[分享]《儿子兵法》

太阳雨

4  略施小惠的策略
    略施小惠，说穿了就是要放长线钓大鱼。这是运用人性的弱点，以攻其不备的策略。这种软性战略的效果，往往胜过正面攻击。
    大部分的人都喜欢贪小便宜，但也不会平白无故地接受他人的好处。所以，一旦接受了，无形中会产生一种愿义务帮忙的潜意识，以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处，或在谈判中降低对抗意识，这都是略施小惠的基本策略。
    略施小惠是以一丁点、一丁点地施惠，用在同一个人身上，并且依不同时间给予好处，等累积到一定程度时，再运用“流水的启示”，也就是利用当水涨到溢满的程度时，会冲出一条新沟道来的原理，让对方依我们的意志而主动配合，以达成预设的目的。一次又一次地施予对方小小好处，当有需求时，对方通常是不会，也无法拒绝的。
    略施小惠是一种平常要准备的工作。如果一下子给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要尽量顺其自然，每次给对方的好处不宜太大，让对方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影响力便可发挥出来。
    略施小惠，也可以借着谈判的最佳时机，展现最大的力量，亦即平时做好准备，战时重点攻击，当必攻无不克。
    例：记得曾经有一个很挑剔的装潢客户，每次参观房屋，总是大挑毛病，嫌屋况不适合。但我总是不厌其烦，一次又一次地接、送、带、看，耏玻利维亚次用餐时，都是我抢着付账请客！
    有一天，董事长找我，对我说：
    “有位客户，看上本公司所销售的某一栋房屋，并指名非要你的服务不可，否则不愿意继续进行交易。”
    这时，不但公司对我热诚服务客户的精神有所肯定，实质上，我也得到略施小惠的回报。
    略施小惠，不只限于金钱上的施惠，许多种方法亦可适用。如热诚的服务，不就是略施小惠的方法之一吗？
    例：由于自己从事业务行业，所以常常和同事一丐吃饭，在中午聊天或洽商时，总是点最经济的商业午餐解决。而买单时，我从未抢赢过任何一次付账的机会，日子久了，心里总有欠一份人情的感觉，心想下一次总该轮到我了吧！
    好死不死，这个“下一次”竟是在凯悦饭店，而且一次来了4个人。一到买单时，我那位朋友突然站起来去洗手间，而我也很自然地前去付账，因为感觉上，是该到我了。虽然总金额大过于数次商业午餐的总和，但别人请我好几次，我才回请一次，心中还是有种回请不够的感觉。
    运用“略施小惠”的策略时，在技巧上要特别注意一点：态度要自然，不要让感觉到做作，否则，不但惹人厌，说不定还会得罪人。天下最愚蠢的事，就是让“资产”在无形中变成“负债”。
    如能做到“运用之妙，存乎一心”时，略施小惠，将会使人难以抗拒。
 

太阳雨

5  从旧爱找新欢
      身为销售员，无论现有客户多少，必定要设法再开发新客户！
      开发新客户有两种方法：一是新辟客源层，另一则是从旧爱中找新欢。
      所谓“从旧爱中找新欢”，就是经由原先的老客户去找新客户。
      世记，在开发新客户的同时，不可忘却旧有的老客户。由旧客户来推荐新的客户，你的交易不但愈益广阔，也会更加密实。
      例：有位长辈曾以告诉我这样的故事：
      王永庆之所以成功，自有其过人之处。他早年曾经营米行，一样卖米，他却比别人花更多心思。客户的米用完了，不待通知他就会及时送达。客户买的米少，他依然照送不误！客户的住所遥远，他也毫不在意，随传随到。米送达后，还特别将新米旧米区隔，新米在下，旧米在上，分层摆妥，保持米的鲜度，使客人永远可以吃到新鲜米。被服务的顾客看在眼里，怎会不替他介绍更多的买主呢！
      王永庆的例子告诉我们，只要肯花心思，巩固旧客户的心，旧客户在感动之余，只要随口称赞一番，新客户随之到来，又何乐而不为呢？
      经验显示，在开发新客户时，若从陌生人着手，遭遇到的阻力较大，若能经由旧客户口耳相传，那就容易多了，毕竟“口碑”远比“黄婆卖瓜”更有说服力。
      建立你的服务品质，加强客户对你的信心；旧爱仍存，新欢倍增，交易自然因客户的增加而日见绩效。
      例：在我从事业务工作的3年经验中，真正开始赚到大钱是在第二年。头一年，都在打客户基础，只要与我往来过的客户都知道，除了专业上的服务外，从跑腿、登广告、挂看板、派报，乃至于带客户看房子等，不论时间多晚、房子多远，我都照做不让。我敢肯定，客户对我的服务都很满意，所以他们也很乐意介绍更多的朋友给我，就这样，老客户介绍新客户，新客户又成朋友，朋友再介绍新客户；一年之后，我就比较不需要再多花心思开辟新客源了。因为光是客户介绍的案子都处理不完了。
      当然，不管客户有多少，身为业务员，仍要秉持着热诚的心，提供服务。这种良性循环，才是客户源源不绝的最大动能呢！

