[分享]《儿子兵法》

太阳雨

这下轮到这位亲戚感兴趣了：

“咦！你怎么也会讲客家话呢？”

“怎么不会？我是客家媳妇啊！我先生就是客家人呢！”

这下可好了！东撞西撞都是同乡，距离一下拉近了不少。行销小姐招呼又亲切，嘴巴又甜，侍候得这一大家子人心花怒放的，最后，这位老伯伯终于开口说：

“既然大家都是同乡，你少赚点，开个实价吧！”

“老伯伯，我们是同乡，我怎么会骗您呢？这真的是实在价，这样好了，您出个价，只要不要太离谱，大不了我的业绩奖金不要了！”

老先生一听，反而不好意思砍得太狠，意思意思杀了个两万元，行销就准备收订金了。

 

这下轮到这位亲戚感兴趣了：

“咦！你怎么也会讲客家话呢？”

“怎么不会？我是客家媳妇啊！我先生就是客家人呢！”

这下可好了！东撞西撞都是同乡，距离一下拉近了不少。行销小姐哲呼又亲切，嘴巴又甜，侍候得这一大家子人心花怒放的，最后，这位老伯伯终于开口说：

“既然大家都是同乡，你少赚点，开个实价吧！”

“老伯伯，我们是同乡，我怎么会骗您呢？这真的是实在价，这样好了，您出个价，只要不要太离谱，大不了我的业绩奖金不要了！”

老先生一听，反而不好意思砍得太狠，意思意思杀了个两万元，行销就准备收订金了。

事后，我问这位行销小姐：

“你真的是湖南人吗？”

行销回答：

“道道地地的台北人，而且我先生也不是客家人。”

“那你怎么会说客家话呢？”

“我就只会那么几句而已，都是买卖常用语，学起来很简单的。”

“那如果对方继续用客家话和你谈，你不就穿帮了吗？”

“不会，我可以说，我很少讲，只是有时候听先生讲过而已，况且，关系攀到了，当然见好就收，赶快改回说国语，可共同讨论。最重要的是，老伯伯讲的是国语，而他才是真正具有决定权的人呢！”

事后，我评估整个过程，并不认为行销人员说谎，或运用诈术，反而认为这是种谈判技巧，也是一种拉近谈判双方距离的沟通方式。无论如何，价钱终究是买方自己经过评估，心甘情愿出的价，而买卖成交价的高低，并没有一定的标准；最重要的一点是，“同乡”关系只是缩短了谈判时间，而非影响成交价高低与否的唯一关键。

 

 

这下轮到这位亲戚感兴趣了：

“咦！你怎么也会讲客家话呢？”

“怎么不会？我是客家媳妇啊！我先生就是客家人呢！”

这下可好了！东撞西撞都是同乡，距离一下拉近了不少。行销小姐哲呼又亲切，嘴巴又甜，侍候得这一大家子人心花怒放的，最后，这位老伯伯终于开口说：

“既然大家都是同乡，你少赚点，开个实价吧！”

“老伯伯，我们是同乡，我怎么会骗您呢？这真的是实在价，这样好了，您出个价，只要不要太离谱，大不了我的业绩奖金不要了！”

老先生一听，反而不好意思砍得太狠，意思意思杀了个两万元，行销就准备收订金了。

事后，我问这位行销小姐：

“你真的是湖南人吗？”

行销回答：

“道道地地的台北人，而且我先生也不是客家人。”

“那你怎么会说客家话呢？”

“我就只会那么几句而已，都是买卖常用语，学起来很简单的。”

“那如果对方继续用客家话和你谈，你不就穿帮了吗？”

“不会，我可以说，我很少讲，只是有时候听先生讲过而已，况且，关系攀到了，当然见好就收，赶快改回说国语，可共同讨论。最重要的是，老伯伯讲的是国语，而他才是真正具有决定权的人呢！”

事后，我评估整个过程，并不认为行销人员说谎，或运用诈术，反而认为这是种谈判技巧，也是一种拉近谈判双方距离的沟通方式。无论如何，价钱终究是买方自己经过评估，心甘情愿出的价，而买卖成交价的高低，并没有一定的标准；最重要的一点是，“同乡”关系只是缩短了谈判时间，而非影响成交价高低与否的唯一关键。

