中国人的生意有时候很奇怪,暴起者很容易暴落,但有些企业,却能以相对低价的商品站稳市场。从价格上看,利润似乎不高;但生意却总是做不完,公司也愈开愈大。你问他为何生意能做得那么好,回答却很简单: “没啦!没啦!黑白做,黑白赚;随便卖,有利润就走!” 听起来好像很简单,其实他正是“静静吃三碗公”的高人呢! 5年前,笔者初进房地产业时,恰逢这个待业的狂飙期,一日数涨,越涨越有人买,当时流行一句话: “中国人追涨不追跌!” 于是代销业者拼命调高价,中介业者猛“戴帽子”,造就了不少“英雄豪杰”! 然而,时移势易,物极必反。这几年来,景气从高峰跌落,房价连连“破底”,空屋、余屋量居高不下,房地产业明显走空,形成买方市场,在低迷的景气下,面对买方的“大砍刀”,多数建高也不得不在低价下屈服!这是大势所趋,不得已而为之! 面对买方的杀价攻势,有些建商却认不清这个在趋势,反而逆势调价,试图以人为力量拉大议价空间;以为让买方杀价“见肉不见骨”,就可借此维持一定的利润,但可行吗? 笔者就认识了一个这样的建商朋友。在附近工地一片叫停声中,不但砸下大笔广告费,而且大言不惭地大吹大擂:“物美价廉,此时不买,机会不再”,最后还隆重宣布:“每平方米调高750元!” 招式之“奇”,让笔者眼花缭乱、忍不住一探究竟,原来他真的在打如意算盘呢!他以为: ① 以调高价拉开客户杀价空间,可保利润。 ② 以调高价让客户追价。 这可真是把客人当“盘仔”了,笔者提醒他: ③ 如果客人连价都不杀了,掉头就走怎么办?到时候,是不是自己跌价?既如此,当初又何必调价? ④ 中国人诚然追涨不追跌,但会因势而改变,现在大家都在跌价,阁下却反而涨价,谁追啊? 对方听了,很不以为然! 算了,么正钱是你的,爱怎么花,就怎么花,让事实检验结果吧! 几天以后,附近其它工地立刻张灯结彩地竖上旗子,写上几个斗大的字: 别人涨价我跌价! 工程零付款,总价降5%! 这一来,突显了这位建商价位的不合理,差不多的条件,凭什么你的价位就比别人高?而跌价的建商业绩有了明显的起色。相对地,由于买气转移,却造成了涨价建商的“门可罗雀”。这位老兄为什么不想想,附近一大堆工地,难道消费者不会货比三家吗? 麻烦的事还在后头呢! 在条件差不多的情况下,你调价,别人跌价,产品自然愈卖不掉;偏偏广告又嗲牛卖痢多好多好!广告加速失败,恶性循环的结果,使原本仅存的零星买气,也全都被吓跑了! 能再降价求售吗? 这时候再降价,无异自打嘴巴!就算降了价,客人也不敢领教了!这么大个工地,总金额数千万的案子,总不能又涨又跌地当儿戏吧! 两军交战,被“敌人”打败了还情有可原,可归诸天时、地利、人和……不对?但如果自己打败自己,实在不知该怎么说了! 在此奉劝老是谈价败北的输家: 若客户老是杀价杀在底价或本钱之下,这是销售技巧的问题,应加强训练。 若总是能在客户大砍大杀时维持一点点微薄的利润,也别太“捶胸顿足”,更别怀疑自己的行销能力,很可能从此你的客人就源源不断了。 |