太阳雨

6  最好的广告------口碑
      跑在最前线的业务员，应该是最好的活动广告，除了本身的专业知识外，还要提供额外的服务；而这些服务，不只应该当事人感到满意，更要使其他不相干的人，也知道你的服务热忱；这才能真正建立广泛的客户层面，若能时时切记，并付诸行动，很快地，其他不相干的人也会知道你的服务热忱；日积月累后，在无形之中，这些人便成为你所布成的“点”。从这个“点”所爆发出来的影响力，将是惊人且永久的！然后，再从“点”发展成“线”，拓展成“面”，将使客户源源不绝，并成为朋友。这便是你的口碑。
      例：在板桥，有一家蚵仔面线摊，经常人潮不断，不仅要站着吃，而且还要排队。
      例：听说苗栗有一家世代祖传的猪脚店，生意奇佳，日久不衰。但这不稀奇，最值提一提的是老板的古怪脾气。客户所点猪脚的量，一律由老板安排，保证满意，吃不完不要钱；但不准外带，因为，店主深怕祖传的猪脚制作方法流传出去。由于每日猪脚的供应量有限，去晚的人还吃不到呢！
      听说台南有间庙很灵------
      当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时，你的生意已走在成功的路途上了。
      例：当朋友向你说：
      “你若要买车，千万不要买A厂牌B型车。刚买时，车况还可以；半年之后，先是电路故障等小毛病；一年之后，烤漆就会褪色脱落、铂金不耐用、底盘要大修------”
      你将可预见一年之后，A厂牌B型车，业绩日愈下降，最后只停产。
      以上的商业范例告诉我们，商家若不知警惕，不用诚信原则待客，反而做能赚一次算一次的“打带跑”式的生意，将策略错误应用，导致客户受损，如此消耗自己的信用，则一传十，十传百后，想念再好的策略，也会被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。

太阳雨

      广告这玩艺儿很奇怪，明知是生意人的宣传，但很多人还是会相信它。从经验上来年，广告和行销之间的关系十分密切，因为绝大多数人都是透过广告认识商品，而踏入买卖谈判的空间。好的广告非但吸引人，更有宣传的效果，所以广告策略与技巧的运用，对产品的行销有很重要的影响。
      例：我曾在某社区卖一栋房子，因室内设计、装潢建材较好，整体成本较高，所以屋主委托的价钱每平方米比同社区贵1500元！通常，买主在看房子之前都会先比价，耏玉算看这房子，若装潢不适合，不仅价值不存在，还要另外花工钱敲掉，整体而言，这栋房子还真不容易处理。我想了想，想出个点子，在房子门前巾了一张广告：
      “我的房子每平方米比别人贵1500元，不识货的请不要进来。”
      结果，每个人都识货，进来参观的人还真不少。经过我诚恳的解说，加上少许的行销技巧，一天内就把房子卖掉了，而且是原价成交。
      1.每个人都自认是识货人。所以，一旦商品反行销原则特别强调只卖给识货的行家时，基于好奇心，他反而要特别进来看看究竟。
      2.因为强调每平方米比别人贵1500元，无形中强烈暗示，我的东西比别人好，所以价格较没有谈判空间。
      每一个进门参观的人都已有了这个心理准备，由于这个产品只要找一个买主，所以，不必经过太长的市场考验，成功机率较大。
      反过来说，如果是整批的成屋买卖，就不宜采用这种方法了！
      例：有一次，我到日本旅游，下榻某饭店。一理房间内，就看到桌上有一个很大的哈密瓜（在日本，哈密瓜为高级水果），上面巾着一张纸条，英、日文对照，意思是这样：
     “**年*月*日晚上9点正，这颗哈密瓜最香。最甜。最够味。最好吃。”
      我一算日子，不就是今天晚上吗？这一天里，我心中一直惦记着“晚上9点钟”；玩，也玩得不尽兴，吃，也不敢吃太饱。到了晚上8点20分，竭尽所能，向朋友说明“肚子不太舒服”，今天想先回饭店休息。马上飞奔回饭店房间，洗好哈密瓜，备妥刀子等用具，正襟危坐，等待9点到来。时间滴答滴答地过去，9点正一到，我一刀切下去，拿起汤匙，从中一挖，入嘴，觉得真香、真甜、真吃”
      这个广告成功的条件，在于以噱头挑起消费者的好奇心，但这种方法心谤腹非在两个基础下才行得通：
      第一，价格高一点无妨，但不能高以让消费者心痛，好奇心人皆有之，但多数从都不愿花太高的代价去满足好奇心。
      第二，必须是不太普遍化，至少不是一般人每天习惯性消费的商品才行。
      一个成功的广告，可促使买主愿意付出较高的代价，来换取获得商品的满足感。
      例：曾在法国有这么一个广告：
      “某年某月某一天，这个空白广告看板的位置会出现一位漂亮。动人的美女。”
      经过的人都很好奇，也都期待地想看看，到底会是什么样的美女。
      某日到了，这块空白的看板，真的出现了一个身材绝佳的美女，并且旁边又有另一排字，写着：
      “某年某月某一天，这位美女会宽去外衣，只穿三点式泳装。”
      哗！这个广告吸引了所有男人，大家都期待着某日的到来，亲眼目睹一下美女的身材。
      某日又到了，这广告看板上的美女真的宽去了外衣，只剩三点工泳装。前凸后翘的身材，实在美不胜收，但旁边还是有一排字，写着：
     “某年某月某一天，外加‘某时’，这位美女将再度出现，并与大家‘坦诚相见’！”
      哗！疯了！街谈巷议，彼此纷纷走告，连女人都被吸引，到底这葫芦里卖的是什么药，大家都想来看个究竟。
      某日的‘某时’快到了，现场早已聚集人潮，马路上也是大排长龙，挤得水泄不通。
      时间一到，那美女果然穿 看三点式泳装走出来，所有男士齐声欢呼。突然一阵安静，在那美女之后，有一辆某厂牌的新型车款开出来。车上从驾驶座走出了一位英俊潇洒的绅士，那绅士走过去吻那美女，并宽去美女的三点式泳装，露出修长、丰满的胴体，再将她抱起来，走进车内！这时旁边立即出现一排字：
      “想要得到我，先要拥有它（车子）！”
      各位“雄性”读者，当您看完这广告后，您认为这款车的销售量如何？
      这个广告所展现的创造力令人惊叹，设计者对人性的了解，对气氛的营造（吸引大家的好奇心），乃至于视觉焦点的转移（从裸体美女到商品的连结）已到了出神入化的地步。这种表现技巧，何坚不能摧呢？