 

 

太阳雨

3        中国人的防卫性

跟中国人打交道，有时候是件很辛苦的事；因为中国人是防卫性极强的民族。

问，基本上是一件很单纯的事，也是我们获取资讯所必须进行的动作，我一问，你一答，这不就结了！但如果发问的对象是中国人，而阁下又不事先表明目的时，很可能问归问，答归答，两不搭界，让你问了也是白问。请看下面的例子。

例：当你问一位很久没有接触的朋友说：

“老张，最近忙不忙？”

“还好，但这两天比较忙。”

这是最典型的回答，你绝对搞不清楚到底忙还是不忙；因为对方不晓得阁下有什么“企图”，所以，他先采取防卫姿态，虽然这两天“比较忙”，但整体上是“还好”，然而却可能随时会有“意外”。一旦阁下表明了目的，而对他又没“危险性”的话，就会变成：

“其实也没有什么大不了的，我把事情挪一挪，时间就空出来了！”

另外一种形式，就更直接了。对方一定要你先把“底牌”亮出来，他才知道他忙不忙。

“老张，你明天晚上有没有空？”

“干嘛，有什么事情？”

“也没有什么大不了的！好久不见了，想找你碰个头，喝杯咖啡聊聊。最近诸事不顺，老被我们老总削，烦死了！”

看来对方没有什么企图，于是有没有空就可以决定了。

“明天晚上我大概没有什么事，我们怎么碰头？”

上面两种都还简单，只要你表明了目的，就可以立刻知道答案，但碰到下面这种“太极太师”，阁下可能就没辄了！

例：“老王，后天晚有没有空？找你出来聊聊，怎么样？”

“有什么事吗？”

“没什么啦！最近想投资一项生意，自己做了一点风险评估，又没多大把握，想找你请教请教，研究研究。”

“我现在还不能确定有没有时间，我老总好像要抓我出公差，这家伙大小事都喜欢找我。唉！没办法，在人屋檐下，不能不低头，我看，后天下午我们通个电话再看看好了！”

这是给自己预留空间，可进可退。如果他不担心你来找麻烦，后天他就会有空；反之，他还会再给你另一招太极拳：

“老李，我今天晚上还是不知道空不空，我们保持联络，再另个找时间好了。”

这时候你可得知趣点了，别“再找时间”了，因为对方可能会“忙好一段时间”了。

中国人的防卫性就是这么强，但表面上又要投其所好，所以只好看事办事了，阁下如果不先表明用意，对方的回答就会让你觉得自己很无聊，怎么会问这么没营养的问题？

看看下面这两句对话：

“老张，昨天中午，你到哪里去了？”

“昨天，嗯！昨天中午，好像------嗯，好像是在------有什么事吗？”

问了等于白问，如果换个方式，情况也许就不一样了：

“昨天中午老总请大家吃饭，却一直找不到你，你跑到哪儿去了？”

“有个好久不见的老朋友找我吃饭喝咖啡，本来不想去的，但已经拒绝人家

好多次了，实在不好意思再说不，所以，就去了。”

发问时，意思清楚而没有危险性，防卫性自然大减，回答就会变得完整面清楚。

 

太阳雨

除了动机不明的发问之外，还得避免莫名其妙的问题，否则准会自讨没趣。

例：这是我在公司里听到的一段对话：

一位男同事问女同事：

男：“你为什么老是喜欢穿黑色的衣服？”

女：“今天早上我看到一个人骑了一匹马，在马路上奔驰。”

男：不解地又问：“咦！怪了！你看到别人在马路上绮马，跟你黑色衣服有什么关系？”

女：“那就更怪了！我喜欢穿黑色衣服和你又有什么关系？”

