11 原则是可以改变的 有些行销者常大言不惭地说: “我卖东西是有原则的,不到某个价位,宁可不卖,也不改变原则。” 自己不懂行销技巧,还要客户认同自己的固执与偏见,有这种观念的人,我敢肯定,买卖一定做不好,更做不久。说服,屋主同意让价 商场如战场,其中之变幻莫测,没有人可以完全确实掌握,但求胜的最高原则只有一个。太多的原则,代表太则。一个成功的生意人必然认同下面的观点: “要将产品尽快销售变现,必要时即多限制;绑手绑脚的,根本无法灵活施展生意手法。生存是生意人最基本的经营原使贱价也得块状
库存量愈多,代表老板愈不会做生意。” 这名话似乎和另一句------“杀头的买卖有人干,赔钱的生意没人做”颇有矛盾,其实不然。这时候降价求现,是为了“以跌止跌”,目的是为了让损失不再扩大,保存再战的实力。做生意本来就没有一成不变的原则,也没有固定模式,所以,交易的拿捏点在个人的判断力!其运用之妙,存乎一心耳! 做生意的原则,应该随着谈判对手的瓜而随时调整,更可以随着时机的不同而变通。所以不妨因人、因时、因地、因利而制宜,大可不必拘泥某些形式,食古不化。 俗话说:“原则不变,方法可以变”主要是示意:达成交易的目的是不变的,而其过程的运用方式,是可随机应变的。 例:我有一个印象深刻的交易经验: 我曾受托销售一栋房子,屋主是位年约70岁的老先生,委托价为300万,由于行情没那么高,经我极力的协商、说服,屋主同意让价25万,底线为275万;但坚持不在委托书上签字,口口声声道: “我年纪一大把,不会骗你这小伙子,我说话算话,我做人做事都‘很有原则’的;只要买方的价钱275万,我就卖,但现在就是不签。” 经过几天的劝说,屋主的口气仍然不变: “我年纪一大把,说话算话,我有我的原则。年轻人,你放心去做吧! 每次协商,答案都是如此,虽然心中抱着怀疑的态度,但我也莫可奈何!只好硬着头皮一试。几天之后,我带了一位客户去参观,客户非常满意,并立刻出价275万。由于屋主真正签字的委托价为300万,我不敢轻易收受买方订金,即回头和屋主协商,请屋主签字,正式授权275万的价格,我才敢向买方收取订金,没想到屋主这么回答: “我的委托价不是明明白纸黑字写了300万?怎么你这年轻人还回头对我杀价。” 我即说:“老伯伯,您不是承诺我底价为275万吗?” 屋主说:“275万太便宜了,我不卖!” 我又说:“老伯伯,您不是说您这么大把年纪了,一向‘很有原则’,说话算话,要我放心去卖吗?” 屋主:“我是‘很有原则’没错,但原则是可以改变的。我现在要卖的价钱是300万,这就是原则。” 我被当头敲了一棒,愣在现场,半天说不出话来。只好再回头不断地对双方努力说服。最后,屋主的“原则”降为288万,买卖成交。 这个经验给了我一个很大的教训: 商场如战场一样的诡诈无情。尤其金额较大的买卖,只能相信白纸黑字,不能轻信口头承诺。一旦离开了白纸黑字,则“所有原则,都是可以改变的!” |