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7  广告的妙用

太阳雨

8  事前行销------摧毁对方的价位信心
      这个策略是在交易买卖之前，先做事前行销，攻破对方原先的议价心理基础。一旦出价后，再运用“产品比较法”来打击他出价后的信心，使他觉得，事前所拟定的价位是不高明，而且外行的。
      一个聪明有远见的行销，通常会在市场涨价之前先告诉客户：价钱要涨了，市场要缺货了。让买方先适应你的高价位，感到事前所拟定的价是不符行情的。当他对自已事前拟定的价位信心动摇时，对所出的价格一定不很坚持。这时立即再打击他的价格信心，肯定地告诉对方：
      “这产品已经低于市价很多了，只要买了就能赚钱”，使买方自动加价。
       例：一栋175万元的房子，论价之前我告诉买方：
      “现在民银开放，利率降低，放款额度提高，信用融资简易，捷运快完成通货膨胀，薪资升高整个社会经济面持续上扬。市场行情要涨了！要涨了！”
      让客户先适应我所开出的高价位。
      买方原本拟定的价钱是150万元，经过了食道，通过了喉咙，最的从嘴巴里说出的却是：
      “170万可以吗？”
      “当然不可以？”
      这时，现“打击”他。因为他已失去对原价位的信心，坚定的“否定句”会使他觉得，事先没有经过评估，所拟定的价位是很愚蠢的。
      例：常见一些特卖行动，行销人员不断强调：
      “折扣快结束了，只剩3天就要恢复原价，要涨了------”
      让客户认定现在的价位是便宜的。事实上，在优惠促销活动之后。往往在顾客的要求下，仍然能得到折扣。
      以上的例子，都是买方运用事前的行销方法，宣导顾客价格快涨了，取得顾客对新或高价位的认同，消除原先心中的价格基础，依原价购买，或倍数量消费，以达成行销的目的。

太阳雨

9  满意可以决定价格

一个人的服务品质，究竟有多少价值？这是个很难下结论的问题。同样的，商品本身是否也有一定的价格呢？其实，气这两个问题结合起来，再从市场观点来看，我们可以这么说：

“价格完全取决于客户对商品（包括服务与感觉）的满意度。”

通常，买卖双方在交易过程中若能商谈愉快、投契，就算价钱高一点点，客户也不会太计较；倘若相谈不欢，一旦弄拧了，客户起了情绪反应，很可能价钱再低也不买，看你又能奈我何？所以，服务品质本身就涵盖了无形且最直接的“感觉”，而很多买方是凭感觉来决定是否消费的。

所以，“买卖交易能否圆满，非仅限于价格，感觉更是重要的关键。”如能经由相处、交谈，进而滋生满足感，则生意将更容易达成。

同样的产品，同样的价格，为何会舍甲而取乙呢？其实道理很简单，说穿了，就只是“大爷我满意，老娘我高兴”，如此罢了！

“满足感”这无形的玩艺儿很奇怪，先看钱，再论服务，成交的价格通常都比较低；如果反行销策略调整过来，先看服务与产品品质，再论价格，成交的价格往往就比较高了。

例：我爱固定去一家专业男士发廊洗头。虽然价格比一般性消费贵上25元，但这家发我的感觉太棒了，使我不愿去计较那多出的区区25元。

在那里，不但有例行的按摩，还随时奉上烟火，服侍客户跷脚，无线电话解放前是送到手上任你使用。整个过程中，客户备受礼遇，“大爷感”油然而生。在工作上，在生活中，尤其男人经常会受到许多有形、无形的挫折与屈辱，而在此地，不管你原来是什么“阶级”，所有客户就如同天王爷般地被尊重、礼遇，所以价钱虽高，依然门庭若市。

我深信，任何行销者，只要服务周到，顺势而为，令客户有宾至如归的感受，尤其对男性客户而言，若能让他感受如同大爷般，就算价格贵一点，通常是不会在意的。

太阳雨

10        让价不如议价

业务员的所得来自于奖金，而奖金的高低取决于其销售成绩。由于公司设定的价格通常有底线，所以业务员每让价一分，就会减少奖金一分，所谓：

“让价有如割肉。”因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。

要使交易成功，最重要的是，不但要先守住自己的底价，更要使买方得到“杀价”的快感，这是做为一流业务员的基本条件。

所以，在行销过程中，与其对买方做小幅度的让价，不如多学习议价的技巧。

毕竟，对产品不感兴趣的人是不会出价的；只要出价，通常已有基本的买意。这时，行销必须把握机会，因为他是最可能成交的客户，千万不能轻易错过。

例：在一次结束营业，清仓拍卖的会场，我希望能趁此机会，以量制价，取得更低的价格。

不料当我对卖方说：“我多买一些产品，希望能再打8折。”时，卖方却说：“你多买，我多赔，我只是因为店面租约到期，想省点搬家的麻烦，所以才降价，以货品换现金，若没销完，只要将剩下的货品转到另一个店面继续销售，利润反而更高呢！”

我原本想以量制价，经店主这么一说，立刻转变想法：“错失良机，机会不再”；不仅没议价，反而买更多。卖方这短短的答话，令我不得不佩服他是位议价高手。

例：有一次，有公司旅游会议上，某旅行社的业务员与公司经理洽商争取委办机会。业务员不断提出许多其他大型公司的旅游都委由他办理的例子，来证明他有十足的承揽能力；并可依公司预算安排一个既经济又实惠的旅游。在商谈一个小时之后，以理决定了旅游地点，并且开始与业务员议价。那业务员产即拿出许多预约的订单，说道：