上面这些例子告诉我们，面对防卫性极强的老中时，问问题的时候切记两点：

①    发问的时候，一定得先把目的表明清楚，否则问了也是白问。

②    和自己不相干的问题最好别问。因为现代人讲究自主权和隐私权，一旦不慎越界，不但问了白问，而且还可能被对方一顿抢白，多划不来！

除了这两点之外，笔者最后补充一点：

发问的技巧也很重要。笨问题很可能得到笨回答，除了暴露自己的不成熟外，对方还会看扁你。我就在一部外国电影里看过这样的对话：

早上，一个街头访问员拦住一位步伐匆忙的上班族：

“请问你早上吃不吃早餐？”

这位赶着上班的男士瞪了他一眼，脚步不停，没好气地说：

“我如果吃早餐一定在早上。”

发问的时间不对，问题太笨，技巧太差，对方有这种反应，也就不足为奇了！

太阳雨

4         中国式人情买卖

最近几年来，西文中译的企管、行销书籍大行其道，好不热闹！

西方式的观念很喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分开处理。在商场上，说穿了就是“生意归生意，朋友归朋友”。受到西方的影响，中国人的观念也似乎逐渐倾向于“对事要无情，对人要有情”的论调。以我个人行销经验而言，两者之间要求出一个平衡点来，确实很不容易！

中国人到底还是中国人，五千年的传统包袱，不是一下子就能甩得掉的啊！

在中国人的社会里，人与事是不容易分开的。中国人的行事准则，其轨道一定是情、理、法，三者顺序不易更动；如果把它颠倒过来，事情就很难办，即使办通了，也会在无形中得罪人。

在生意场合中，双方议价僵持不下，如果有一方搬出面子问题，而阁下居然还不肯给面子时，恐怕买卖就很难做下去了。

例：“老板，东西我很满意，价钱也差不多了，你就给我个面子，少赚一点，把这笔买卖做成算了！

“做生意就是做生意，价钱和面子是两回事，对不起，少一毛不卖！”

这种回答，保证对方心里会不痛快！心里想：

“干嘛？！才这么一点钱，连这点面子都不给，又不是孤行独市的，不找你找别人买总行吧！”

中国人一旦搬出面子问题，焦点会立刻转移，如果处理不当，不但买卖不成，而且仁义不在。但若换个方式说，效果可能就大不相同了：

“既然您这么讲，我就没什么话说了，钱赚不赚其次，但您这个朋友一定得交。一句话，照您的价钱给您！”

给对方面子，他未必下次再找你做买卖，但至少他不会替你做反宣传，这就是收获。

一旦跟中国人扛上面子问题，保证对方会同你输人不输阵。

从行销的观点来看，又讲情又讲理，一定比讲理不讲情行得通。

例：我有两个卖眼镜的朋友，行事差异极大，际遇也有所不同。

一位看“情”义很重，每次我有朋友去找他，只要提起是李经康介绍的，保证以“礼”相待，不但服务特别好，还有折扣，外送礼品。

当有朋友告诉我，每次找他买东西，因为沾了李经康介绍的光，总有特别价格时，我心里就觉得舒服，就算是假的，听了也爽！但每次碰到这位朋友，他总是说：

“都做朋友的生意，没什么利头！”没利头的结果，使他在短短3年内成立了好几家连锁店。

另一位朋友的眼镜行，生意不上不下，食之无味，弃之可异，他是位极有“原则”的生意人，可说是公平交易的模范生。

他的买卖原则很简单，不论一般客户与朋友，一律不二价。虽然他的服务不错，也颇有诚信，但就是不肯为了面子给优惠、折扣、

几年下来，他的店面还是维持原样。

最近他的想法更广了，学会了多样化经营，在同一店面里，除了本行之外，还准备分租给人卖手表、刻印章，让业务走向“多元化”！

大企业的行销方式，西方式的经营理念是比较合适，否则麻烦就会接踵而来。君不见7-11商店的东西价钱不见得比别人便宜，而铁定不二价；但他有其基本优势；所以能在竟争激烈的超级市场里生存。

