8 谈生意不是比辩才 从事业务工作的人,大多个性外向,好胜心强,不易服输。由于工作性质的缘故,常常要在口齿上下工夫,说服他人。因此,很容易在生意场合中,高谈阔论,甚至逞口舌之快,其实,这是业务员的大忌! 更离谱的是,有些业务员有种“输人不输阵”的心理,一旦闹起情绪来,可以不顾业绩,却非要在口头上打败对手不可! 我真搞不懂这种人有没有弄清自己的身分和立场,到底是在谈生意,还是参加辩论比赛。 身为一个业务员,要有一个基本观念,谈生意,最终的目的就是要成交,即使口才不如对方,但只要完成了买卖,将利润掌握在手里,这才是赢家。 既然是谈生意,说穿了就是求财,既是求财,最高境界当然是“里”、“面”兼收。如果两者不能兼顾时,何防给别人“面子”,自己得“里子”;毕竟,“面子”是空的,“里子”才是实的啊! 在推销产品的过程中,难免要说些好听的话,而客户群中又是千奇百怪,不一而足。尤其遇到较年长的人,除了基本意思的表达之外,最好能尽量聆听,千万不要表现出一副辩才无碍的姿态来,否则,当你拼命赢得“面子”时,“里子”可能就不见了。 很多人分不清楚“会说话”和“口才好”有什么区别,简单地说: “会说话”的人让人“心服”; “口才好”的人让人“口服”。 而人的“意志”由“心”决定,并不是由“口”决定。 例:有一天,部门里有位部属向我抱怨: “那位业主是个律师,有够烦人的。合约内容是经过专家设计的,对买卖双方已经够公平了,但他却一直谈论条文,这一条要划掉,那要条要修改,一份委托书被改得乱七八糟,要怎么谈下去嘛!” 我问业务员: “谈了半天,业主多少钱要卖?” 业务员回答: “这个问题一直没有机会详细谈;不过,他有大约透露了一下,大概200万左右吧,价位还算合理。” 我又问: “那你们谈了那么久,最重要的问题反而谈得少,都谈些什么?” 业务员说: “谈合约内容啊!他老说这条对他没保障,那条有损他的权益,几乎每条都要修改;我无法同意,因为改了之后,对我们又没保障了。” “光谈这个就可以谈几个小时啊?” “对啊!他一直举许多房地产官司的例子给我听,却不理会我的保证,我好几次告诉他,只要出了问题,本公司如何负责处理,可他就是听不进去------” 为了了解问题的症结,我亲自带了业务员登门拜访这位大律师。 见了面,他很强硬地表示: “谁来都一样,价钱好说,但条约内容一定要改,否则买卖宁可不做!” 说完,又举了一大堆房地产官司的例子,滔滔不绝地讲了半个钟头才停。 整个过程中,我不发一言,耐心地聆听,最后,我只用一句话,使他改变了初衷: “合约你是赢了,但其实却是个输家,因为房子根本没卖掉!” 这位律师业主一听,突然愣住了,但口头上还是不肯示弱: “没卖掉没关系,但合约内容就是要改。” 我立刻答道: “合约内容没关系,只要这个价钱能卖掉,就算请签10份合约,您也不会拒绝吧!” 到底是高级知识分子,这当头棒立刻让顿悟。所谓“合约”,只不过是份“中介委托书”而已,如果房子卖不掉,不管条文怎么写都没有意义,现在八字都还没一撇呢,这时候扯条文问题,未免言之过早了吧! 也才不过几分钟的讨论,这位律师终于爽快地签下了委托书。 事后,我对业务员说: “你们之间的问题不是条文,而中口舌,尤其你站在一个业务员的立场,更不应该和客户做我种不必要的争辩,或许对方会认为这是一场官司的模拟热身赛;你越想在言语上打败对方,对方的抗性就愈强。就算你赢了又怎么样?人家口服心不服,怎么可能签字委托你处理房子呢?” 做生意不是比辩才,而赢家或输家真正的关键在结果,而不在过程! |