“这些都是团体旅游及大型公司旅游的预约订单，所有费用都在明细上，贵公司人数虽未达最优惠的标准；但我还是以最优惠价给你，这已经是最底价了，无法再降价，请您做个决定吧。”

经理听了这一番话后，也没理由坚持再议价，即接受了业务员的报价办理公司旅游。这业务员也算是一位议价高手。

太阳雨

11       原则是可以改变的

有些行销者常大言不惭地说：

“我卖东西是有原则的，不到某个价位，宁可不卖，也不改变原则。”

自己不懂行销技巧，还要客户认同自己的固执与偏见，有这种观念的人，我敢肯定，买卖一定做不好，更做不久。说服，屋主同意让价

商场如战场，其中之变幻莫测，没有人可以完全确实掌握，但求胜的最高原则只有一个。太多的原则，代表太则。一个成功的生意人必然认同下面的观点：

“要将产品尽快销售变现，必要时即多限制；绑手绑脚的，根本无法灵活施展生意手法。生存是生意人最基本的经营原使贱价也得块状 库存量愈多，代表老板愈不会做生意。”

这名话似乎和另一句------“杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做”颇有矛盾，其实不然。这时候降价求现，是为了“以跌止跌”，目的是为了让损失不再扩大，保存再战的实力。做生意本来就没有一成不变的原则，也没有固定模式，所以，交易的拿捏点在个人的判断力！其运用之妙，存乎一心耳！

做生意的原则，应该随着谈判对手的瓜而随时调整，更可以随着时机的不同而变通。所以不妨因人、因时、因地、因利而制宜，大可不必拘泥某些形式，食古不化。

俗话说：“原则不变，方法可以变”主要是示意：达成交易的目的是不变的，而其过程的运用方式，是可随机应变的。

例：我有一个印象深刻的交易经验：

我曾受托销售一栋房子，屋主是位年约70岁的老先生，委托价为300万，由于行情没那么高，经我极力的协商、说服，屋主同意让价25万，底线为275万；但坚持不在委托书上签字，口口声声道：

“我年纪一大把，不会骗你这小伙子，我说话算话，我做人做事都‘很有原则’的；只要买方的价钱275万，我就卖，但现在就是不签。”

经过几天的劝说，屋主的口气仍然不变：

“我年纪一大把，说话算话，我有我的原则。年轻人，你放心去做吧！

每次协商，答案都是如此，虽然心中抱着怀疑的态度，但我也莫可奈何！只好硬着头皮一试。几天之后，我带了一位客户去参观，客户非常满意，并立刻出价275万。由于屋主真正签字的委托价为300万，我不敢轻易收受买方订金，即回头和屋主协商，请屋主签字，正式授权275万的价格，我才敢向买方收取订金，没想到屋主这么回答：

“我的委托价不是明明白纸黑字写了300万？怎么你这年轻人还回头对我杀价。”

我即说：“老伯伯，您不是承诺我底价为275万吗？”

屋主说：“275万太便宜了，我不卖！”

我又说：“老伯伯，您不是说您这么大把年纪了，一向‘很有原则’，说话算话，要我放心去卖吗？”

屋主：“我是‘很有原则’没错，但原则是可以改变的。我现在要卖的价钱是300万，这就是原则。”

我被当头敲了一棒，愣在现场，半天说不出话来。只好再回头不断地对双方努力说服。最后，屋主的“原则”降为288万，买卖成交。

这个经验给了我一个很大的教训：

   商场如战场一样的诡诈无情。尤其金额较大的买卖，只能相信白纸黑字，不能轻信口头承诺。一旦离开了白纸黑字，则“所有原则，都是可以改变的！”

太阳雨

12        遣将不如激将

一个人的性格决定其命运。同样的，一个人的性格也决定其行事风格。在谈判过程中，可先手的个性，看看他是属于激动派、叛逆派。保守派或温和派，然后再根据其性格特质，因人制宜，当可无往不利。

这种方法，尤其适合于激动型的对手。在现代社会中，这种性格的人还真不少。性格容易激动的人，特点是喜欢“充老大”，事事喜欢当家作主。对付这种人，“与其遣将不如激将”，利用对方爽直好强的个性，促使他当场决定。也就是把议价焦点，从产品转移到人性上。这时，交易将进行得又快又准。因为人性容易激动的人，通常也只有在激动的情况下，行动才会落实；交易时机一失，便反悔了。

当有人问：“你可以做主吗？”你心里会有什么反应？大多数人都会表现出自己就是有权做主的人，而事实上则不见得如此。同样道理，当你想要求售货小姐打折时，如果问她是否能做主，虽然她权限没有那么大，应该跟上级报备，可是往往会为了面子，硬着问皮表现 出绝对的肯定。她心里已开始做最坏的打算，就算把自己的奖金贴上去，也要撑这个场面。

例：有一次，我在做房屋中介买卖时，一位客人跟我讨论过各方面条件后，突然出其不意地问我：

“你能做主，代表公司决定吗？”

而我正好是属于激动派的人，被他这么一激，脱口就说出：

“当然可以！”

这时，对方才展开真正的议价行动。如此一来，我被迫不得不当场做决定，那时我已没有后路可告诉买主：“这个我不能做主，恐怕还要经过上级允许才行。”

在如此冲动下所产生的议价模式，往往就把利益拱手让给了对方。几次经验之后，现在我给自己找个台阶下：

“我是可以做主，但仍是有限度的。”

从此之后，就不再会因被激将而损失利润了。

例：反激将法。

在一次以谈判为主题的演讲会上，讲师讲完之后，有一位听众出了状况，故意要考考这位谈判讲师，看他如何应对：

众：“老师，讲桌上的那束花很漂亮，我很喜欢，看多少钱，请你卖给我。”