但对直销者及中小型企业而言，恐怕不易将人与事完全分开。

对中国人而言，一样的消费品，我为什么找你不找他？除非你给我面子，而所谓面子，

包含了折扣、优惠或特别的服务。要不然，我干嘛让你赚钱？

话虽这么说，也并不表示中国人对人与事一定会守钱混淆不清，而是有程度上的差异。“合作是交情，成交是生意”，虽因交情而合作，生意则仍应保有利润才行。

跟中国人相处，尤其做生意，是一种艺术。运用之妙，存乎一心，很难完全套公式。简单来说，就是让对方有“爽”（广义的）的感觉，能让对方愈痛快，就愈可能达到“买卖完成，仁义又在”的最高境界。

这一点读者们不妨深思！

太阳雨

5         礼尚往来，以退为进

俗话说：“礼多人不怪，礼上要往来。”对识与不识的人，彼此打交道，只要态度和蔼客气，对方也会同样地回报你。

在亲朋好友之间，最怕欠人情。你结婚的时候，别人送一千的礼，下次回礼至少得一千以上，只能多不能少，这就是中国人的人情世故。

这种“人敬我一尺，我还人一丈”的原则，运用在生意场合中，就可以发展成“以退为进”的策略，其效果将比硬碰硬式的短兵相接，要好得太多了。

在谈判场合中，如果双方相持不下而形成僵局时，一旦有一方立即压仰姿态，就隐含了一种强烈的暗示：

“我都这么让步了，你也应该退一点吧！”

这时候，对方也会很默契地降低条件，以凝聚双方的共识，进而达成协议。

例：有一次，公司派我去洽商一位知名持销企管专家来本公司授课的事宜，由于这是公司内部高层临时性的决定，时间颇为紧迫。接到这个任务后，我并没有太多把握，因为对方是个名嘴，平常的授课、演讲就很多了，临时不一定排得出档期来。

果然，我登门拜访，表明来意之后，对方即面有难色，但又不愿意让自动上门的生意平白流失，所以，他就试探性地问我：

“请问，贵公司的课程能否重新安排一个日子？”

“老师，这个日期是公司董事会临时决定的，可能无法调整。如果您实在挪不出时间，我们只好另请讲师，但董事会对您慕名已久，特别交代我，无论如何，一定要把您请到，除非万不得已，否则不要轻易放弃！”

讲师一听，频频点头表示欣慰，当场即要秘书打电话，联络撞期的公司，看看是否可以重新调整上课日期。几分钟后，这位讲师告诉我：

“现在一下子联络不上那家公司的负责人；不过，如果我答应那天到贵公司授课，你是否能立刻代表公司和我签约定案？至于另一家公司的档期，我自己另行处理，贵公司不必担心撞期，但价钱要加两成。”

我当场同意，并依对方的条件签约付订。基本上，任务是完成了，但预算却超出了控制，似乎不够圆满。事后自己检讨的结果如下：

“当我们要求对方做某种程度的让步时，对方亦会趁机要求对等，甚至超过的回应，反而我方会在无路可退的情况下接受对手的条件，结果对方以小换大，自己反而吃了亏，表面上是双赢，其实是输家。”

太阳雨

有了这个领悟与教训之后，我把它运用在房地产买卖上，果然效果显著。

例：也不过才是最近的事。我在处理一栋价值750万元的厂房时，有一位诚意度很高，各方面条件也很适合的买主和我谈价。他开门见山地问我：

“最低价多少钱可以卖？”

“附近的行情您应该已打听过，本栋厂房真的已经很便宜了。不妨就参考看看您的预算吧，不过，如果您的价格差太远的话，我建议您考虑另一户厂房，除了面积小点之外，其它条件决不比这里差。

“哈哈！李先生，您真会开玩笑，这样吧，675万！如果你觉得这个价格离谱，另一户也不必介绍给我了。”

经过不断的沟通说服，买方愿加价12.5万，由于对方一下就杀了62.5万，所以，我趁机提出要求：

“为让买卖能更顺利，请您先付50万斡旋金，方便我去和屋主洽商、议价。”

“50万！你有没有搞错？还没成交，就要我付这么多钱？等签约时再付还差不多。”

