱，再坏的时机都有人赚钱。

　　六十七、“年轻是我们的本钱，大多数人都不大能接受一个年轻的商战老手。所以，最好能以谦虚、诚恳的态度面对他，对方说不定反而能接受你，给你机会。只要你能虚心地聆听长者的教诲，生意就是你的了。”俗话说：“人之患，在好为人师。”中国人的特性，喜欢“听话”的人。1．向对方表明，我是来“讨教”，而不是来“指教”的。2．让对方感觉我是个“朋友”，而不是对手，更不是敌人只要能解除对方的心理防线，事情就很容易处理了。

nancy

搂主是自己打字打出来得阿~好耐心阿~我也大概看了下并保存下来,呵呵~很幸运的我是这位作者的员工.我的老板是很聪明的人,我也很佩服他.

[em07]

雨夜守望

我耐心的花了2个晚上的时间 仔细的看完了所有的文章~非常有感悟

我也是一个刚出校门的大学生  面对陌生的社会顿时感到非常的迷茫

最近找了一份电脑公司维护的工作  我非常热爱这份工作 

但凡成功者都会经历“苦其心智，饿其体肤’  ~~~~

太阳雨

新的一年开始了，我们又站在了新的起跑线上，朋友们，向我们的成功冲刺吧！

老葛

用扫描仪多省力气啊？

太阳雨

回头，偶没扫描仪哪

打出来可加深记忆哈

[em01][em01][em01]

海

哈哈...整本书都打出来了.

星光

[em07][em07][em07]

星光

[em12][em12][em12][em12]