师：“这束花是很漂亮，但是我不能卖给你，因为我也很喜欢，而且是会场的花，价钱也不会便宜的。”

众：“钱不是问题，我愿意出双倍价格。”

席下一片吱喳喳声，大家都等着看讲师的笑话。认定这场谈判，讲师一定输，因为花不是讲师的。

师沉默一下，问：“为何外面那么多花店的花你不考虑，偏要我这一束，而且还愿以双倍价格购买呢？”

众（笑着）：“因为这束漂亮的花是在‘你’的讲桌上。”

席下听众正一片哄然时，讲师产即答道：“好，我卖给你！”然后转身叫着：

“喂！老王，这花多少钱，我要向这位买主收双倍费用。请立刻花店送一束相同的花来会场。另外，再把这位先生的买花钱，给大会工作人员做加采津贴。”

会场一片掌声，胜负已分了！

谈判最忌讳的就是太自作聪明了。因为谈判是一种快速将思考落实的活动，虽然可以事先预为揣摩，但临场的变数极大，是任何机智的人所不能完全预估的。

这个自以为是的听众，不但低估了对手，而且高估了自己，结果“求荣反辱”！这一点，读者们不能不引以为戒！

情未鸟

终于完了.儿子兵法好厉害.想必楼主一定参透个中奥妙了吧~

想必楼主也是做行销的吧?不知道可以留QQ.日后有不懂的来问你

太阳雨

13        不要与狼共舞

当顾客对卖主议价时，只要找到一个连卖主都认同的条件，就会使他更加强化立场，咬定所出的价钱。这时候，行销者就不大容易再坚持原来的价格，而一旦弄失去议价的主控权，则只有任对方杀价的份了。所以，一旦买方提出任何反对价格的意见时，切莫轻易同意而自失立场。

例：我曾看到一个房屋买卖的例子。客户与行销人员交谈中，往往只因为想议价，就随便举例：

“隔壁也有一户在卖，第平方米才7600元，而你却卖9800元1平方米，太贵了，开价太离谱了！“

行销人员也随着别人的鸡啼起舞：

“是的，那户房屋每平方米只要7600元，但装潢差，隔局不好------”

从此开始，客户即不肯再加价了。因为连行销人员都在某种角度上认同了这个低价格，自己放弃了立场，怎么还能往下谈呢？

销售一项产品前，应先做调查。很可能客户只是随口一说，不过想杀个价而已，行销人员若没有经过调查，又轻易地同意顾客的反对意见，过后再想来运用议价的技巧议价，为时已晚。

例：有位车商的朋友，每次介绍客户选购美国车时，客户都会如是反应：

“美国车，很耗油叫喔！维修费很高，避震器易坏，折旧高------”

车商：“是的，美国车比较耗油，维修费比较主，但是，气派大方，舒适美观------”

上面两种应对方式，会让客户产生两极化的反应：一是狠狠地杀价，一旦开低，要走高收高，就难了；另一则是自认不适合，干脆放弃。这两种反应都会造成行销的大障碍。于是他就想出一个应对方法：

“耗油！怎么会呢！科技愈来愈进步，放眼望去，这么多车种，这还是省油呢！（运用“产品比较法”注：是当买主出了低价后，卖方马上介绍较差的产品，并说明此产品的缺点，以维持原产品价位，使买方认同此产品价格。）至于维修费则是更省，现在美元不断贬值，零件比国产车更普遍、更便宜，而且这种车又不易坏，加一钣金厚、安全性高、气派大方，更是身份象征------”

他发现，这种回答方法，比起同意客户的反对意见，显得有利得多了。

太阳雨

正在练习当中，可以一起讨论

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太阳雨

14        技术性的价格坚持

卖方若想保有一定的利润，必须在价格上做适度的坚持，以免对方得寸进尺。

有许多买主，喜欢试探价格，一里弄在他出价后即得到卖方首肯答复时，内心便产生疑问：

“我是不是出得太高了？”

为防止买主有这种瓜，而造成以后议价的困扰，卖方切忌轻易认同买主的第一次喊价，如果买方的“开盘价”在卖方的底价之下，唯一的反应就是“不卖”！反之，如果是出在底价边缘，这时，卖方一定要有短暂、适度的坚持，这个支作除了可以让买方不再轻易大幅杀价之外，也可借机判断客户的诚意度与类型。之后，再决定下一步的应对方法，看看对手是不是有充分自主权，或仅有建议权而无决策权。如果对手确有做主权，则可以加紧促销行动。反之，不但要坚持价格，耏不必费太多心思去与对方周旋，只要客客气气地招呼一番就行了。

适度坚持价格最主要的目的，除了要保有利润外，也可测知对方有无谈下去的意愿，才可切入主题，达成交易。

例：在买卖经验中，我们时常会碰到喜欢杀价，又不能做主的买家，看看下面的例子：

客户来到了现场，很仔细地参观房子。看完之后，开始闲聊房子的增值性问题并比较附近行情，初步沟通后，行销人员觉得客户基本上有诚意，于是，双方开始议价：

买方：“最低价多少钱能卖？”

行销：“这就是最低价，价钱已从145万降到138万，不能再降价了。”

买方：“125万能不能卖？”

行销：“如果您真的喜欢，请您先付5万元的预约金（斡旋金），我会尽力帮您同屋主谈；若屋主同意，这笔预约金无息原数退还给您。”

买方立即转变语气，说道：

“我觉得我刚才出的价钱太高，经过再一次的核算，这房子只值120万。”

行销：“好，请您付5万的预约金，我会帮你同屋主谈。”

买方犹豫了一下，立即退缩，找台阶下：

“我还是必须回家问过家人后再决定比较好。”