“老板，这50万只是斡旋金，而不是订金，我是中介人，等于受您委托和屋主谈价格

您总不能在我谈好价钱之后有所变卦吧！好歹这是一笔750万元的买卖，忘情杀就杀了62.5万，总不会‘喊价喊假的吧！’既然您要买，而委托我们谈价，总不会等我把价钱谈妥后不付钱吧，老实说，这个价格真的很便宜了，如果真能谈得成，还真是您的福气呢！”

磨了半天，买方终于同意付出50万的斡旋金。

在说服的过程中，我不断地一再强调“喊价不是喊假的吧！”是让客户愿意付斡旋金的重要关键。当买方要求我做某种程度的让步时，我同时也可做同等程度甚至更进一步的要求。在这种情况下，对方将很难拒绝。这就是“礼尚往来，以退为进”的策略

太阳雨

6         “面子”就是“银子”

几年前，我和一位朋友，因为意见不和，起了一点摩擦，弄得彼此心里都很不痛快。于是，我去找一位双方共同的长辈诉苦，希望他能帮我找回一点公道。

我把事情经过大致说了一遍，讲完后，还是一肚子不舒服，最后，我加了一句：

“我都这么让步了，他还对我有什么不满嘛！他再不妥协，这个朋友也别交了！”

这位长辈是个性格平各，老于世故的人。从头到尾，他只是静静地听我讲，讲完后，原本期待他会帮我把对方大骂一顿，让我消消气，谁知，他什么也没表示，只是轻拍我的肩膀，很温和地对我说：

“我知道你的‘感受’了，今天晚上我会打电话给他，设法‘了解’一下事情的前因后果，看看他是不是对你有什么‘意见’，然后再看看怎么处理。”

长辈的反应和回话方式，让我非惊讶！咦！他怎么没有帮我把对方训一顿？我这么委曲求全，他为什么不站在我这边，为什么他还可以这么平静无波------一连串的为什么？让我觉得我似乎白来了！

几年之后，我年纪渐长，社会经验愈多，阅历愈丰富，我终于了解，长辈的反应，就是一般老于世故中国人遇事的“制式”反应。

①     为什么他不肯立刻表明立场，站在我这边？

因为他听到的只是我的一面之词，所以不便立刻下结论。

②     为什么从头到尾他既然不变为我有错，但却也没有说对方不对？

除了前面的理由之外，他还不愿轻易得罪人。

③     为什么他也一直使用一些语意中性的字眼来表达？如以“意见”代替“不满”，以“了解”代替“调查”或“责问他”。

因为这些字眼可以使他的立场“模糊”，也许他根本不想有立场，他只愿做个谁都不得罪的“第三者”而已！

我和朋友间的争执，后来终于在时间的流逝后自然化解了，但对这位长辈的“处世哲学”，我一直印象很深刻，让我日后与人相处时，受用无穷。

战场上，设定“底线”要求对方接受，否则就“兵戎相见”，这是“哀的美顿书”式的“以战逼和”，只有在强弱分明时才宜使用。

这一套在实力对等的情况下不宜采用，否则不是僵局就是两败俱伤。

在商业谈判中，一言一语都要费些斟酌，以免打乱了双方互动的节奏，其中，最忌讳者莫过于使用过多否定句，尤其不宜以否定句来结束双方的谈话；除非阁下吃了秤铊铁了心，根本不想做这笔买卖，否则，否定句法将大大地压缩双方的回旋空间，把商场变成战场，好像非拼个你死我活不可。做生意嘛，就是求财，何苦来哉？

我就看过有些销售员在卖产品时常犯一个错误，喜欢把话讲“死”，让双方都没有退路，好像和“财神爷”有仇似的，干嘛呢！

当买方一出低价，如果行销人员第一句回答的就是：“不可能！”

将心比心，读者们，如果有人迎面就给这么一个大钉子，您有什么感想？

个性强点的人，可能掉头就走。

个性温和的人，可能就闭口不语，来个消极抵抗！

但话这么一讲死，原来想让对方加价，也没有“立足点”了。

对买方而言，他有自己的购买预算，甚至他会认为，你的“可能”价，对他而言，是太高了些，所以，干脆拒绝再议价，使原本可以续谈的生意，僵在那里！

为什么不给对方、也给自己留点回旋的空间，下次还可以再谈嘛！如果是我，会这样回答：

“看得出您是有相当诚意要买，才会出价，不过，这价位可能买不到这样的产品，或许您可以考虑买另一种产品，价位可能适合点。”

太阳雨

这种回应方式有两个优点：

1.       价位还是没降，但比“不可能”委婉多了，对方不会起反弹。

2.      给对方，事实上也是给自己一个回旋的空间，这等于是给双方另一片天空，另一个交易的机会。

这时候，买方可能会有这样的回应：

“这样好了，你直接告诉我底价，最低多少钱能卖？我再考虑看看。”

各位读者，虽然加价没有一定的公式可循，或许买卖也尚未成交，但这句“最低多少钱能卖”已意味着买方心中已有加价意愿，剩下的只是卖方的降价幅度罢了！

给对方留退路，让对方回头找你的时候不会觉得没面子，生意的成交就近了。

例：大部分当业务主管的人，最不能忍受的是部属凡事咄咄逼人，明明自己能想通，能解决的问题，却偏偏向上司要答案。尤其业务状况不比行政作业，有规则、有脉络可循，可以墨守成规，依样画葫芦，逼上司给答案等于要上司负这个答案的责任，问题是，谁喜欢去担别人的责任呢？

我就曾有个部属，每天都有很多问题，每天都有很多状况，要我帮他处理。刚开始，我还有问必答，由于我的回答太详细了，每个为什么之后，他还会问为什么，一直问得我“技短辞穷”，最后把我搞烦了，只好回他一句：

“你自己不能动动脑筋吗？”

他竟回答说：

“你是主管，本来就应该教我，告诉我答案的嘛！”

乖乖！当这种人的主管可真累，简直和当保姆差不多！更气人的是，有些业务问题是无法立刻回答的，就将未完成的工作推给主管：

“主管没说，我不知道怎么做啊！”

一旦主管无路可退，最后老羞成怒时，吃亏的人是谁呢？

从商业的观点来看，给别人“面子”，就是给自己“银子”，干嘛跟“银子”（面子）过不去呢？

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你吃饱了撑着是不

太阳雨

7         解读话中之“话”

中国人的“肢体语言”总是尽在不言中。

中国人的谈话，总是意在言外。

对这两点越无知的人，越不容易和中国人交朋友，做生意更是甭谈了。

中国人在讲话时，总是迂回、隐晦的，真正的意思总是不包含在正面的言语中，愈老于世故的中国人愈是如此。这种富于“玄机”之语，必须要有相当历练的人才嗅得出，对方到底在告诉你什么，这个敏感度就是你赚钱的本事。

听人说话不但要“听”事情，还得“听”心情，心情才真正地代表他对某些事情的态度与真正的想法。

例：看看下面的对话：

小张不经意地对小李说：

“小李，这么晚了，怎么还不下班呀？吃过晚饭没？”

这本来是很平常的招呼或家常，一般人不会以为意，但对方的反应却是这样的：

“哪有你这么好命呀。桌上这一大叠公文，明天一定得交出来，今天晚上回不回得了家都成问题了，还谈吃晚饭呢？”

聪明人这时候最好赶快“闪”，因为小李的心情已经很“*”了，再扯下去，准吃排头。

例：有一天轮值当班时，我接到一通电话，听声音是属于“阿妈”级的，口气很急，想约看房子，因为部门里的行销恰好都有案子在办，所以我立刻找同事代班，迅速赴约。

等我到了现场，这位阿妈已经先到了20分钟，而且详细观察过四周环境。进了屋内，双方打过招呼以后，这位阿妈又自顾自地到处参观了。从行动上，可以看得出来，她似乎很急着买房子。于是，不等她停下来，我开口许多询问：

“阿妈，您是要买来给孩子住呢？还是买来投资出租的？”

听到我的话，阿妈立即变色，然后愤愤地说：

“‘给孩子用’、‘出租’，通通免谈！”

7         解读话中之“话”