由此可知，就算买方真的要付预约金，也会再杀一刀。

在这案例中，这位行销犯了几项错误：

①     根本没搞清楚，对方到底是不是有权作主的人，就开始谈价钱。

②     答应太快。买方会怀疑自己是不是出价太高，所以马上退缩，再反手一刀。

③     还没弄清楚买方是不是可以立即下订，就想收钱，使买方害怕，以为已经成交了，令对方又退缩了一次。

④     买方再一次杀价，这是“以进为退”，诚意度已大减，再出价的目的是要拒绝行销人员逼订，没想到，行销人员还是没有反对，并愿意帮忙谈这价钱。最后，买方只好找借口：“回家商量、商量。”

如果一开始卖方就有适度的坚持，然后在交谈中慢慢测试，客户到底能否作主，能否立即下订，诚意度够不够等，在获得充分的讯息之后，再进行价钱的谈判，将更能掌握重点，而不会流失机会。

太阳雨

15        二度谈判法

所谓“二度谈判法”，就是买卖中的一方在谈判完成后反悔，推翻“前议”，重启谈判之门，进行第二度谈判。其目的就是要争取比第一次更好的“议价空间”，求取更大的直接利益。

以一般标准来看，这种做法自然不合乎“道德与诚信原则”；但在现实上，这种现象并不鲜见，身为业务员，不能不有所了解，否则，一旦状况发生，将会无计以对。

“对不起！我太太觉得房子的风水、环境不理想，我们决定重新考虑！”

“老李，很抱歉！我昨天回家一看存折，才发现我自己手头也很紧；又得交会费，付房租，儿子要交补习费；恐怕我也没有能力帮你了！”

“对不起！当我看到价目表后才知道，上次给您的报价是错误的。”

“对不起！经过比较后才知道，这种产品较不适合本公司使用，我们只能以碑谈好的价格购买一半的数量，除非你能再把价格压低一些，否则无法大量采购。”

上面这些例子，只有一个目的------就是要迫使对方不得不做第二次谈判。而其目的，不过是重新谈条件而已。

例：我那中古车商朋友告诉我，他常碰到一种买主，每当价钱谈好后，隔天又后悔了：

“我在另一间车行看到同款式的车，价钱比你便宜，所以我们昨天说的不算数，我要买的价钱是------”

这种反应，使朋友不得不重新与他议价。他发现，每当买主推翻原议再议价时，他就会减少利润。于是他想出了一种对策，就是“以其人之道，还治其人之身”。每当买主要推翻原议再议价时，他也就诚恳地道歉，说前次的报价错误，并再三强调这车子的优点，加强买方对产品的信心，最后，双方终于以第一次协议的价格成交。

他证实一点：无论买方或卖方，只要勇于推翻自己所承诺的价格，就可以重启谈判之门，得到更多的利润，唯一的代价就是背负“不守信”的批评。但这种不道德的谈判策略，应为智者所不取。

例：某公司采购人员分析后，一致认为某批货可以用22.5万元成交，并立即通知买方。过后，卖方带着歉意表示他原来的开价有误，应为27.5万元，而不是25万元。使买方对自己认定的价位信心动摇，并开始怀疑采购人员的分析，最后双方以25万元成交，而买方居然对价格也相当满意。事实上，哪怕是数年之后，买方也不能肯定，到底哪一个价位才合理。

“二度谈判法”较不适用于有固定行情、低价位或标榜不二价的产品。只有高价位，而行情较混乱的商品才适用。例如中古车、房地产等。就高价位产品而言，由于其利润高，相对的，议价空间也大；而议价空间大，则表示其底价不易“透明”。

所以，一旦发现价格不理想，或比预期中高，买方欲借机重启二度谈判之门时，卖方通常是不会，也不敢拒绝的；但先决条件是，买方在立场上占优势时（如买方市场，或对方违背诚信原则），才宜采用，否则很容易买卖不成，又遭人白眼。

毕竟，抛开道德原则不谈，行情都是谈出来的。

太阳雨

15        二度谈判法

所谓“二度谈判法”，就是买卖中的一方在谈判完成后反悔，推翻“前议”，重启谈判之门，进行第二度谈判。其目的就是要争取比第一次更好的“议价空间”，求取更大的直接利益。

以一般标准来看，这种做法自然不合乎“道德与诚信原则”；但在现实上，这种现象并不鲜见，身为业务员，不能不有所了解，否则，一旦状况发生，将会无计以对。

“对不起！我太太觉得房子的风水、环境不理想，我们决定重新考虑！”

“老李，很抱歉！我昨天回家一看存折，才发现我自己手头也很紧；又得交会费，付房租，儿子要交补习费；恐怕我也没有能力帮你了！”

“对不起！当我看到价目表后才知道，上次给您的报价是错误的。”

“对不起！经过比较后才知道，这种产品较不适合本公司使用，我们只能以碑谈好的价格购买一半的数量，除非你能再把价格压低一些，否则无法大量采购。”

上面这些例子，只有一个目的------就是要迫使对方不得不做第二次谈判。而其目的，不过是重新谈条件而已。

例：我那中古车商朋友告诉我，他常碰到一种买主，每当价钱谈好后，隔天又后悔了：

“我在另一间车行看到同款式的车，价钱比你便宜，所以我们昨天说的不算数，我要买的价钱是------”

这种反应，使朋友不得不重新与他议价。他发现，每当买主推翻原议再议价时，他就会减少利润。于是他想出了一种对策，就是“以其人之道，还治其人之身”。每当买主要推翻原议再议价时，他也就诚恳地道歉，说前次的报价错误，并再三强调这车子的优点，加强买方对产品的信心，最后，双方终于以第一次协议的价格成交。

他证实一点：无论买方或卖方，只要勇于推翻自己所承诺的价格，就可以重启谈判之门，得到更多的利润，唯一的代价就是背负“不守信”的批评。但这种不道德的谈判策略，应为智者所不取。

例：某公司采购人员分析后，一致认为某批货可以用22.5万元成交，并立即通知买方。过后，卖方带着歉意表示他原来的开价有误，应为27.5万元，而不是25万元。使买方对自己认定的价位信心动摇，并开始怀疑采购人员的分析，最后双方以25万元成交，而买方居然对价格也相当满意。事实上，哪怕是数年之后，买方也不能肯定，到底哪一个价位才合理。

“二度谈判法”较不适用于有固定行情、低价位或标榜不二价的产品。只有高价位，而行情较混乱的商品才适用。例如中古车、房地产等。就高价位产品而言，由于其利润高，相对的，议价空间也大；而议价空间大，则表示其底价不易“透明”。

所以，一旦发现价格不理想，或比预期中高，买方欲借机重启二度谈判之门时，卖方通常是不会，也不敢拒绝的；但先决条件是，买方在立场上占优势时（如买方市场，或对方违背诚信原则），才宜采用，否则很容易买卖不成，又遭人白眼。

毕竟，抛开道德原则不谈，行情都是谈出来的。

太阳雨

16        开高走低策略

如何在交易中赚取合理的利润，又能让买方享受到购物的快乐？更清楚的说：

“不但买都心甘情愿地掏腰包，而且还很乐意与卖方交朋友，这是业务员的最高境界。”

让买方感到购物的快乐，也就是让他们得到极力想要争取的优惠。

用最可能的低价，买到喜欢的产品，是第个消费者的愿望。这种愿望的满足，除了可让买者内心感到快乐之外，卖方也可以在买卖中赚取相当的利润。这种买卖技巧是决定生意能否成交的重要因素之一。

要达到这种圆满交易的先决条件是，必须营造一个让对方可以争取的谈价空间，然后在买方的争取下逐步让步。注意：是“逐步”。而原本可提供的额外服务，可先“留中不发”，直到交易进行中，或交易快完成时，再以“额外优惠”的方式告知对方；买方在“凭空得来的意外惊喜”的心理背景下，将有一番难以忘怀的喜悦之情；而这份快感，将会转化成对卖方的感恩，造成买卖双方的良性互动；其后续性正面效果，是很难加以预估的。

例：到百货公司买东西，看上了“不打折产品”，买方希望能以量制价，要求店方以9折买5件。这时，销售员表示愿意考虑，但相对条件是买10件。当买方选购好后，业务员再提供额外的服务，加修改、折价优惠券、小礼物等，让买方感觉得到更多权益、享受尊重与热忱服务的快感，将可更加强双方关系的和谐。事实上，这些额外服务都是在销售员权限范围之内的。

例：汽车买卖也是最明显的例子。在刚开始议价的过程中，业务员通常不仲裁条款可获得哪些附件，如果事先提示，则买方就会觉得，这是原本即该有的，不算优惠，所以，大多数的业务员会视对方出价的高低，来决定优惠的内容。

对买方而言，当然希望价格愈低，优惠愈多愈好。这时候，业务员也应该在买方极力争取下，才“技术怀地”逐步上步；尽量强调“价格已经很便宜了”，让买方在努力议价后，感到物超所值，享受减少付出金额的快感。

只要方式运用得当，在徐图缓进、一步一步的诱导下，说不定在价钱未讲定前，买方就会急着拿出订金来，半强迫性地急着成交。事实上，那些服务和价钱都已在底价之内。只要业务员表现得愈不情愿，则买方就会愈高兴地掏腰包，付钱也愈干脆。

商场上永远没有毕业生，行销是一门大而又大的学问，如何“买卖成交，仁义又在”，是每一个业务员永远的挑战。其运用之妙，存乎一心而已！

太阳雨

17        闯高走高，开低走低

对没有一定行情的商品而言，开价高，往往以高价成交；喊价低，往往以低价成交。反之，如家电、食品、日常用品等，有统一固定的行情，价格就不会有太大的差异；同样的，也没有太大的议价空间。唯独没有行情的买卖，才有可能“开高走高，开低走低”。

前面曾提过，舶来品就不可能有确切的价格与行情。因每件舶来品的成本不同，也不容易有两件相同的舶来品做比较。除非大量购买，否则更不可能远赴日本、香港甚至美国等遥远的产地去比价。既然无从比价，只得随卖方开价啰!

艺术品亦同。一般人是左看右看都看不懂，但标价就是那么高。想买的人不敢乱开口杀价，以免暴露自己的低水准；而真正内行的人，也是人言言殊，说不出个实在价，只有各凭本事议价了。

西方人与中国人买卖方式的差别在于：西方人重视统一、实价，走到哪里价钱都相同，不必再讨价还价；而中国人的社会较具“艺术性”。每间店标价不同，谈判的伸缩空间较大，凭议价的“真本事”做买卖，大小产品皆同。

例：我那中古车商的朋友告诉我：

有一次，一位客人来选购车子，

客户：“这辆车多少钱？”

卖方：“19.5万。”

然后，客户很仔细地检查：翻开前引擎盖、后行李箱、四个车门、再看看烤漆等，一切看毕，客户又要求试车。试车完毕后，才真正开始议价。

客户：“最低多少钱能卖？”

这时，买方确定，这客户合意这辆车。

卖方：想了一下，答：

“如果你真的有诚意要买，我给你一个特别的低价，但你不能再杀价------‘19万’。”

客户立即再喊价“18.5万”。

卖方：“对不起！实在没什么赚头，没有19万是不能卖的。”

这时客户立即改口：“那你能再便宜多少？”

卖方知道买主已在心中加价了，答道：“不能再便宜了------19万。”