中国人的“肢体语言”总是尽在不言中。

中国人的谈话，总是意在言外。

对这两点越无知的人，越不容易和中国人交朋友，做生意更是甭谈了。

中国人在讲话时，总是迂回、隐晦的，真正的意思总是不包含在正面的言语中，愈老于世故的中国人愈是如此。这种富于“玄机”之语，必须要有相当历练的人才嗅得出，对方到底在告诉你什么，这个敏感度就是你赚钱的本事。

听人说话不但要“听”事情，还得“听”心情，心情才真正地代表他对某些事情的态度与真正的想法。

例：看看下面的对话：

小张不经意地对小李说：

“小李，这么晚了，怎么还不下班呀？吃过晚饭没？”

这本来是很平常的招呼或家常，一般人不会以为意，但对方的反应却是这样的：

“哪有你这么好命呀。桌上这一大叠公文，明天一定得交出来，今天晚上回不回得了家都成问题了，还谈吃晚饭呢？”

聪明人这时候最好赶快“闪”，因为小李的心情已经很“*”了，再扯下去，准吃排头。

例：有一天轮值当班时，我接到一通电话，听声音是属于“阿妈”级的，口气很急，想约看房子，因为部门里的行销恰好都有案子在办，所以我立刻找同事代班，迅速赴约。

等我到了现场，这位阿妈已经先到了20分钟，而且详细观察过四周环境。进了屋内，双方打过招呼以后，这位阿妈又自顾自地到处参观了。从行动上，可以看得出来，她似乎很急着买房子。于是，不等她停下来，我开口许多询问：

“阿妈，您是要买来给孩子住呢？还是买来投资出租的？”

听到我的话，阿妈立即变色，然后愤愤地说：

“‘给孩子用’、‘出租’，通通免谈！”

太阳雨

话一出口，她立刻感觉到自己有点失态，经过几十秒钟的沉默，开始幽幽地大吐苦水：

“本来我的家庭环境还不错，就是被我大儿子给败光的！这个不肖子，每天和一堆不三不四的朋友胡搅，吃喝嫖赌样样都来。钱输了也就算了，居然连3栋房子也被败光！没办法，我只好带小儿子到外面租房子。结果，祸不单行，碰到个恶劣的房东，押金和第一期租金一共收了6个月，钱拿走后，人也不见了。我到他家理论，才知道房子是爸爸的，却被儿子拿来骗钱，老爸却又不肯认账。我没有多余的钱，更没有时间和他们打官司，现在他爸爸又限我1个月内搬家，真是气死人了。年纪这么一大把了，还要受这么多气，所以虽然只剩下一点点棺材本，我宁可自己苦一点，情愿再买栋房子，也不愿用租的了------”

这一讲就讲了一个多钟头，因为不便管别人的家务事，我只能在旁边婉言劝慰，没想到我不安慰则已，一安慰反而角痛她的伤处，放声大哭起来！

我慢慢地听她说“心情”，不断地安慰她，等她反苦水吐完，心情也舒坦些之后，双方沉默了几分钟，她突然问我：

“底价多少？”

“125万。”

“哇！这么贵！能不能便宜一点？”

“阿妈，这个房子没有让价空间，因为真的很便宜了。您的年纪这么大，都可以当我阿妈了，我怎么忍心，又怎敢骗您呢？”

“好啦！看你那么有诚意，就这个价钱我买了，但我需要较高额的贷款------这回，我要买我自己的名字，除非我死掉变成遗产，否则决不再让小孩拿去------”

“诚意”！我搞不清楚她说的“你很有诚意”是指什么！总之，生意是成交了，但在整个过程中我听出了两件事：

1.       事情：一个月内她必须搬家，所以急看顾买房子，并尽快完成签约过户。

2.       心情：如果没把她这段悲伤的故事听完，生意可能被另一位耐着性子“听心情”的经纪人给成交了。

听话要学会听事情和听心情，详细判断对方的购买动机，针对动机切入谈判，生意的筹码就在你手上了。

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好贴.

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不顶不行.

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顶了又顶

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还差几顶.

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差四顶

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顶够了.换头像去了.谢谢太阳雨

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三顶

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二顶

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顶了.