最后，双方以18.88万成交。

事后，我问我这车同的朋友，这辆进价是多少？他说：直接成本17.5万，若加上整理、包装及管销费用，只要卖价在18万以上都是纯利。

这个例子证明了价格的第一次开口的喊价及事后的坚持。

一般而言，卖方对产品品质与行情的了解都远高于买方。除了这个基本优势之外，产品本身价格的落差极大；尤其台湾许多高价位的产品，如房地产、珠宝、钻石、中古进口车等的交易，基本上就是买卖双方“八仙过海，各显神通”的局面。卖方本来就掌握了开价的主导权，纯就买卖的立场而言，如果卖方在开价之前，能先不动声色地旁敲侧击，了解买方的“内行程度”，或许可以把“开盘价”再略为拉高。一旦价格开出来之后，买方只有就这个基础去和对方谈判，“先发者制人，后发者制于人”。通常，“用对方的游戏规则玩游戏”的人，在“对决”中总是居下风的多！

从这场精彩的谈判可以证实“开价愈高，就会以愈高价成交；喊价愈低，往往以愈低价成交。

太阳雨

18        越级谈判

当你面对的客户属于社会地位较高的人时，应该事先做充分的准备，而且大胆地争取他作为你的谈判对手。因为，和他们谈判，取胜机会（顺利成交）反而更大。

其实，往往地位愈高的人，也愈忙于自己的专业领域；耏五倍子们总认为自己的知识广泛，防御心也比较不强。只要你准备得愈充分，了解得愈详尽，在一个问题接着一个问题的对谈中，表面上看起来，似乎双方地位悬殊，但在谈判的角力场，这些都是无关紧要的。只要你更勤奋地做准备，相信在属于你的专业领域谈判中，绝对有占上风的能力。

例：曾经有个经验，我与某大企业董事长洽谈一栋房屋买卖。

起初，在那超大办公桌前，内心有种说不出的严肃与谦卑，小心且注意地应对每一个问题。交谈中发现，每一次谈到关键点时，他总是预留了下一次的谈判空间，或请秘书代为处理。经我深入了解，才发现原来这位董事长不大懂房地产，对这行的专业知识不足，也没事先做好谈判的准备。而由于我是有备而来，往往令对方印象深刻，不但可以很技巧地提出问题，并适时地做反击，令对方无法逃避。加上对方一开始就轻敌，谈判之初就居下风，所以我终于赢得这场“生意”。

我发现，做为一个业务员，绝不要怕和社会阶层比你高的人谈判，因为那正是你学习且获胜的最佳机会。

例：有一次，公司从外面请了一位优秀的基层业务员来做激励同仁的演讲。由于公司内已有许多自认优秀的超级主管，所以在演讲、问答的时候，这些主管们常常用不以为厃态度回应。

这位讲师产即大胆地做了一次谈判演练。由于是有备而来，所以，这些自以为是的超级业务主管们所问的问题，讲师一一安全过关，反倒是在演练中，由于主管们没做准备，句句重点诘问皆告惨败。演讲完毕后，讲师获得热烈的掌声，同时也得到更多主管的肯定及尊重。

闻道有先后，术业有专攻。昨天多一份准备，今天少一份隐忧。做好准备，大胆地迎接挑战，将会得到更多意想不到的结果。

太阳雨

19        给对手上一课

当你要别人接受某种新观念的时候，也就是要他放弃原有的旧观念并建立新价值观。要对放弃既有的想法，需要一段适应时间。这段适应期是长是短，行看看和他交谈的过程如何；同时也要配合不同的时机或方法。

例：刚从外地回来的客人对你说：

“同样的产品，外地才多少钱而已，你怎么卖得这么贵？”

这时你该如何回答呢？

“哦！你大概很久没有回来了，所以不了解。台湾近几年来，经济发展快速，物价大幅上涨，各种成本都在增加，品质自然相对提升不少，以这种产品而言，我的价钱已经是同业中最便宜的了。”

“哎！昨天你们不是还卖8折吗！今天怎么不打折了？”

“哦！昨天是过年庆嘛！所以8折优惠。今天虽然没有打折，但产品全部都换新了，你可以买到最新的款式呀！”

要先让对方抛弃原有的旧观念，然后才可能说服他接受新价格。

例：买卖房子、车子，乃至于日常用品，都会因为经济景气、汇率变动以及电动机不同的影响，而有价钱的起伏：

“什么！去年我买这栋房子，1平方米已经1.5万。今天你却告诉我已跌到1平方米1.13万，赔那么多，我不可能卖；顶多1平方米赔1500元，我还勉强接受。”

事实上，他已经接受了旧价格不存在的事实；而且同意再向下做某种程度的妥协。只是接受的幅度不够大，不够彻底罢了。

这时，你要举出更多相同及不同种类的资讯来说明，或举出各种不利于他，却有利于自己的资讯，来证实你现在所说是正确的，使他接受新观念。

要让对方从完全不了解问题，进而怀疑自己的观点，乃至于放弃旧观念，直到接受你的新观念为止。这段适应期的时间长短，得看每个人的谈判能力及对方性格而定。有的人个性爽直，立刻决定；有的则不到黄河心不死，非磨到投降为止。其差异颇大，关键全在谈判技巧。

例：记得1990年，我正服役中，那时BMW318j真便宜，一辆才20万不到。而我1991年退伍后，已涨到将近25万元了。真不可思议，短短一年内涨得那么多。我问一位业务员涨价的原因，他告诉我：因为那时候的德国马克升值，以及市场景气开始走下坡，造成车子滞销，所以库存车又跨逾了一个年度；为了销货变现，所以才降价。现在的车款全部是新型的当年车，所以不能减价，25万就是行情。这时，买主多半都只会做小幅度的议价罢了，因为经过业务员强有力的说明后，买主已经放弃原有的旧标准，而接受新的观念了。